服務好100個核心用戶，輕鬆做到一年幾百萬的銷售
大鵬是我見過的非常接地氣的創業者，務實，執行力強，能適應傳統行業，又接的住互聯網創業思維。他善於從點滴做起，從好產品做起，抓住核心用戶，將互聯網創業作為傳統業務收入之外的一個補充，一年也能輕鬆賺個幾百萬。
這樣的人，很接地氣，值得學習。
秦剛：大鵬，你現在做什麼項目，簡單給大家介紹一下？
大鵬：我現在經營一個建築公司，因為我是學理科的，專業是土木工程道橋方向。
2012年，我出來工作第4年頭，我決定從單位停薪留職。
綜合考慮後，我選擇從自己的專業出發，開辦了一家建築公司，從零開始申報各類資質，現在具備房建、市政總承包貳級，建築裝修專項承包貳級，公路、水利總承包叄級，以及公路養護、城市道路照明等一共11項施工資質。
另外，我還有一個副業，從2015年起，我開始用互聯網的方式賣「老友記」的酒。我的模式主要是自明星+社群+爆品的新模式，一開始上線就開始盈利。
2017年，我又創辦了「大鵬書院」，聚合「愛讀書、樂分享」的創業精英和投資高手。主要是我已經創業6年了，我想我可以開始做一點天使投資的項目，出於這個目的，我才開始聚這一類垂直的人群。
秦剛：你工作四年就出來創業，怎麼這麼有底氣？
大鵬：我大學的時候，比較多的「不務正業」，從進大學開始，我就忙著創業去了，連做了三個項目。
一開始在校門口開了一個實體店，專門針對大學生賣生日禮品。後來拆除違章建築，所有商鋪都沒了。
接著開了一家大學生兼職服務公司，通過向企業收取傭金，給在校大學生提供兼職工作機會。
沒玩多久，接觸到一個新的商機，就把兼職公司轉讓給別人了。
新的商機是第三個創業項目，做校園直投DM報紙，類似現在酒店大堂都有的DM雜誌。
創業過程都是自動自發自覺地做事，注重結果，更講究方法，這種歷練經驗，讓後來自己在事業單位的工作表現明顯強於同期進來的人。
另外，大學創業經歷就像一顆種子，讓我進去事業單位的第一天起，就做好了工作3-5年後，一定要辭職創業的打算。
所以我從單位辭職這件事，至今談起還有人說我好有勇氣，但事實上我是「按部就班」在做這件事，自己並沒有過任何猶豫和糾結！
秦剛：土木建築工程算是你的第一個創業項目，你能一直做到現在，有些什麼經驗分享？
大鵬：我原先就在建築公司做事，出來創業，還是做自己最擅長的為好。所以，我當時已經不知不覺的貫徹了雷軍的七字訣：專註、極致、口碑、快！
首先，我們在建築公司經營上體現了「專註」和「快」。
在資質申報上，我用的是一個完全外行的高中同學（畢業於信息技術與安全專業），但是我們當時商量，做工程就是需要資質，拿資質貴在速度要快。
如何速度快？就是處理好主管部門的關係，外加團隊不停的總結自己的方法。所以我們在兩年時間左右就迅速拿下了幾個主要資質，讓同行側目，這就是「唯快不破」！
有一個案例我說說。這兩年建築行業政策頻出，有一次公司在安監部門申報特種證書，網上公布的申報時間窗口是10天，我們知道消息的第一時間去申報，因為公司一直要求任何報名、材料申報都力爭第一時間上報，為萬一出現修改或退回材料時預留斡旋時間。後來第5天就突然說截止報名了，拒收材料。我們早了一天辦好資質了。
還有工地施工現場，有句不成文的話叫「一快遮百丑」，進度越慢越容易被找茬，這可能不符合質量規範，但確實是某些環境的生存法則。
再談談專註的問題。
早期在選擇施工業務方向時，我們專註在高速公路綠化施工，並且拒絕了很多非定位方向的業務機會，從而有利地保障了公司渡過生存期，以及建立良好的專業施工形象。這是專註帶來的好處。
還有口碑。
從一開始，我們公司就在談價值觀和方法論，可能有人覺得好笑，但我們就是這樣一路走來的，公司主要人員每個月都要寫月度總結，至今還在堅持。至今在行業內的口碑都很好。
在這裡，我貫徹執行的方法論，不是什麼藏著的某個秘籍或招式，而是一種「謀定後動」的做事習慣，不同時期，不同環境，有不同的強者生存法則。有時候「及時放棄」是正確方法，有時候「死捱到底」是正確方法。
團隊一直都在總結方法論，也在不斷調整優化，早期我們講的就是「唯快不破」，後來又加了幾條，比如「凡事預則立，不預則廢」等等，都是一些簡單樸素的道理。
另外一個方法論，就是我很重視財務的管理。
我覺得，企業管理的本質就是現金流管理！我在公司上規模後，就開始在梳理公司財務情況，其中最主要的問題就是建築業營改增之後，越來越規範了，公司財務做賬的規範與好壞，可以直接讓一個項目多賺或少賺幾十萬，這絕對不是誇張的說法。開公司，不能一味想著做大業務，比開拓業務更重要的是財務管理！這也是我的方法論之一。
秦剛：你從2012年創業到現在，員工的流失率極低，能說說這方面的經驗嗎？
大鵬：我創業的時候，找來一個朋友搭夥做，到後面核心骨幹6、7個人，五年時間，這些人沒一個人離開，從而幫助公司度過了很多關鍵時期。
這背後有一個情況就是，關鍵崗位上的每一個人，我選擇的都是熟人。要麼同學，要麼過去的同事，要麼就是同鄉。
彼此的高度信任以及行為默契，讓我們這個初創公司保持很穩定的結構，以及很高效的執行力。
這跟過去大家所說的「合夥不找熟人」的說法有些不一樣。這可能源於我對這個人的深度認識，以及利益的分配的逐步實現，及對他能投入精力的判斷準確。
第二個感悟就是基於過程中遇到的各類問題和不同時期的發展瓶頸，我對高手和普通選手非常有感慨。正如喬布斯所說，「一個優秀的工程師抵得上10個普通工程師，甚至不止」。
具體來講，就是我們的骨幹成員，經營部經理，現場施工負責人，都是業務能力很強的。一個頂十個。而且，他們培養人的時候，也是找了一群熟悉的，有一定能力可培養的人來做事，進入制度很嚴格，來的都不錯。
如果一味找高手，或者陌生尋找搭檔，很可能走不出初創階段。
秦剛：除了做建築工程，你還逐年對一些項目進行了嘗試，大概情況如何？
大鵬：我大概在2015年開始學習做自媒體（微信公眾號：大鵬說），啟動老友記項目；
2016年開始玩社群，開始運營「老友記」核心用戶社群；
2017年緊跟共享經濟的風口，加入放牛哥的嘎嘎客共享按摩椅，負責江西市場的運營。
我覺得做這幾件事的背後有幾點值得總結：
1，創業無邊界，移動互聯時代，每個創業者都要響應變革，持續學習，跨界實踐。
2，每個項目我都引入了合伙人機制，項目都有具體負責運營的總經理。合伙人機制符合當下人才環境。
3，深耕主業，這樣才有平台和資源去廣泛吸引，鏈接優質人才和項目信息。
秦剛：你做「老友記」的酒，做的很輕鬆，一年可以銷售幾百萬，是怎麼做到的？
大鵬：是的，從2016年做「老友記」到現在，銷售就我與另外一個工作人員。但是銷售可以做到一年幾百萬。
最早，「老友記」酒是一個親戚表哥在做，他本人從事傳統白酒銷售近20年。商標也是他從別人那裡買過來的。
後來傳統白酒銷售難做了，他轉型做進口紅酒和洋酒銷售。
那時我的主業是搞工程，經常用到白酒。當時表格剩餘一部分老友記酒庫存，我就問他能不能消化一點。
後來他給我發了200箱，我在公司接待和朋友圈聚會喝過以後，大家覺得這個酒品質不錯，另外很多人說「老友記」這個名字挺走心，咋一聽不像酒。
那個時候我剛剛加入秦王會不久，大家都在討論如何做自媒體，如果做傳統和互聯網結合。我一個搞工程出身的，也想不到工程怎麼嫁接互聯網。
偶然一個靈感，我看到青春小酒江小白的介紹，我就開始思考，老友記是否可以作為我跨界互聯網學習的一個產品。
於是，我開始學習自媒體和社群，加上長期泡在秦王會社群的熏陶，我漸漸對「老友記」有個興趣和信心。
於是，我跟表哥聊，我們能不能重新開發一款「老友記」酒，通過互聯網來宣傳和銷售？
他聽完我的想法，十分響應，並且提出一個要求，要做就做一款純糧食釀造的品質白酒。
於是，我們為打造這款產品，定了如何打造核心品質的方向。
1，三百自律：100%純糧食釀造 100%固態泥窖池發酵 100%不添加食用酒精香精。
2，限量生產，不追求銷量，才能保障純糧釀造。
於是，「老友記」酒就重新上市，而且是做單品，爆款！
之後我就從一個互聯網門外漢，開始瘋狂學習，學習自媒體和社群，學慣用戶思維，學習爆品戰略，學習王通老師的價值包裝和文案策劃，學習秦剛老師的核心用戶策略。
從那個時候開始寫文章，開始建立收費門檻的用戶社群，這樣慢慢有了第一批的用戶和粉絲。第一反應就是驚喜，真的有人主動找過來，那時就印證了王通老師說的，「只要你敢賣，就有人敢買」。
有了第一批粉絲的支持，我就繼續擴招啊，他們也幫我宣傳，轉發我的文章，以及推薦他們的朋友。
秦剛：你為什麼採取限量生產，不追求銷量？
大鵬：我深深認可你說的，核心用戶的理念，我就服務好這些核心用戶消費者群體，簡單，快捷，又有成效。
首先，我始終記得，目前階段，建築工程還是我的主業，「老友記」作為副業，白酒類目有很多的競品，量越大，營銷成本越高。
加上，如果追求銷量，照目前的規模，就難以保證百分百純糧食釀造的工序，而這個品質是我的重點，我不願意放棄，我就死磕一個品質口碑，好東西入口是有愉悅感的，這個是天然能感受到的。
再者，如果擴大用戶群體，我就不能很好用心的服務每一個核心用戶，他們個人的購買量可能會降低，我還更累，抓了更多頭在手中，卻沒有了重點。
所以我寧可服務好100個核心用戶，聚焦篩選服務少量優質用戶，他們每年從我這裡消費100件產品，是很輕鬆的事。
第三，老友記酒，也定位為限量版，收藏級商品。我只做單品，目前每年生產不超過一萬箱，採取社群用戶預售方式。
因此，我們不追求大量用戶，而且我的合伙人，也沒有幫我銷售酒。因為我不是讓大家去幫我賣酒，而是把老友記酒作為載體工具，聚合這些通過門檻過濾過來的用戶群體。
秦剛：除了給核心用戶品質好酒，你還用什麼策略來凸顯你的優勢嗎？
大鵬：有的，我走了定製的路線。我把每個買「老友記」的客戶，給他們一種身份認可，就是合伙人，給他們發個資質認可，他們購買的產品，專門為他們的需求，在包裝上，打上他們要求定製的內容。
加他們公司的名稱，加他們想送給客戶的話語之類。
所以，我把老友記「」的價值定位為這些消費者本身資源聚合的價值。統一定價就是218元。
每人100箱，100個用戶就是1萬箱了。
現在每年100箱的固定用戶有30多個，有的已經一年跟我拿200件了。還有一些用量沒這麼大的用戶。其實市場上每年需求100箱酒的個體用戶很多，每年用10箱的就更多。
關鍵是這麼個量的核心群體我能用心服務，維護起來也輕鬆，不操心。
秦剛：怎麼鏈接到這些用戶？你的營銷策略是什麼？
大鵬：通過主業去鏈接，我的主業就是要跟很多單位打交道，還要是跟一把手打交道。沒有什麼特別的營銷方法。一是自己的人脈圈吸引，二是不斷寫文章推廣，以及傳播影響，慢慢吸引過來的。
如果要1000個粉絲用戶，可能需要營銷方法。如果只找100個用戶，可能就不存在這個問題。
我們就是只服務100多個優質用戶。
對「老友記」，我是有自己的頂級產品設計策略的：
1、真：老友記堅持做一瓶真酒，率先在行業提出「三百自律」，即：100%純糧食釀造、100%固態泥窖池發酵、100%不添加食用酒精。
2、善：善就是起心動念的意思，老友記的初衷不是賣酒賺差價，而是做一款真正意義上的純糧好酒，以酒為媒，鏈接一批有思想，有資源，正能量的同頻人群，所以我們有句口號是：講真話，交真心，喝真酒！
3、美：除了品質美，還要顏值美、價格美；在產品顏值上，我們堅持只做單品，不做系列，這樣就可以不斷迭代升級，不斷優化顏值。
真善美」是我目前對「老友記」最頂級的產品設計策略。
原因很簡單，一切產品都是為人所用，所以符合人性追求的產品設計就是最頂級的策略，很明顯，人性本質就是追求「真善美」的東西！
一般情況下，用戶不會只用一款酒，而我們通過這種方式鎖定了用戶的消費，比如我們建築公司企業，自用，招待，送禮，每年100件酒不算誇張。他們買我的酒，買我賦予他們的這些特別的感受，他們就有了聚焦，也不想用其他的產品了。
尤其是私人定製服務，用戶也有面子。
秦剛：未來有些什麼計劃？
大鵬：未來我想參與一些項目，做做天使投資。
這是2017年剛剛開始做的，目前有一個線下的私人書院。「書院」只是一個代名詞，目的是做一個創投社群。
另外，我一直認為束縛創業者和投資人成功的因素，最重要的不是資金，資源或者機遇，而是創業者和投資人自身的認知水平。
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秦剛簡介：自媒體人+種子投資人，現穿梭於加拿大和中國之間，1999年從事垂直網站工作，歷任太平洋電腦網總編，太平洋汽車網市場總監，IT世界網CEO,39健康網聯席總裁。
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