讓國外買家告訴你為什麼不給你下單
《孫子·謀攻篇》中說:「知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」做外貿亦是如此，當你能夠清晰的判斷國外採購商的心裡是怎麼想的時候，你就能夠更好的開發、跟進、維護客戶。
這一次，我們收集了國外採購商的意見，讓我們一起聽聽他們的心裡話！
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問：供應商的哪些做法會讓你們覺得不專業，會影響合作？
德國貿易商Frank：中國的很多業務員像獵人，眼睛只盯著訂單。許多供應商在拿到訂單前會跟我說：「選我吧，我可以提供給你一切你想要的！」當我下了訂單，他就再也不聯繫我了。一個月，兩個月，三個月……我等了又等，終於三個月後收到了他的郵件，上面說：「你好啊，好久不見，最近有沒有訂單下給我啊？」
這當然不是優質的客戶服務。義大利經濟學家兼社會學家維弗利度?帕累托所提出的「80/20」法則的核心是，百分之八十的價值是來自百分之二十的因子，其餘的百分之二十的價值則來自百分之八十的因子。
一家企業80%的盈利來自於20%的老客戶。而開發一個新客戶，要比維護老客戶花費5倍多的時間。我很奇怪，為什麼大多數中國供應商總是忽視老客戶，一旦獲取訂單，就再考慮老客戶的需求，而將大部分的精力投入到開發新客戶上去了。要知道，在當前不那麼景氣的經濟環境中，首要的是維護老客戶。
供應商們應充分重視老客戶的需求與投訴，在面對抱怨的時候，不需要在解釋原因方面花太多時間，而應關注如何解決目前出現的問題。千萬不要做一個「一次性訂單」的「獵人」。
貿易商Patrick Hayes：在你與客戶的第一次合作中，一定要避免犯任何的錯誤。如果你在與客戶的第一次合作中就犯了很大的錯誤，那麼客戶很難再次與你合作，特別是一些有關產品生產的錯誤。如果你在產品的質量上出現錯誤導致出現了問題，那麼你很難再次獲得客戶訂單，甚至丟掉現有的訂單。問題中有的是小問題，有的卻是大問題。無論你遇到什麼樣的問題，在遇到問題的時候，我希望你能先考慮以下幾點：
1、找到問題的根源。
2、立刻解決問題。
3、及時通知客戶產品或許延遲發貨，給出問題的真正原因但不要找任何借口。
4、不要向你的客戶指責任何人，包括產品經理、工人、運輸司機等。
你需要了解為什麼問題會發生，這也許是你產品經理的問題，或許是工人的操作失誤，或許是運輸工人的錯誤，無論誰造成的問題都不重要，重要的是你能夠很好地解決這些問題。在你的客戶眼裡，他不關心誰造成的問題，不關心你怎樣解決這些問題，他們只希望你能儘快解決問題，發送產品，而不希望聽到你指責任何人。
如果你找借口，浪費時間去指責其他人，你的客戶會對你失去信心。你需要記住，你是產品的負責人，無論是樣品還是成品，你都對產品負有全部的責任，處理問題也是你的責任。
在客戶眼裡，你是項目的管理者，你需要確保一切正確順利地進行。當一些事情沒有按照預想的情況進行時，你需要：首先，不要驚慌害怕，更不要指責任何人，專註找到問題的解決方法，誠實地告訴客戶真相。然後，才能談到其它。
貿易商Brigid English：有一件事讓我印象很深刻：一個工廠老闆接了很多的訂單，開始生產後，他們發現自己的生產能力沒有辦法趕上交貨期，甚至離交貨期要晚很久。為了面子，他們沒有跟客戶說，暗地裡使勁加快生產想悄悄把問題解決了。最後，到了需要裝貨的時候，他們才告訴客戶交貨期要遲3個月，這讓客戶陷入了麻煩的困境。其實不怕丟臉，應該早一點跟客戶說明自己的問題，瞞著不說，最後丟了更大的臉。更糟糕的是，工廠讓客戶在他的終端客戶那裡也丟了臉，客戶失去了最佳銷售時間。因此，我對中國人的建議是：如果想不丟臉，有問題一定要誠實的早點說，不要因為怕丟臉把問題藏起來。有問題不怕，只要你誠實，可以跟客戶一起來解決問題。
美國採購商：我曾經收到過中國上海供應商贈送的一副非常精美的清明上河圖刺繡，我帶回美國拿出來給其他中國朋友看時，他們告訴我這副刺繡大概需要一萬多人民幣，這讓我很不開心，開始懷疑上海供應商送禮品的目的，也讓我懷疑是否因為對方訂單賺了太多錢，後來我把這份禮物上交給公司，以示我的清白。
加拿大買家Sophia：曾經有一位中國合作夥伴請我與一位朋友吃飯，席上有牛蛙，這一位朋友從來沒有吃過牛蛙，於是就問這是什麼？合作夥伴說，是雞肉。於是那位朋友欣然下箸。他吃著吃著就產生了懷疑，為什麼雞肉裡頭會有細細小小的骨頭呢？於是飯後，在返程的車上，他問我說，剛剛我吃了什麼？我告訴他是牛蛙，於是他停下車，推開車門就吐了。
在商務宴請時，要先向外商介紹菜肴，許多外國人有飲食的禁忌和偏好，還有會導致過敏的食物。讓他們完全了解即將入口的是什麼，這是對他們的尊重。此外，在商務宴請中，首先要介紹團隊的每位成員，譬如說：「這位是XXX主管，他主要負責XXX」，「這一位是我的助理，她將協助我們XXX」等等，這使得團隊中的分工明確，同時，也加強了彼此間了解。通常在點完餐以後，就可以開始討論公務了。
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問：中國供應商的四個致命傷是什麼？
一位知名採購商的心裡話：我的工作主要是開發供應商，跟單，物流。以前做外貿業務員時，認為採購應該比較輕鬆，真正做了這份工作後，感覺真不容易。中國工廠的素質參差不齊，美國那邊對產品要求比較高，各種認證，交貨期緊等。夾在中間，協調平衡，盡量讓各方都滿意。
一年多來，感慨萬千。用幾個典型的案例，談談幾點比較深的感想。
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一、無視承諾
2013年9月，收到銷售部的郵件，要開發一款聖誕產品，我在網上找供應商報價，根據網站描述和一番看廠考察，感覺深圳一家工廠還不錯， 老闆Jim也很熱情積極，介紹說是工廠，而且生產和研發是他們的強項，還說正計划去美國拉斯維加斯參展。
對比過幾家供應商後，綜合考慮認為他是合適的供應商。於是決定把這個項目給他做。當時也是缺乏經驗，沒嚴格驗證其是不是工廠，其辦公室設在工業園，周邊都是工廠，他就說旁邊的那家工廠就是他的，在附近還有家模具廠，在一家注塑廠也入了股的，某美國大牌子也是他的客戶，我們覺得挺有實力的。當我們問他生產能力時，他信誓旦旦地說給我一百萬的訂單也沒問題。
簽了開發合同，經歷了一番曲折，產品開發出來，已是2014年6月。在開發這款產品的時候，銷售部就開始了對這款產品的營銷，產品很有創意，價格也比較適中，反饋非常好，甚至有某連鎖超市欲下200萬隻訂單，但當我再次跟工廠確定供貨能力時，那老闆說組裝難度超出了預期，一天只能生產1000隻。當我把這個消息告訴美國那邊後，負責這個項目的同事非常失望，畢竟付出了很多努力，不是拿不到訂單，而是因為供貨能力問題。
8月接到一訂單，50000隻，再次跟工廠確認交貨期時，又變卦了，說每天只能出500隻，也就是一個月只能出15000隻，我簡直崩潰了，有這樣做生意的嗎？沒那個金剛鑽，就不要攬這個瓷器活啊，這不坑人嗎，銷售部知道這個消息後，失望至極，直接取消了訂單。
9月中旬我們接了個小單——10000隻，這個單無論如何也要做的，畢竟這個項目花了這麼多時間和不菲的開發費用。
交貨期是付定金後20天，後來硬是拖到45天後才出貨，海運改為空運，巨額的物流費用，並且過了承諾的交貨期，被罰款2000美金，而Jim說他也虧錢了，沒賠償能力。
這件事，我承認我有很大責任，就是失察，沒真正搞清這個工廠的實力，只聽Jim的一面之詞，其實他也花了很大精力，但能力有限，搞得兩敗俱傷，不歡而散。教訓是作為採購找供應商，不僅是看願意配合的，還要有能力配合。還好九月我找到一家有實力的工廠，新起了模具，十月安排了一份訂單，提前交貨，總算挽回點面子。
我自己做過多年業務，一個經驗就是找客戶要門當戶對，如果我是個中小型工廠，那麼我的客戶最好也是中小型客戶，遇到大客戶的詢盤，我一般都婉拒。但現在我感覺是很多工廠沒有自知之明，不知道自己的供貨能力，都想得到大訂單，不管能否按時供應得了，先拿下訂單再說，結果自然是害人害己，一鎚子買賣，好不容易得到的客戶就永遠失去了。
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二、崇洋媚外
2014年2月，我們需要開發一款電子產品，美國同事給了一個工廠的聯繫方式，說是在美國拉斯維加斯展會上認識的，工廠老闆叫Amy，看目錄冊和網站覺得還不錯。
到了4月，項目正式啟動，我給Amy打電話，做了自我介紹，說現在有項目要開發，叫她當天來公司具體談下，Amy說沒空，工廠事情很多，等有空再說。好老闆也在辦公室，他拿過我的手機，問Amy，你是不是真的很忙？想不想跟他做生意？ Amy立馬說，有空，馬上過來。一小時後就到了辦公室，我很鬱悶，為什麼我叫她來說忙，聽到講洋文的就立馬跑過來？
進了我辦公室，Amy跟老闆談得比較歡，和我幾乎沒什麼交流，後來她送了幾款她的新品，我寄到美國後，其中一款被客戶看中，很快就下了單。奇怪的是有什麼事情Amy總是發郵件給美國那邊，只是抄送給我。但這些事情應該是我負責的，我後來忍不住給Amy打電話，叫她有什麼事直接跟我說，這邊的事情是我負責，Amy說，你們這邊說了不算，所以才找美國那邊。
我把這個事情跟老闆說了後，回復是，Stupid Woman！並發郵件給Amy，告訴她有事直接找中國的OFFICE，不要煩他，Amy慫了，對我的態度有了很大轉變。
我就搞不明白，應該同是中國人，溝通起來更方便，為什麼她偏好洋人，對比她的前後態度，我非常鄙視她，其實老外也討厭這樣的人，要不是訂單比較急，我肯定立馬換掉。後來合作還算順利，但在做單的時候，我就著手找其他供應商，很快找到一家很不錯的，更有實力，價格也更優惠。
9月份客戶返單，因為單量比較大，我決定部分還是給Amy做，我分析了成本，Amy的毛利大約有30%，我告訴Amy，可以給她訂單，但價格減掉15%，還強調了句，這個我說了可以算，我知道這個價格有點雞肋，利潤是有，但是大不如前面的滋潤，同事開玩笑說我是公報私仇，我說這是教她如何做人，如何尊重人，如何尊重自己，她反省下就知道了。
Amy沒有立刻跟我確定，第二天給我電話，問有用沒空，一起吃個飯，我知道她想做什麼，拒絕了。後來她給我簡訊說，如果按以前價格，可以給我五個點返佣，我立馬拒絕了，一是我的職業道德操守還不至於這樣，二是我收入也還不錯，用不著拿這種錢，三是以Amy的這種人品，如果我真拿了返佣，說不定什麼時候她就郵件給美國那邊了。
現在越來越多的國外公司在國內設立辦事處，招聘中國員工，畢竟中國人更懂如何跟中國人打交道，但有的工廠只認老外，認為老外才是真正的客人，真正會給他訂單的，有時還以為我們是同行探價格的，直接拒絕報價。有的工廠會認為跟老外打交道更容易，比較直接，中國採購難纏。確實在採購這個行業，部分的中國採購沒有職業操守，有時為了個人利益，故意為難工廠，或者為了讓老闆開心，故意壓工廠的價格。
我的做法是對於工廠的報價，只要美國那邊能接受，我基本不主動壓價，我知道經營工廠也不容易，只有有較好的利潤了，才更有積極性，才會當我是VIP，我跟單起來就省心很多，共贏才是最好的。
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三、缺乏信任
從2013年初，美國同事就開始跟中山一家工廠合作了，產品很暢銷，多次返單，出貨比較大，我們付款方式很好，都是發貨前付清，合作很順利。
我接手後，去這工廠多次，其實這工廠真不怎麼樣，管理比較混亂，老闆負責技術，老闆娘負責材料採購和外貿業務，下面就直接是工人了，兩口子很辛苦，做得比較累，但每次都說自己有實力，暗示我更大的訂單也能搞定。
2014年10月我們下了個訂單比較大，貨值有20多萬美金，發貨前一周，老闆娘就開始催尾款了，財務也很快給了我水單，但是直到發貨前兩天，工廠說款還沒到賬，非常著急，因為柜子已經訂好，也知道我們給客人的交期是不能耽誤的。
裝櫃前兩天的晚上快十二點了，工廠老闆給我打電話，說合作這麼久，一直都努力配合，所以希望我們這邊也配合，叫美國那邊查下為什麼這麼幾天了還沒到賬，以前都是2-3天就到賬的，我反覆解釋說這個錢如果美國那邊付了，給了水單，肯定是安排了，這麼久沒到賬，應該是銀行的問題，我會叫美國那邊儘快查。
果然是因為大金額轉賬，銀行會給戶主打電話確認，而此時，財務去了菲律賓，沒接到電話，於是銀行就沒放款。搞清楚後，財務打電話回美國，叫銀行放款。裝貨前一天晚上也差不多半夜了，工廠老闆娘打電話過來，說這幾天他們都睡不著覺，焦頭爛額，要是這筆錢收不到，他們就無法再經營下去，就要破產，後面越說越不對勁了，說我們故意耍什麼花招，如果收不到款是不會裝貨的……
我感覺這夫妻倆都有點失去理智了，以前不是吹牛有實力嗎？十幾萬美金沒到賬就說要破產了，再說跟我們合作的兩年，利潤絕對不止這個數。長期合作的關係，這點信任感都沒有，真是悲哀，只認錢不認人，我再三的承諾一點用都沒有，寧願跟我撕破臉發狠話。在我將信息反饋給美國同事之後，他們也表現出極其失望的情緒。
值得慶幸的是，裝櫃那天早晨，款終於到了，順利出貨。但是我也開始了尋找新的供應商。
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四、夸夸其談
去過一家電子廠，朋友介紹的，老闆是四川人，以前在多家工廠做過工程師，後來自己開廠，負責技術，很能說。我大部分時間在聽，後來實在聽不下去了，他說有幾個中科院的朋友想用他公司的平台，開發一款可以用意念來拍照的產品，也就是大腦想到拍照，戴在頭上的攝像頭就會拍，我看看他的小廠房，雜亂的生產車間，玩什麼高科技啊。
還說現在國內很火的智能手環其實也很簡單，他都不屑去做。事實上，2013年我們有打算做一款智能手環的，我對這個行業有所了解，知道做這個手環絕對不簡單，涉及到很多軟體硬體的，有公司幾十個工程師搞幾年才勉強做出來。這老闆胡亂吹牛，把我當小孩哄。當然我沒必要揭穿他，只是沒了合作的慾望。
現在開發新的供應商，我們不僅要看生產實地，各種資質，最重要的是觀察老闆的談吐如何，做生意就是做人，老闆的人品很重要。作為工廠負責人，就是應該是務實，搞好管理，做好產品就行，不要夸夸其談，亂吹牛皮。
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