商業模式分享：小米手機面臨銷量與盈利模式困局
上周，小米手機開放第三輪購買，從1月11日12：50到1月12日23：00，小米第三輪供貨的50萬部小米手機全部售罄。此前小米手機經過售前預定和兩輪開放購買，累積售出50萬台，加上本次第三輪開放售出的50萬台，小米4個月的總銷量量達到100萬台。
然而，相比較於線上銷售的「火爆」，線下渠道的小米手機呈現出另外一番景象：聯通傳統渠道的小米手機幾乎無人問津；希望加價炒一把的中關村商販們從網上搶來小米手機，卻砸在了手裡。
小米手機「走紅」的背後和其未來的前景，現在看來都是一個謎。
小米銷量之謎
從小米手機2011年9月5日開始首批預訂到2012年1月11日第三輪開放購買，小米手機的線上銷量堪稱「業界奇蹟」：首輪開放購買三小時售出10萬部，第二輪開放購買3.5小時售出10萬部，第三輪開放購買9小時售出30萬部。
小米的線上銷量就像「放衛星」一樣刺激著所有米粉、媒體、傳統手機製造商和運營商的神經，外界對小米手機銷量作假的種種質疑也隨之而來。中國移動互聯網秘書長李易、電信專家項立剛等多位資深電信業人士均公開表達了對小米手機銷量的質疑。
同時，在三輪開放購買的過程中，小米公司多次稱由於用戶訪問量太大而造成小米手機官網癱瘓。不過也有網友在微博中質疑，「購買小米手機的用戶不過幾十萬，幾十萬的流量就能多次讓一個互聯網企業的官網癱瘓，要麼是小米公司的網站技術太差，要麼是小米公司為製造手機熱銷的假象，自我癱瘓以達成飢餓營銷的目的。」
雖然有業內人士指出，不能將突然並發數和點擊總量兩個概念混淆。但是，上述網友的質疑反映了不少用戶對小米手機飢餓營銷的質疑。
事實上，除了少量聯通版小米手機在聯通傳統渠道銷售外，其餘的小米手機全部經由官網在線發售，外界很難了解到小米手機的真實銷量，而且目前也沒有第三方渠道銷售數據予以佐證。
因而，從一開始，小米手機「放衛星」般的銷售數據引起業內人士廣泛的質疑。小米合作方中國聯通銷售部原總經理於英濤都在聯通與小米手機合作的發布會上隱晦的表達了他對小米手機銷量的懷疑，「雷軍說了一系列華麗的銷售數字，儘管我表示懷疑，但我仍然願意相信。」
有電信業資深媒體人士笑談，「能把一款手機的銷量做得讓所有業內人士都質疑，也是本事。」
不過，隨著小米手機在與其他合作夥伴的合作深入，小米手機銷量的真實情況也逐漸浮出水面。主要負責為小米手機配送的如風達快遞，和將為小米手機相應負責售後渠道工作的愛施德均將成為外界獲悉小米手機真實銷售數據的公司。
據如風達內部人士透露，小米手機現在主要的配送地為北京、上海和廣州等城市，其中北京的配送量佔據了絕大部分。
「但在全國範圍內小米手機一天出貨最多的時候也就一千台。」前述如風達內部人士表示。小米手機從2011年9月5日發布第一輪預訂，並於10月20日開始配送。從開始配送至今（2012年1月15日）已有3個月的時間內，如果按每天配送最多的情況1000台計算，則如風達為小米完成配送9萬台。
除如風達外，為小米手機提供配送服務的還有順豐快遞和EMS。不過，據小米科技相關負責人介紹，順風快遞和EMS的合作剛剛啟動不久，且僅為如風達直營店不能送達的區域提供配送服務。
順風快遞相關負責人也向鳳凰網科技證實了小米科技的說法，據透露，順風和小米科技的合作剛剛開始，目前配送的數量很少，不過他並不清楚具體的配送數據。
由於鳳凰網科技在發稿前未能聯繫到EMS相關負責人，所以無法統計究竟EMS為小米公司快遞了多少手機。不過，有分析師指出，由於小米的用戶主要集中在如風達快遞可以覆蓋的範圍，且合作剛剛開始，所以，由順風和EMS配送的小米手機數量基本可以忽略不計。
所以，根據如風達方面提供的數據推算，如風達已為小米完成9萬台小米手機的配送。
但這一數據顯然與小米官方的數據有些許出入。小米科技聯合創始人、總裁林斌1月11日在公開場合表示，「小米手機在9月5日發布第一輪預定的時候是34個小時定了30萬台，真正完成配送是70%，為21萬台。」
此外，小米科技相關負責人1月18日向鳳凰網科技稱，於2011年1月4日定出的10萬台機器也已經基本配送完畢。這也就是說，小米公司已經配送出了至少30萬台小米手機，這和根據如風達快遞提供的推測數據相比，存在約20萬台的差額。
不過，不得不承認小米的營銷策略極大提升了這個新興品牌的知名度。普通飯館的服務人員在看到客人拿到小米手機會問：「這個是小米手機嗎？聽說買不到。」在業界眾多的質疑聲中，華為首席營銷官、終端公司董事長余承東在微博里力挺小米，認為從器件部件供應商器件採購得知小米的銷量應是真實的，並認為小米敢於創新勇於嘗試互聯網營銷及電子渠道新模式的精神和行動力值得華為學習。
但小米的真實銷量，還缺乏更有力的佐證。
線下與線上冰火兩重天
如果說，如風達內部人士透出的數據比較具象，難以集合為整體。那麼小米手機在聯通渠道的表現與其線上的銷售情況冰火兩重天。
2011年12月20日，中國聯通與小米手機宣布推出聯通定製版小米手機，同時聯通為小米手機提供了高額的話費補貼，其額度與8G版iPhone4相當。
據了解，中國聯通為小米手機提供「購手機送話費」和「預存話費送手機」兩種補貼方案。在預存話費送手機的方式中，用戶簽約在網三年，選擇126套餐預存2699元即可0元購機；用戶簽約在網兩年，選擇186套餐預存2699元就可0元購機。購機入網送話費的方式則是，用戶以1999元的裸機價格購買手機，選擇66元及以上套餐，即可獲贈套餐月費50%的話費補貼。
然而，高額的話費補貼和小米在互聯網虛擬世界裡的「成功」營銷並沒有給中國聯通帶來多少小米用戶。據負責小米手機銷售的中國聯通內部人士透露，自引入小米手機以來，中國聯通並沒有賣出多少不小米手機，全國平均每天的銷量不到100台，且主要集中在北京和上海兩地。
鳳凰網科技1月13日和17日在走訪中國聯通亞運村營業廳、西單營業廳和金融街等多個出售小米手機的聯通主要營業廳後發現，此前被擔心供不應求的小米手機在部分聯通營業廳幾乎無人問津。據中國聯通某營業廳員工介紹，雖然該營業廳並沒有獲得多少部小米手機的配額，但至今沒有售罄，每天前來諮詢並辦理小米手機相關入網手續的消費者也就一、兩人，有時則根本沒有。
此外，小米手機此前利用部分媒體炒作聯通訂製三百萬部小米手機，以期望藉此博得更多的眼球。但實際情況並非如此，據中國聯通內部人士透露，聯通確實和小米手機簽訂了百萬台級別的銷售框架，但僅僅是框架。聯通首批實際上僅支付了8萬台小米手機的定金，之後是否繼續採購要看這8萬台銷售的具體情況。
「這實際上說明聯通和小米的合作，僅僅是聯通與此類互聯網公司嘗試性的合作。實際上聯通對小米手機並無很足的信心，不像當年推出新定義千元智能機時宣布包銷百萬台中興V880一樣那樣信心充足。」有業內人士如此表示。
同時，與虛擬世界中火爆形成鮮明對比的不僅僅只有中國聯通，還有中關村的手機販和黃牛黨。有多位中關村手機販向鳳凰網科技表示，本以為小米手機在網上被熱炒且供不應求，所以在網路中訂了幾台希望能夠加價四、五百元銷售，但是最終卻砸在了自己的手裡，至今沒有賣出去。
為何互聯網世界中的小米與現實中的小米會展現出冰火兩重天的景象？有業內人士認為，造成這種現象的只有兩種原因，一種是小米在線上過度飢餓營銷並涉嫌對銷售數據造假，另一種則是合作方中國聯通的補貼力度不夠，沒能有效的吸引消費者。
此外，還可能存在一種情況，那就是小米手機鎖定的「發燒友」並不希望購買到聯通合約版的小米手機。不過，在鳳凰網科技採訪了10名手機發燒友後發現，這一假設並不成立。
在鳳凰網科技採訪的10名手機發燒友中，有5人認為如果自己很喜歡小米手機，同時聯通又會補貼話費，那麼他們則會選擇購買聯通定製的小米手機，僅有2人表示因為換號等多種原因不願意購買獲得聯通補貼的小米手機，另外3人則表示不好說。
小米的盈利模式之問
如果說，小米手機銷量涉嫌造假和飢餓營銷僅是小米營銷手段的一種特有方式，那麼小米麵臨的最大難題是目前還找不到最終的盈利模式。
雷軍此前表示，小米五年內不考慮盈利，但是，投資方能為小米輸血多久？儘管，雷軍在小米聯通簽約儀式上宣稱再獲新一輪融資9000萬美金，加上4100萬美元的首輪融資，小米已融資1.31億美元。「但是，從某種程度上講，手機有時候比互聯網更燒錢。手機業界人士應該都知道，一款優秀的智能手機僅研發費用就要上千萬人民幣，更遑論後期的製造、營銷、售後等成本。」 中國移動互聯網產業聯盟秘書長李易表示。
此外，根據手機行業的普遍經驗來看，小米手機在售前雖然通過電子商務渠道大幅降低了手機營銷的成本，但是由於售後等問題的出現又不得不讓小米在售後服務上重回傳統渠道，這無疑會大大增加小米手機的整體成本。
而按照雷軍的說法，小米是一家「互聯網公司」，而不是一家「硬體公司」。所以，談到未來如何掙錢，雷軍表示，小米走的依然是互聯網模式，通過小米手機聚集眾多的移動互聯網用戶，依靠龐大的手機用戶群，通過軟體和服務賺錢。
但是這一切究竟該如何實現，如何通過軟體和服務掙錢？雷軍其實自己也不清楚。他此前在對話鳳凰網科技時表示，「現在的自己就好像十年前的馬化騰、十年前的李彥宏不知道如何賺錢一樣，小米如何實現盈利現在也沒有十分明晰的思路。」
李易表示，「藉助小米手機的銷售可以帶動米聊用戶的海量增長。但用一種電信運營商式的「預裝」思維運營一家私營企業，其結局必然是一場災難。」
發燒友撐得起小米的未來嗎？
不過，就算雷軍心中已經有了明晰的盈利模式思路，並能夠依靠龐大的手機用戶來通過軟體和服務掙錢，用電信運營商的「預裝」思維運營一家私營企業也不會是一場災難。但那百萬發燒友級別的米粉能夠支撐得起小米的未來么？
有業內分析人士表示，這顯然是不可能的。他表示，雷軍所說的150萬米粉，顯然不夠他將MIUI打造成一個移動互聯網平台，幫助小米依靠互聯網的模式賺錢。
「而那些根本不夠發燒友級別又想趕科技時尚的年輕消費群體，其實才是雷軍真正要攝取的對象。」前述分析人士稱。
「小米其實是一部中規中矩的手機。」多位手機發燒友如此表示。在小米手機發布的時候，雷軍曾表示小米手機是世界上跑的最快的手機，但事實上，小米手機所選用的高通晶元組是A8雙核架構，已經屬於老一代工藝，能耗、散熱均與新一代A9架構晶元存在差距，若不是小米選購，一度已被高通視為淘汰產品。
有手機工程師向鳳凰網科技表示，小米手機除了在一些主要性能參數上看上去很美以外，其整體性能其實並不比同價位的其他手機好多少。而目前的雙核1.5GHz處理器已經被多款中高檔智能手機所採用，並不足為奇。
不過，也有業內人士稱，除了小米手機本身的銷量值得懷疑以外，其實小米本身也沒有巨大的騙局。只是這些互聯網出身的人，太懂得線上營銷之道，把一款中等偏上的手機吹成一流水平，忽悠不懂的人。
而事實上，聲稱為「發燒友」而生的小米手機，其 MIUI系統的更新卻越來越簡單。有業內人士表示，雷軍其實還是希望發燒友的概念可以不斷向外不斷擴大，將越來越多的普通手機用戶劃入範疇，而這些普通的手機用戶，才是雷軍真正要攝取的用戶。
此外，從目前米聊的市場份額來看，其已經被主要競爭對手騰訊微信遠遠的超越。米聊能否依靠小米手機取得成功還有待市場的進一步檢驗。
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