分銷商與工程師的合作新模式

對於那些負責「分銷」電子產品的、和負責「設計」他們的人來說，這是一個全新的世界。新的商業現實和新技術都在推動每一個人朝著新的方向前進。

在商業方面，各組織正在努力以更快的速度開發新產品，以保持競爭力，同時仍然面臨著財政限制。幸運的是，在商業方面，新技術和平台為設計者提供了更好的方法，使他們能夠在整個設計過程中與分銷商合作。

電子產品分銷有著悠久而輝煌的歷史，以特定方式為客戶服務。他們的業務核心是：擁有合適數量的合適產品。它看中的搭建一個渠道牌。

分銷世界被劃分為「本土分銷商」（地區/區域的參與者）、能快速交付各種各樣組件的「目錄分銷商」，以及提供更高級別服務的專業分銷商。分銷商的數量取決於他們所擁有的銷售人員數量，以及他們所銷售的產品線數量。

此外，電子OEM廠商在設計階段就已經聯絡分銷商們。Avnet首席戰略和創新官Terry Bassett表示：「過去，分銷商被分類，以便於產品設計來自於OEM主導的正式的工程項目。」

「原始設備製造商和工程師之間有著牢固的關係，他們會儘早與分銷商取得聯繫，獲得FAE的幫助，並在BOM清單方面得到幫助，從而使他們在批量生產的過程中始終處於領先地位。」

新世界出現

然而，今天，產品、場所和價格仍然重要，但分銷商正在被要求做更多的事情。「實際上，分銷商的概念從根本上被改變了，並越來越不像以前的分銷商。僅僅提供原材料是不夠的。」Arrow首席數字官Matt Anderson向EBN（EDN姐妹刊）表示。

客戶希望分銷商在競爭日益激烈的市場能給自己帶來更多的競爭優勢。

Sager Electronics公司高級銷售副總裁Bruce Kellar說：「分銷的價值主張，不再是簡單地以合適的價格準時交付部件。」

「無論是以數據、工具、物流還是技術知識的形式出現，客戶都在對業務的各個方面提出更高的要求。設計工程師希望分銷商能提供更多的價值，他們希望的合作對象已經不滿足於傳統銷售模式的分銷商，而希望是能提供專門產品知識、設計和增值服務的分銷商。」 他補充道，Sager公司有90%的客戶今天投資於某種形式的增值、供應鏈或設計服務。

此外，客戶的結構也在發生變化。那些製造和電子不搭邊的商品製造商發現，他們面臨的電子設計問題超出了他們的技術專長。例如，白色家電、服裝和鞋類、以及各種產品現在都要相互連接，這種趨勢只會繼續下去。

「在未來，分銷商會幫助客戶生產IoT和互聯產品，許多從未用到電子技術的公司正在湧現，在這些公司中，電子部分現在成為他們工作的核心。」Anderson說。

硬體製造的業務也正在以其他方式改變。越來越多的產品是硬體、軟體和產品的組合，它們將硬體和軟體結合在一起，形成了嵌入式系統。

此外，設計和製造自己產品的愛好者和創客也加入了公司內部電子工程師和設計師的行列。同時，在供應商和分銷商網站、產品整合和工程社區上，可以通過數字方式獲得豐富的信息，專業設計師、學生和愛好者都有機會在白天或晚上的任何時候獲得設計幫助。

「今天，我們看到了設計的完全民主化。」Bassett說，「硬體設計的快速步伐正在出現，它來自廣泛的參與者。設計者們正在以數字方式訪問信息和設計工具，並在就正式設計與分銷商接觸之前，利用可用的信息和資源做出決策。」

即使現場應用工程師（FAE）的角色和時機開始轉變，分銷商仍然發揮著巨大的作用。在定義了新產品的IP之後，許多設計人員希望進行現實檢查，以確保他們所使用的部件對於設計來說是最優的，並且在產品的整個生命周期中都是可購得的。

此外，一些人指望FAE幫助他們理清泛濫的信息。「互聯網的發展和物流的進步為人們提供了獲取豐富信息的渠道，並加快了市場的步伐，但消費者卻常常被他們面臨的決策淹沒。」Kellar說，「要認識到這種壓力，並將需求轉化為解決方案，分銷商合作夥伴可以向工程師證明自己的價值。」 除了滿足設計要求外，工程師還可以幫助設計人員解決供應鏈因素，如庫存可用性、壽命終止(EOL)狀態、環境法規、物流和成本。

近年來，由於種種原因，電子產品的設計變得更加容易，這個現實情況也改變了典型客戶的類型。

推動這一趨勢的兩個因素，一是是開源原型平台的出現，如Arduino、價格實惠的單板計算平台如Raspberry Pi。 「設計師可以編排他們想要做的事情，他們可以逆向硬體架構，並計算出特定選擇的製造成本差異。」Anderson說：「他們需要了解硬體和軟體之間的相互作用。今天，如果一個分銷商不處理雲、嵌入式軟體和安全性問題，他們就沒照顧好客戶的需求。」

與此同時，像Kickstarter這樣的眾包平台也在為創新提供資金來源。「你不一定要成為一個電子工程師才能設計東西。」Bassett說，「沒有行業證書/血統的人們正在進入硬體設計工作。此外，對很多玩家來說，賺錢的能力確實擴大了競爭的範圍。現在，我們必須擴大產品設計師的定義。」

為了在設計周期的早期與設計師接觸，電子分銷商正在擴充他們的網站，並投資於新的渠道，為設計師提供產品信息，並以對他們來說最簡單的形式來幫助他們。 「整個數字運動和信息的透明性、以及使用開源工具、利用工程社區是第一個現象，它將改變設計者與分銷商交互的傳統方式。」Avnet的Bassett說。

最大的分銷商正投入巨資，與設計師們共同分享思想，並成為信息的好來源。「人人都在大量投資於在線工具。」電子元件行業協會(ECIA)的高級副總裁Victor Meijers表示，「這不僅僅是數據手冊和基礎的東西，還包括設計工具、關於如何使用產品的視頻、參數化數據搜索、產品生命周期信息、以及生成BOM清單。」

例如，在2016年10月，Avnet完成了對Premier Farnell(派睿電子)的收購。作為協議的一部分，Avnet現在擁有Element14。Avnet還收購了Hackster.io，這是一個擁有開源項目教程、網路研討會、討論組和設計挑戰的在線社區。

「我們有超過80萬個註冊用戶，並且增長迅速。」Bassett說，「人們喜歡社區的不可知論本質，喜歡接觸所有類型的聰明頭腦。我們的供應商正熱切地在那裡測試新產品，企業家們也是這樣將他們的產品引入前沿技術。社區已經成為一個普及的工具。」

2017年5月，Avnet還與Dagon和Kickstarter合作創建了硬體工作室。該平台提供了一個社區、工具和教程，以幫助設計新手在Kickstarter上啟動之前，掌握設計和製造方面的挑戰。「我們正在努力推進人們邁向量產的道路。」 Bassett 說，「其中一個有趣的副產品是，儘管我們原先以為將從小型的、早期的初創企業開始，但我們還看到一些老牌公司的創新產品也在尋求快速研發。」

與此同時，Arrow已經與眾包平台Indegogo合作。該平台在任何時候都有7000個或更多的積極活動。與此同時，Arrow開始提供Arrow認證計劃，旨在幫助設計者確保他們的產品可以成功地從原型轉移到批量生產。該計劃使那些在產品開發的每個階段都有資格的人都能獲得資源。

對設計師小團隊和非電子行業的公司來說，這點特別有用。「過去提供商業和工業產品的公司，正在利用這些平台，讓自己的產品變得智能且互連。」Anderson表示，「他們從來沒有設計電子產品的經驗。他們對技術生命周期到底有多複雜從來沒有概念。」

此外，Arrow還擁有Silicon Expert，這是一個在元器件資料庫，包含了來自15000多家供應商的10億多個部件。無需人工幫助，設計人員可以找到關於各種部件的數據，這些數據超出了部件規格，包括衝突礦產數據、RoHS/REACH數據、EOL、未來價格折扣的可能性等等。該服務還包括物料清單（BOM）的管理。「真正的神奇之處在於，我們會獲取這些數據和信息，並在設計者作出決策時的同時提供給他們。」

這一新的分銷方式並非沒有挑戰。「在提供信息方面存在一些巨大的挑戰，」Meijers認為，信息交流是最重要的挑戰。

「將產品更改通知傳遞給用戶仍然是行業中最大的難題之一。」他補充說，ECIA正在制定戰略，來使溝通標準化。

最終，分銷的贏家可能是那些在正確的時間、擁有正確數量的、合適的產品（一個永遠不會改變的元素），並且能利用最易使用的平台、通過最有用的工具、向設計者提供合適信息的公司。

（本文由EDN授權編譯自EDN姐妹網站，原文Distributors & Designers: Partnering in New Ways，胡安編譯）

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