開奶茶店的8條攻心計，秒殺多少做商業地產的
告白氣球
周杰倫的床邊故事
周杰倫
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商業地產，其實對我來說聊的不多，市場上偶有些驚艷的項目，但是很多時候都是變成個案或者孤品
我一直在想，為什麼商業地產不能像住宅一樣在保持水準的前提下標準化生產，後來我想了一下，本質上商業地產需要更多的猜心，要了解用戶的心理活動，而在高強度快節奏的房地產行業里，猜心這件事好像變得有點奢侈
所以很多時候，做商業的做的比商業地產好，租商鋪的要比買商鋪的做得好，本質上也是這個道理
在猜心這個環節，我最近意外看了小馬宋老師在TEDX上的一次演講，說的是一個奶茶鋪為了烘托生意，想盡了一切辦法，裡面全部都是心理學
很多看上去有趣好玩的建議，本質上背後都是消費心理學在使壞，我整理了下小馬宋老師的一些建議，或許做商業地產的朋友可以看出我們未來工作需要使勁的地方
經營一個店鋪，本質上其實就是解決兩個問題，讓新客戶能買，以及讓老顧客多買，只要能夠不躲避的把這兩個問題回答清楚了，生意的邏輯也就成了
那麼從開奶茶店的角度來說，如何解決這2個問題呢，有8個特別厲害的攻心計和大家分享
01、
這是最簡單的做法，在門頭上下一點點心思就可以。門頭其實是一個非常盡忠職守的推銷員，因為他永遠在向別人打招呼：「嗨，我在這，我們是一家奶茶店，來我們這喝。」
而門頭設計最關鍵的做法LOGO要大，LOGO大看上去很粗暴，但是卻很管用，小的會更有逼格，但是在品牌不夠強勢的時候，逼格是沒有用的
第二個是內打燈要亮
只要你的燈比別人亮，用戶就會潛移默化的認為你的茶比別人乾淨衛生
尤其是在像我的客戶是在縣城開奶茶的，中國縣城的燈光是更暗的。所以你們家燈更亮，你就成為當地的路燈，就可以吸引更多的人。
另外建議開奶茶店的時候，只要打了烊，還是把燈亮著，一天的電費多一塊錢，但門頭卻可以一直在為你做廣告。
02、
為什麼那麼多網紅店剛開始的時候都要僱人排隊，本質上說明這個策略是有用的
當一個新顧客來到你奶茶店的那條街上時，決定要買一個奶茶下決策最重要的就是門口的排隊量。
當然排隊的人也不能太多，還是那句話，如果你不是強勢品牌，人太多反而會讓人放棄買奶茶的念頭
而一個合理的排隊量是要保持3到8個人的排隊數量
那怎麼做呢，我們也不想用黃牛。其實很簡單，培訓你的店員有兩個秘訣：人多的時候做的快一點，人少的時候做的慢一點。你們家就永遠保持排隊。
另外對於座位的排布，如果是一家帶座位的奶茶店
請把座位安排到靠窗的地方，每一個顧客原來排隊只能停留5分鐘，但是買完奶茶他坐下來可以停留30分鐘，讓他們為你拉客，這叫利用你的顧客。
03、
開店那幾天的人氣是非常重要的。一家店開了三天火三天，接著還會火，這個歷史會延續的。
還有一個什麼方案可以讓一家店開三天火三天呢，可以想辦法設計一個優惠方案
比如說買一贈一，一元一杯以及直接免費，相比較而言買一贈一是一個非常好的選擇
因為奶茶店有很多種口味，有奶茶、芝士茶，有還有水果茶，如果招牌是芝士茶，但是客戶買了一杯奶茶覺得這個不太好喝
那好，每買一杯贈一杯芝士茶，你的最強勢產品送給他，一樣代價讓客戶多喝一種口味，會減少用戶的流失概率
04、
我們經常會遇到積分卡，來店裡喝咖啡，只要喝到10杯咖啡就可以獲得1杯免費的。
但是我發現很多人都堅持不下來，然後就不會再去買，怎麼提高積分卡的使用效率
其實給大家一個非常簡單的建議
就是第一次買的時候就給蓋五個杯子，然後客戶就發現，我已經完成任務一半了，只要再努力買五杯就可以了。
這個在心理學上叫做損失厭惡。
因為我已經擁有了一半了，你想剝奪我那一半，不行，我還要去買五杯，就是這樣。
05、
杯子的設計也很重要，為什麼一個街邊的早餐店拿的豆漿軟踏踏的，覺得好沒逼格，只值7毛錢。
為什麼星巴克值30塊錢，因為杯子更硬挺。這就是值30塊錢的杯子。
所以杯子的設計非常重要，但是我今天不討論杯子硬不硬挺？我們要討論杯子大還是小。
比如說一個芝士茶。芝士茶的杯子口徑決定了它的口感。
如果做芝士茶，芝士和茶的比例是一樣的，但是口徑窄的杯子更長，芝士量看著更多。
這並不是最重要的問題，芝士茶最好喝的地方在哪呢？
在於要半口芝士半口茶，喝起來才更好喝。
芝士漂在茶上邊，如果奶蓋過厚或者過薄都不行，要保證喝起來總是半口芝士半口茶，喝到最後美味到頂。如果只喝芝士會太膩，只喝茶會沒味道。
所以測量下來88毫米的杯子會更好喝。適當窄的杯子可以讓奶茶看上去顯得大杯
06、
對於企業來說這並不是叫自媒體。不是什麼微博微信之類的，比如說配送車，順豐快遞就是自己有的媒體，天天在外面跑，這些就是店鋪的自媒體
所以奶茶店最大的自媒體就是杯子，因為你只要端著一個星巴克的杯子走出去，就是在為它做廣告。
所以杯子上一定要清晰的印上自己的LOGO，要大要明顯
07、
一個餐廳的菜單最重要的是看起來有食慾，一個奶茶店菜單最重要的是解決效率問題和客單價的問題。
效率問題是要客戶儘快點，客單價的問題就是讓客戶盡量點貴的
怎麼讓客戶點貴的呢？
如果最貴的茶是30塊錢，那就把30塊錢放在第一個。這個心理叫做錨定效應。
客戶看到的價格第一個是30塊錢，第二個28，第三個25，第四個20，越往下看就覺得自己喝的茶糟糕，所以決定買一個28的。
但是如果第一杯茶是7塊錢 ，下面8塊、9塊，越往下看覺得自己花的錢越多 ，最後決定買一個8塊錢的
錨定價格就是消費者看到的第一個價格，他就會認為茶就是值這麼多錢。
還有一個叫做快速推薦名單。比如有選擇恐懼症的，面對 30個菜單不知道點什麼。
為了讓客戶快速點單，就寫「店長推薦，本店招牌，網友好評」這種隨便編一點的辭彙讓客戶快速下決策 ，客戶只需要一個買的理由，他不在乎這個理由是否正確
08、
買奶茶雖然是個很快的時間，但是這段時間依然要讓客戶的心情愉悅
怎麼個愉悅法，很簡單，點餐的店員要漂亮，如果不夠漂亮，起碼要會微笑
如果實在顧不到漂亮了，那就讓她戴上一個面紗，保持神秘感。奶茶店裡戴口罩的基本都是這樣的邏輯
第二個叫做讓顧客享受到店內的涼風。
街邊奶茶店為什麼需要這個？是因為街邊奶茶店櫃檯緊鄰著街，要麼大熱天、要麼下雨、下雪、颳風，都很冷。
把櫃檯內退60公分，在客戶排隊的時候就可以進來，即可以躲雨又可以享受到空調。讓客戶排隊的時候舒服一點，所以奶茶店的櫃檯都是內退60公分。
以上就是小馬宋老師的演講文字整理，其實整個內容都在圍繞一個關鍵詞在講
你要知道用戶的購買過程跟他的決策心理。然後從用戶的視角去做這件事情。掌握了用戶視角就贏了一大半
說到最後，我突然想起了小馬宋老師在開場時候提到一句，為什麼要研究一家奶茶鋪的設計
因為你會發現其實服務一個大品牌是非常容易的，就比如說我去做耐克的廣告，會發現做成一坨屎，耐克也不會倒閉的。
但是如果要服務一個小客戶，比如說一家奶茶店，只要稍微做錯一點，這個奶茶店就一定會倒閉的。
對於這麼多房地產開發的企業，如果想要進入租賃市場或者商業地產市場，是否也都需要一點點這樣的危機意識呢
奶茶鋪里的心理學，本質上折射的是人性，多少做商業地產人，腦子裡想都沒想過這個問題
以上為正文，來自真叫盧俊
看到啥都是緣分
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