珠寶銷售技巧426：從一克拉看到30分，你懂顧客的潛台詞嗎？
珠寶銷售技巧：有時候，我們只知道顧客不會買，卻沒有思考過，即使顧客當場不會買，那也會有其它方面的需求。你能滿足她的需求，就是在建立信任。
珠寶銷售案例：
接待的是一對戀人 ，該顧客進店首先看1克拉的，女士喜歡4萬多的款。只是全程男士做主，試戴了下不聽講解又看50分的，最後又看項鏈又看手鐲，看了30分又說30分小，又看了我們家櫥窗里的，我覺得這個顧客只是看看的，顧客說我們預算是10萬，最後又看了幾分的鑽，遇到這樣的顧客我該怎麼解決呢？
珠寶銷售技巧1：先搞清楚顧客是什麼類型
顧客進店先從1克拉看起，再到50分，然後看30分，後面也看幾分的款式。除了看鑽戒，還看吊墜、手鐲。看到最後也沒確定到底要什麼東西。
這類型的顧客一般分兩種情況：
1、他們只是隨便看看，把所有產品看一遍，只為了解價格，到了準備買的時候，心裡有底。我把這種顧客歸類為，初步了解型。
2、這種客戶就是市調的，同行的產品、價格、款式、活動優惠、熱銷款、主推款等等，這些都是他們想了解的信息。
怎樣知道顧客屬於哪一類？
這個需要你在平時接待以後，對顧客進行分類，這也是為什麼說要每天去總結自己的接待情況。顧客的大致分類有：隨便看看的、想了解的、對比的、現場就想買的、市調的等等。
顧客的27種類型，之前的文章已經有些清楚。每種顧客都有不同的接待重點，只有對症下藥，顧客才會覺得你懂她，後面也才會相信你。
對顧客進行分類的目的是什麼？
就是顧客進店幾分鐘之後，你大概就能知道他是哪一種顧客。接下來，針對不同類型的顧客，你應該有相應的接待方式，而不是從頭到尾按部就班。
珠寶銷售技巧2：初步了解型顧客的接待方式
當一個顧客從頭看到尾，我們又不知道顧客到底要什麼東西，接待幾分鐘之後，可能你心內會有點厭煩，甚至不抱希望地陪他們看看就好。
這種情況下，顧客告訴你10萬的預算，只是表面說辭而已。進店看了那麼多東西，最後又沒買，跟你說高點預算，好讓你覺得他們是有購買力的顧客。
但關於這個預算是真是假，這個並不是重點。
重點在於，你怎樣讓這類顧客跟你講真話？
1、解除顧客的防備心理
他們今天進店就只是了解而已，95%以上的幾率不會買。還有5%是什麼情況，就是你跟他們聊得很好，他們很相信你，就隨便買了個吊墜或手鏈之類，但基本不會買很多。
假如當場買了個吊墜，下次應該還會回來找你買東西。
所以，既然你知道他們今天是不會買的，那就直接把話說穿：
「你們應該是剛開始了解吧？買鑽戒呢，要注意的事項也挺多的，我給你講解一下吧，反正今天買不買都無所謂。主要是，你們了解以後，才知道怎麼選。知道大概的預算，可以選到什麼樣的。」
這個是簡單的話術，可以變通的，大概就是這個意思。當顧客覺得，就算我今天看完，你也不會強求我買，那我就放心看吧。
只有當顧客處於這樣的心理狀態，她才願意跟你講真話，不能說100%，至少80%吧。
2、講解不是目的，挖掘需求才是關鍵
我說過很多遍，單純的教，是教不會的。只有通過引導，你才能讓對方明白。銷售也是一樣，你講解的過程，不是一味地講，而是顧客想知道什麼，你才講什麼。
舉幾個例子：
A、這個是50分的大小，這個是30分的，你們覺得哪個大小比較合適？
B、一般過年前後的半個月，都算是淡季，因為該買的都買了。在淡季的時候，店裡的優惠力度會放得比較低。你們的婚期是定在什麼時候呢？
C、一般都是買個鑽戒，搭配一個簡單款的男戒。也有的顧客，買一個鑽戒，再搭配一對對戒。你們到時候也想買對戒嗎？
上面3個話術，都屬於引導類型，背後都暗示著另一種意思，可以多去琢磨，更關鍵是去演變。
珠寶銷售技巧3：你該「禮貌」地對待市調同行
先想想，你為什麼要去別家品牌市調？
是不是想知道對方的家底？以後顧客說，那家怎樣怎樣，你就能找到相應的話術現場直接解決。該用什麼話術應對？這個需要你自己去市調總結。
當你到了對方的店裡，怎樣才能獲取你想要的信息？
一個是看，另一個是問。一般是從左邊看到右邊，然後找個位置坐下來，開始問對方你想知道的問題。是這樣子嗎？
很多同行市調就是這樣，問題是一個接一個，對於那些簡單的銷售，也是問題回答一個接一個。最後，同行滿意地說，好，我回去商量一下，到時候要買再找你。
那應該如何「以禮相待」呢？
我們做服務行業的，就算是同行，也應該展示我們的彬彬有禮。換一種「智取」的方式，如果對方知道被拆穿了，也會高看你一眼。
既然她問你，你不一定要直接回答，而是通過反問，讓她來告訴你。
舉幾個例子：
A、你們現在有什麼活動啊？我們正在做元旦的活動，最近很多顧客都是定在過年結婚，你們也是嗎？
B、你們店裡什麼款式賣得最好？我們店裡有好幾個款式賣得比較好的，你是喜歡哪中類型的款式呢？
C、你們家50分，F色，VS2的價格多少？這個應該要一萬多，具體看你搭配什麼樣的款式。你們的預算大概多少呢？
以上3個話術，是同一個模型演變出來的。具體的模型是什麼？可以自己去研究。
當對方問你問題，而沒有得到想要的答案，卻被你反問，然後要臨時思考來告訴你答案。你問得越多，她就越手忙腳亂。這種是大部分市調同行的特徵。
知道高手是怎麼市調的嗎？留點空間給你自己思考。
我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。
TAG:賣鑽石的羅賓 |