觸龍說趙太后與趙國外交政策的變化

「觸龍說趙太后」，《史記.趙世家》和《戰國策.趙策四.趙太后新用事章》都記載了這段歷史，內容大致相同。

本文將分兩個角度分析此事，一個是微觀角度，就是分析觸龍說服趙太后的溝通技巧；一個是宏觀角度，就是分析此事件背後的趙國外交政策之爭。

一、觸龍的營銷技巧分析

在這則歷史故事中，觸龍很好的運用了心理學知識，說服了目標客戶趙太后。這一案例對管理、營銷等工作都有很好的借鑒意義。

故事簡述如下：

前266年趙惠文王去世，他的兒子趙丹繼位，就是趙孝成王，不過，當時趙國的政事由趙太后執掌。第二年，即前265年，秦國進攻趙國，連下三城，趙國形勢危急。趙太后派人向齊國求救，齊國答覆：必須讓趙國公子長安君到齊國做人質，齊國才會救援趙國。但趙太后非常疼愛長安君，不答應！趙國大臣們一再勸說趙太后，趙太后非常惱怒，對左右近臣說：誰再提讓長安君做人質的事，我就往他臉上吐口水。

看到局面僵持不下，趙國左師觸龍要求求見趙太后，趙太后當然知道觸龍的來意，便氣沖沖等著他來。那觸龍是如何應對的呢？

謙恭有禮。觸龍慢吞吞小步跑來道歉，表示：我腿腳不好，很久沒來看太后了，實際上還是很想常過來看看。

噓寒問暖。同太后閑聊一些日常起居飲食之類的瑣碎事情。

這時，「太后不和之色稍解」，觸龍遊說的第一步很成功。

在從事銷售、客服等需要面對客戶的工作時，在上、下級之間工作交流中，在日常生活磕磕碰碰的情況下，由於溝通不暢，人們彼此之間形成很多僵局，這些僵局很多是由於自以為是、意氣用事、放不下架子、維護微不足道的尊嚴而造成的，這時，人們可以向觸龍學習一下，在交流之前，學會謙恭有禮，關心對方，也許會有意想不到的良好效果。

尋找能引起共鳴的引子。這需要一定的智慧與思考，觸龍以給自己的小兒子謀個有前途的工作為引子，進一步拉近與趙太后的心理距離。當趙太后聽到觸龍說「大丈夫比婦人還更疼愛小兒子」時，笑了，觸龍與趙太后在心靈上產生了共鳴。

進入正題，找到合適的引子，就比較容易進入正題。但觸龍還是運用一下技巧，故意說趙太后愛女兒燕後勝過愛小兒子長安君，理由是：趙太后雖然想念女兒，但為了女兒長遠利益，卻不想見到女兒，害怕女兒被人家退回來，失去在夫家的地位；然後，又談了前幾代曾經被封侯的趙國王室，他們後代子孫中的絕大部分人都沒有能夠繼承爵位，就是因為這些王孫後代躺在父祖的功勞簿上吃老本，而自己對國家民族沒有做出任何貢獻，所以他們才逐漸被淘汰出貴族圈子。

最後，得出的結論就是：愛孩子，希望他有美好的前途，但不能只給他錦衣玉食、良田厚祿，如果沒有功績，這些東西都保不住。太后您如果真愛小兒子長安君，那麼讓長安君到齊國做人質，這正是一個讓他為國家立功的機會，現在你不讓他去，還橫加阻攔，不給長安君建功的機會，將來你百年之後，他能守住高爵厚祿嗎？您這是愛他嗎？

這樣，趙太后被觸龍說服，同意讓長安君到齊國做人質，齊國出兵，秦國撤兵，危機解除了。

觸龍能夠說服趙太后，就是因為他能夠換位思考，從一個母親角度來思考問題。由此看出，一次成功溝通，如果能夠做到謙恭有禮，關心對方，站在對方立場思考問題，大都能取得比較好的效果。

二、趙國外交形勢分析

現在，換一個角度思考，就是如果趙國不要齊國的救援，獨自對付強大的秦國，行不行？要回答這個問題，就要分析一下秦、趙兩國的形勢。

首先說秦國，秦國在前265年進攻趙國時，它的內部剛剛經歷劇烈的變動：前266年秦昭襄王一次性清除宗室豪強和外戚這兩股強大勢力；前265年幕後掌權多年的秦宣太后去世，秦昭襄王集秦國大權於一身。但是，這並不代表秦國的實力就增加很多，秦國名將白起是魏冉的鐵杆心腹，而且秦國最近十幾二十年的開疆擴土，白起貢獻最大，白起的態度很大程度決定著秦軍的戰鬥力。前270年秦趙閼輿大戰之後，秦國屢次侵犯趙國，都不是白起領兵，秦軍均無功而返，說明秦軍對趙軍並不佔有絕對優勢。前265年，秦攻趙國三城，但不是白起領軍，說明此時白起與秦昭襄王的工作關係磨合的並不順暢。

再看趙國，趙國也剛經歷一場重大的人事變動，就是前266年趙惠文王去世，趙太后執掌朝政。不過，趙國政局並沒因此而遭受劇烈震動，平原君趙勝仍舊擔任國相，廉頗、藺相如也還位居權力中心，只是沒有趙奢的消息，但趙奢的兒子趙括還在趙國為官，而且還享有一定名氣，那趙奢肯定是善終了，所以，趙國的實力沒有受到君王更迭的影響。

如此看來，秦、趙兩國此時的實力與五年前的閼輿之戰時的實力相差不多，趙國可能還會稍好一些。那麼問題來了，近五年來，秦國對趙國作戰沒佔便宜，而且兩國實力也沒出現大的變化，憑什麼秦國這次進攻趙國就一定能成功？如此說來，當時的趙國的形勢其實並沒有那麼緊張。

那為何趙國的大臣們都要抓住長安君一事不放呢？分析主要原因有兩點：第一，趙國上層政治集團的某些勢力故意給趙太后製造障礙，趙太后沒有魏冉這樣強悍的兄弟輔助，實力不夠雄厚，因此就要受制於利益集團。第二，一般情況下，一個國家外交領域也會分派系，在趙國的外交歷史上，親燕派在大部分時間裡佔據主導地位，但不意味趙國就沒有親齊派，尤其是樂毅事件後，燕、趙之間出現了一定的芥蒂，親齊派正好利用這個機會，力圖主導趙國的外交事務。趙太后恐怕也嗅出其中隱含的鬥爭味道，所以才會一開始抗爭，但沒想到內部壓力如此之大，後來經過觸龍的一番遊說，在保存雙方臉面的情況下，趙太后最終做出妥協。

三、趙國外交政策轉向

前265年，齊國安平君田單指揮趙國軍隊進攻燕國，奪取中陽。根據唐代地理著作《括地誌》說法，中陽實際是中山故國中人亭見圖1。

前265年，趙國攻打韓國，奪取注人城（河南洛陽汝陽）見圖2。

前265年，齊襄王去世，其子田建即位，田建年幼，國事都由君王后決斷，君王后就是太史敫的女兒。

前264年，田單出任趙國國相。

圖1

圖2

將上述這四件事，結合前265年趙國長安君到齊國做人質一事，大致可以勾畫出當時趙、齊、燕、韓的關係變化，概括起來就是趙國放棄了韓、燕的傳統友誼，而另結新歡-齊國。

趙、韓、燕的友誼可謂源遠流長，當初蘇秦策划了三國小聯盟，也是風光一時。儘管在趙武靈王時期，小聯盟解體，但彼此之間至少保持友好狀態。但是，當趙國的親齊派成功策劃長安君到齊國做人質一事之後，趙國親齊勢力開始掌控趙國的外交權力。

這時，整個局面徹底翻轉，田單居然能夠指揮趙國軍隊攻打齊國的老仇人燕國，趙國進攻韓國應該也是受到齊國影響。前264年，田單親自擔任趙國國相，趙、 齊關係達到一個頂峰。

趙國改變了外交政策，疏遠韓、燕，轉而親近齊國，那麼趙國的這一轉變出於怎樣的考慮呢？

要想深入分析趙國改變外交政策的原因，還要從當時的國際形勢入手，概括如下：

第一，單極世界逐漸成型。幾十年來，秦國大肆擴張領土，新建東郡、南陽郡、潁川郡、黔中郡、巴郡、蜀郡等，這些都是優質資產。秦國內政雖然經過幾次動蕩，但對整個政治根基影響不大，政策延續性保持不錯。此時，秦國掌控的土地、人口、財富與東方六國的總和不相上下，它政局穩定，幅員遼闊，此時，秦國的優勢是壓倒性的。

第二，東方六國的實力水平：

楚國丟失郢都，東遷陳地，半壁江山讓與秦國，無力與秦抗爭；

魏、韓衰弱至極，在秦國收復河西之地之後，越過黃河侵佔魏國故土，進而建立北宅、溫邑根據地見圖3，韓、魏兩國基本成為秦國的嘴邊肥肉，更別說對抗秦國；

圖3

燕、齊之間相殺多年，雙方投入不小，收益不多，最終齊國略微佔據上風。

所以，綜合來看，雖然東方六國都是遍體鱗傷，但齊國、趙國還是略好。

第三，趙國亟需解決來自秦國的壓力，由於秦國的擴張勢頭非常猛烈，所以，不管趙國願不願意，都必將捲入最終的對秦戰爭。最重要的是這個對手還異常強大，所以，趙國制定外交策略時，傾向聯合一個稍強的國家對抗秦國，最低限度，這個國家能在秦國與趙國之間保持中立。

綜合上述幾點，我們就能了解趙國的外交邏輯了：趙國與韓、燕的傳統友誼，在秦國強大攻勢下，顯得有些微不足道了，很明顯，燕、韓在幫助趙國對抗秦國一事上，提供不了有力的幫助，儘管齊國也有很多這樣那樣的問題，但畢竟還算弱者中的強者吧，趙國以背棄燕、韓的友誼為投名狀，結交齊國，也算是一種現實選擇。

不過，趙國改變外交政策的舉措，實際意義有多大？在隨後的一場大戰中，終見分曉！

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