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擁抱20餘家主機廠,彩虹無線提供車聯網全產業鏈服務

車聯網大數據應用場景數量多,從造車到維修保養再到二手車交易,業務貫穿汽車全生命周期。彩虹無線展業早,合作主機廠數量多,對主機廠需求、業務場景理解能力強。上汽、東風、廣汽等數家主機廠作為股東方,在其獲客上有加成。

指導 | 張揚

調研 | 張揚 青川

撰寫 | 青川

車險正面臨前所未有變局,短期看商車費改不斷推進壓低客單價,對車險行業造成很大衝擊;長期看隨著車聯網推進,車相關數據將由主機廠掌握,主機廠在車險精算上將會更有優勢,未來車險產業鏈極有可能發生較大變數。

保險業務之外,基於車聯網大數據平台還有諸多應用場景,比如汽車製造、精準營銷、維修保養等,應用空間非常廣泛,能貫穿汽車全生命周期。以此審視,我們認為車聯網大數據是重要機會點。

前裝車聯網大數據服務商彩虹無線成立於2011年,從事車聯網大數據平台搭建以及車聯網應用的服務和運營。最初彩虹無線嘗試過以OBD硬體採集數據,後發現效果不佳,於2012年轉與主機廠合作,形成了數據來源於主機廠,服務對象也是主機廠的業務特點。

目前彩虹無線與20餘家主機廠達成了合作,包括上汽、東風、廣汽、威馬、觀致等;從其融資歷程也能發現,彩虹無線股東方多為主機廠或者車聯網相關公司,能夠判斷彩虹無線在行業內積累較深。

車聯網數據採集逐漸具備條件

數據源上,彩虹無線數據主要來自主機廠,另外會有地圖、環境等外部輔助數據。

從事車聯網大數據業務具備數據基礎,通過各類感測器和CAN匯流排,主機廠能夠不斷採集車況、運行情況。問題也很明顯,首先不同主機廠數據採集標準並不一致,數據可用性差;其次缺乏無線通信能力,道路上跑的大部分車可以理解為笨拙的台式機。

第一個問題行業參與者正在嘗試解決,中保信正在聯合各方推出車聯網數據採集標準。彩虹無線也在2016年12月聯合22家主機廠推出前裝車聯網數據的採集標準,該標準規範了135項車聯網數據項,能夠反應車輛狀況、駕駛行為情況等多個應用主題,以滿足包括保險創新、數據智能在內的車聯網業務需求。

第二個問題,彩虹無線選擇與主機廠合作,從前裝數據切入,意味著只有裝備T-box的車輛才能完成數據交互。目前存量汽車T-box安裝量較低,新車中電動車要求全部安裝T-box,燃油車部分車型會安裝,比如2017年賣出了30多萬台車的上汽榮威。隨著車聯網的發展,類似T-box的前裝設備將逐漸成為新車的標配,彩虹無線瞄準的正是這部分增量市場。

目前已在彩虹無線大數據平台上運行的有30萬輛車的數據,另有10多萬輛車的數據,彩虹無線通過為主機廠研發的內部平台聯合運營。

平台+應用,滿足主機廠車聯網大數據全線需求

彩虹無線業務可分為兩個層面,首先是圍繞車聯網大數據,為主機廠提供數據智能應用平台的諮詢規劃和項目實施。

在此基礎上,依託車聯網數據,提供汽車全生命周期的增值服務和運營,比如生產過程中零配件質量管控、銷售過程中精準營銷、用車過程中的汽車金融和保險創新、維修保養以及二手車等。

車聯網大數據平台是根據主機廠需求,為其做前期的諮詢規劃和後期項目的上線實施、業務對接。每家主機廠關注的點不一樣,需求也有差別,比如有的希望做零配件質量管控,有的希望做新能源車能耗分析。

前期彩虹無線跟各家主機廠合作採用的還是項目製為主,2016年至今累計2000萬元的合同收入。隨著其針對不同場景解決方案、業務模型逐漸增多,提升產品化率勢在必行。

大數據平台是彩虹無線與主機廠達成合作的抓手,在此基礎上彩虹無線才能參與到各項增值運營活動中。我們認為彩虹無線未來更多的收入來自於應用層面,主機廠根據業務改善效果、增值業務收入情況向彩虹無線付費,應用場景貫穿汽車全生命周期,能帶來巨大的收入。

按照汽車生命周期拆解,應用場景可分為生產、銷售、維保、二手車交易,以及金融服務。通過大數據分析,彩虹無線可以指導主機廠生產,比如根據汽車壽命確認某一零部件使用次數,避免過度設計造成的浪費。

銷售環節可以指導車廠進行精準營銷。其他行業精準營銷多是做用戶畫像刻畫,汽車行業則有一定的區別,比如根據零配件使用情況預判用戶需求,指導主機廠進行相應零件的生產,定向營銷。維保環節則是從用戶角度出發,及時指導用戶。

金融業務一是發生在銷售場景中,汽車金融、新車保險,二是伴隨整個用車過程中的車險。目前彩虹無線在保險業務方面已經有多個車廠的落地項目經驗,積累了較成熟的業務模式。而對於汽車金融與車聯網大數據的結合,彩虹無線也在進行探索,主要體現在用車情況分析以及車貸風控模型的補充。

車險業務勢頭良好,未來仍是重中之重

彩虹無線作為車聯網大數據服務商,最初是從UBI業務這一細分點切入的。2017年彩虹無線車險業務營收達2000萬元,我們判斷未來車險業務將是彩虹無線重要收入來源,因此展開介紹其車險業務的模式和發展路徑。

首先,現狀是新車車險絕大部分由4S店銷售,車險傭金收入是4S店能夠保持盈利的重要手段。等到續保階段,4S店就很難靠傭金賺錢,而是與保險公司根據保費規模商定維修費額度,靠維修價差賺錢。

4S店的利益必須得到保障,所以彩虹無線從續保入手。車主在4S店購買車險後,由店員引導其參加UBI保險計劃。彩虹無線會在車聯網終端擁有入口,保持與車主互動,掌握觸達車主的渠道後,續保轉化率自然高於4S店。

此外,UBI產品對於好車主來說價格更低,也能提升轉化率。綜合來看,續保轉化率能提升10%。彩虹無線賺取佣金費用,保費額度算在4S店,達成雙贏的局面。

現階段,車險參與方、產業鏈並未發生大的變化,只是新增了車主通過車聯網設備投保的一個渠道,背後由彩虹無線運營。未來顯然不會是一成不變的,車險是一塊巨大的蛋糕,主機廠難免蠢蠢欲動。

主機廠本身財力雄厚,申請一張財險牌照或入股一家小財險公司未嘗不可。相比保險公司,主機廠既有渠道優勢,又對4S店控制力強,能做好控費,展業更有優勢。這個過程中,彩虹無線能夠提供的是基於車聯網數據和平台,對新險種的研發能力、風險識別能力以及獲客運營能力。

與20多家主機廠合作,前裝車聯網大數據領域暫無敵手

愛分析從客群、獲客、場景、技術、產品五個維度評價大數據公司,彩虹無線作為一家典型的車聯網大數據公司,同樣適用該模型。

客群方面,2016、2017兩年彩虹無線大數據項目合同金額約2000萬,服務客戶20餘家。目前國內主機廠大數據預算佔比低,但客戶體量很大。參考國外經驗,豐田未來5年投入人工智慧項目10億美元,預計國內主機廠車聯網預算也會逐步提升。

獲客方面,彩虹無線股東方有上汽、東風、廣汽等數家主機廠,有助於獲客。目前彩虹無線與20多家主機廠有項目合作或項目正在落地,無論在車聯網大數據廠商還是在UBI廠商中都屬於領先,獲客能力很強。

場景層面,首先車聯網大數據應用場景數量多,從造車到維修保養再到二手車交易,業務貫穿汽車全生命周期。其次彩虹無線展業早,合作主機廠數量多,對主機廠需求、業務場景理解能力強。

技術部分,彩虹無線技術負責人曾先後供職於Mango、JDpower,有豐富的數據驅動的解決方案及數據產品設計經驗。目前40人技術團隊,負責大數據的約20人。相比傳統IT或互聯網巨頭,彩虹無線大數據技術積累顯然不夠,但勝在在車聯網領域積累較久,與行業結合的技術理解較深。

產品部分,目前彩虹無線業務屬於項目制,聯合研發、建模周期較長,產品化率低。今年彩虹無線會做標準化,將積累的項目模型標準化為產品包,提升業務效率。

近日,愛分析對彩虹無線副總經理冉默進行了訪談,冉默詳細闡述了彩虹無線的業務模式和發展戰略,現摘取部分內容如下。

愛分析:採集數據需要在車上加新的感測器?

冉默:不需要。從硬體角度說,已經配備T-box的車,採集到的數據價值還沒挖掘完,不存在增加數據項的需求。現在的需求是從這裡面怎樣更好的挖掘數據為業務做增值服務。

但我們跟主機廠合作過程中,會做一些介面、數據採集規範的調整。之前主機廠很多數據不知道怎麼用,只是採集上傳了,採集、上傳頻率不能滿足我們業務要求,所以會做一些調整。

愛分析:數據存儲是主機廠私有雲?

冉默:有些對數據比較敏感的主機廠,尤其是外資的主機廠數據會存在他們那裡,我們只能在他們的內部做;很大一部分主機廠對數據是持著更開放的態度的,更看重數據所產生的價值,我們就會共享數據。

愛分析:現在更多地是採集車相關的數據,要做營銷是否還要採集人相關的數據?

冉默:站在我們的角度,我們希望為主機廠精準營銷做額外補充,而不是說通盤由我們來做。就消費行為來說,我們可能不會有比阿里更精準的數據,但我們可以填補車主使用車相關的數據。

比如我們的用戶畫像,不是說這個用戶以後會買哪類車,而是會告訴主機廠,直接跟蹤買了車的用戶,明年車主可能需要更換輪胎,後年車主可能剎車有問題了,反向引導主機廠做輪胎、做剎車,定向賣給這部分車主。

愛分析:電動車等新能源車,主機廠本身技術能力就比較強,是否還需要第三方來做車聯網大數據?

冉默:這類主機廠可能電池技術高,互聯網創新能力強,數據應用開放性上也比傳統廠商高,但從專業車聯網大數據技術上未必很強。比如威馬、雲度就在跟我們合作,他們覺得有專門的團隊在做這個事情,直接合作就可以了。

愛分析:與主機廠的合作需要跟哪些部門對接?

冉默:戰略級的合作需要集團層面的高層人員來定。通常對接的是車聯網創新部門;但也要與研究院之類的技術部門合作,比如涉及到數據平台與車聯網的對接;另一個部門是銷售,比如加了車聯網平台或相關服務,車的成本要上升多少,如何提升出行類服務的價值等。

愛分析:如何向主機廠收費?

冉默:早期我們幫主機廠搭平台、做工具,按照項目或者技術服務的方式收費;後期我們合作力度更高以後,會按運營效果收費。運營的效果落到每台車,如果主機廠能賣幾十萬輛,我們就可以按幾十萬輛收費。三年內純項目的收入不會少,但是長期看我們更關注後面運營服務的價值。

愛分析:彩虹無線參與車險業務以後,能帶來哪些改變?

冉默:一是優化車險產品和服務,我們希望通過用車數據的分析,為車險產品精準化定價和精細化服務提供依據,目前已上線的車險產品已在這兩方面有所積累,比如每段行程單公里動態計價的模型以及快速報案理賠服務等

二是降賠付,我們設計出來的產品是有邏輯的,知道哪些數據跟風險有關,可以在運營上、產品價格設定上引導用戶做一些低風險的事情,從而降低賠付率。

三是我們車聯網業務足夠豐富、精準後,可以與保險公司一起設計一些更細分的保障產品。我們現在已經把盜搶險拆出來了,不作為車險的一部分,因為我們通過對車輛軌跡的識別,能夠測算車輛被盜搶的風險。

跟航班延誤險一樣,以後這類根據更精準數據設計出來的險種,比如堵車險,慢慢會被開發出來。

愛分析:如何與車主進行交互?

冉默:與車主車聯網交互不完全由我們來做,主機廠有專門的車聯網平台,我們會佔據其中一個或者兩個入口,但入口內的服務內容和交互方式是由我們主導設計並運營的,比如在出行保障服務這方面我們目前已經儲備了兩種交互的範式,一種是側重功能的APP式的服務體驗,另一種是側重趣味的遊戲化體驗。

愛分析:百度、高德兩家地圖廠商在車聯網大數據領域能佔據什麼樣地位?

冉默:通過一些開發介面,我們能拿到地圖廠商部分數據,但我們沒有辦法把地圖數據準確定位到每輛車上。我們車聯網數據是按每輛車唯一識別的,但並不知道這輛車在百度地圖上什麼表現,百度本身也定位不到車上。所以從車聯網的角度看,這部分數據只能作為補充,沒法替代車聯網數據。

我們也希望車聯網數據帶著更好的地圖數據,比如斑馬智行就是跟高德合作,用的是定製化的地圖,地圖數據和車聯網數據就是匹配的。

愛分析:2018年彩虹無線業務預期是怎樣的?

冉默:今年我們預期幾個大的項目會上線,能採集到數據的車輛突破100萬輛問題不大,營收的話保守估計能做到7000萬元。

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