2018年律所市場營銷六大必備神器

許多律所都把包括移動端營銷、社交媒體營銷、電子郵件營銷在內的線上營銷列為了「2018年度市場營銷規劃」的重頭戲，而線上營銷的終極目標仍然是實現業務機會的轉化。

眼下，一個不爭的事實是：在聘請律師或者律所擔任法律顧問時，潛在目標客戶都會事先在網上搜索候選律所或者律師的信息。因此，維持良好的「線上形象」和存在感，對於律所和律師來說十分必要。

此外，需要承認的是：潛在目標客戶會在網上搜索律所和律師的信息，而且他們通常還會只瀏覽搜索結果首頁上的信息，絕不會浪費時間翻看第二頁以後的內容。

有調查數據顯示，90%以上的消費者不會瀏覽超出搜索結果首頁以外的內容—也就是說，對律所而言，設計、製作一個拿得出手的官網遠遠不夠—你要做的還有很多。

回到我們的主題，2018年律所市場營銷的六大必備神器包括：

具備專欄的律所官網

移動端營銷

品牌推廣計劃

電子郵件系統

業務機會轉化系統

社交媒體營銷計劃

具備專欄功能的律所官網

律所的「線上存在感「的基礎通常是一個專業、直觀、能提供實用信息的官網。

官網是一家律所的「虛擬門臉「，律所要通過官網充分展示「我們是誰」、「我們能做什麼」、「我們在哪兒」以及「客戶可以通過什麼方式找到我們」這些基礎內容。

如果你所在的律所還沒有官網，或者距離上一次更新官網已經有相當長的一段時間了，那你可以考慮將更新官網作為2018年的工作內容之一，並利用「自適應設計」製作一個全新的律所官網。

所謂「自適應設計」，就是無論瀏覽者是使用智能手機、平板電腦、台式電腦，還是筆記本電腦或者其他移動設備瀏覽你的網站，你都可以為他們提供一個無縫體驗。

與「無縫體驗」相對應的「有縫體驗」，我想你很有可能遇到過：在用手機瀏覽某些網站時，要不斷通過拉伸或者縮小才能看清頁面信息。

採用自適應設計的網站能完全避免這種尷尬出現。

谷歌和百度在排名規則上都會給原創文章或者有價值的信息較高權重，已提供搜索功能的用戶體驗。

從這方面著手，如果你已經有相當長一段時間沒有更新過律所官網了，那在2018年你可能要考慮加大在這方面的投入了。

放在律所官網上的原創文章要與潛在目標客戶可能會用來搜索你的關鍵詞之間要具備相關性。

與此同時，要注意，過去有些搜索引擎優化（SEO）人員會採用的那種故意將關鍵詞「鋪滿」文章，藉此提高關鍵詞「命中率」的做法已經是「明日黃花」了。

也就是說，單純地為提高搜索排名而不是為潛在目標客戶撰寫文章的做法現在行不通了，甚至會因為「惡意堆積關鍵詞」而受到谷歌和百度這些搜索引擎的處罰。

對於那些能有效吸引潛在目標客戶的主題，比如前沿法律熱點或者你專註的細分領域和利基市場，你可以鋪陳開去，就此撰寫一些有深度、專業性較強的「長篇大論」—只要符合關鍵詞相關性原則，谷歌和百度的排名規則對長篇專業文章也會「格外關照」。

「 專欄 」

在官網上開設專欄功能對SEO會有極大幫助。

如前所述，谷歌和百度會對與關鍵詞具備相關性的原創內容予以較高權重。據此，通過律所官網持續發布與關鍵詞（潛在目標客戶可能會用來搜索你的詞）有關的長篇專業文章，並在文章中以合理的頻率使用關鍵詞，就有機會較大限度地享受SEO創造的業務機會。

此外，律所官網上的專欄也可以作為律所社交媒體營銷的「總部」。每當律所的律師有新文章「出爐」，可以第一時間先把文章發布在官網的專欄上，再將鏈接或者內容轉發至其他社交媒體平台，提高每篇文章的「營銷價值」，並儘可能地增加官網的點擊率

移動端營銷

現在，一大部分潛在目標客戶的線上搜索都會在手機上完成。因此，律所的各類線上資源，包括律所官網、專欄、月度新聞通訊、市場活動的註冊頁面都應該及早進行移動頁面優化，為瀏覽者提供「無縫體驗」。

此外，谷歌和百度也會監測網站的移動友好度（mobile-friendly），並對不具備移動友好度的網站予以「降級」處罰

品牌推廣規劃

統一的品牌形象會讓律所看上去更專業。

因此，如果你所在的律所還沒有一個真正的logo，就要抓緊時間尋找專業設計人員設計一個。

律所官網、市場文件及材料，包括抬頭紙、信封、宣傳冊、宣傳頁、電子郵件簽名、易拉寶，都應該首先考慮使用和logo主色一致的顏色。

另外，多花些時間和精力，設計出一句既能描述自己的市場定位，又能方便潛在目標客戶記憶的品牌口號

電子郵件系統

時至今日，對律所而言，電子郵件仍然是最有效、最便宜的市場營銷手段之一。

通過電子郵件營銷，律所不僅能與現有及過去客戶保持聯繫，也能有效尋找、創造新的業務機會。

利用一些性價比價高的郵件群發系統，比如MailChimp或者國內的麥客，你可以製作、發送律所的月度新聞通訊、市場活動的相關信息或者節日問候，並追蹤郵件的打開率和點擊率

業務機會轉化系統

搜集、整理潛在的業務機會不難，難的是如何將業務機會落地，轉化為真實的業務。

對律所來說，如果不花些時間建立一整套針對潛在業務機會的工作制度，恐怕無法完成業務機會的充分轉化。這套業務機會轉化系統至少要能追蹤以下數據：

核心執業領域或者地域內的潛在業務機會有多少

潛在業務機會成功轉化為客戶約見的有多少

客戶約見轉化為成功初步諮詢的有多少

初步諮詢後簽訂法律服務協議的有多少

在這套業務機會轉化系統當中，律所要制定一套工作流程，對潛在目標客戶簽訂法律服務協議前的每一個階段（建立聯繫客戶約見初步諮詢）都持續跟進：

提醒你與那些之前聯繫過律所、尚未確定具體約見時間的潛在目標客戶及時再次溝通

提醒你與那些未能在約定時間出現的潛在目標客戶及時聯繫，重新安排會面時間

提醒你及時跟進那些在初步諮詢結束後尚未簽訂法律服務協議的潛在目標客戶，以確保當客戶決定採取下一步行動時還能想起你所在的律所

以上這些工作幾乎不可能完全依靠人工完成。因此，哪怕初期的業務機會轉化流程只是一張電子表格，律所都應該在2018年開始著手制訂一套這樣的系統

社交媒體營銷規劃

不可否認的是，以社交媒體的發展現狀，律所的絕大多數的潛在目標客戶都會或多或少地使用社交媒體。

從另一個角度看，對於不太熟悉的地域或者新進入的行業，社交媒體可能是律所接觸一部分潛在目標客戶的唯一途徑。

不過，有一點需要明確：對律所來說，社交媒體屬於軟性營銷。也就是說，幾乎不可能直接「創收」。

社交營銷的目的在於建立並維繫社交關係。大家使用社交媒體的初心並不是去閱讀、接收產品或者服務的推廣信息，因此大量的推廣信息可能反而會引起潛在目標客戶的反感。

以此同時，大部分人喜歡在社交媒體上接收一些與自己關心的話題有關的信息。

對於發布針對熱門事件的評論、為律所豎起專業強+服務好的「人設」，或者提供與律所核心執業領域有關的周邊信息（比如「單親爸爸如何度過完美的帶娃周末」、「如何通過資產規划進行合理避稅」、「保險公司認定車輛全損後，你該怎麼辦？」）這些功能來說，社交媒體可以說是非常理想的平台。

通過社交媒體建立、加強律所的「線上存在感」需要較長的時間積累，但從通過律所市場營銷去吸引潛在目標客戶這個角度看，這些時間（和有限的成本）非常值得。

所以，請保持耐心，堅持下去。

THE END

原作者 / Stephen Fairley

編譯 / 張逸群

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