艾睿CEO：分銷業徹底變革，再不行動就晚了

這場產業轉型有其必要性和象徵性。商品化和利潤壓力的挑戰依然棘手，即使仍然有許多新的銷售給予分銷商，半導體供應商和設備製造商。無線連接設備爆炸性的發展創造了巨大的銷售機會，但它也將重新評估產品的創造、發展、工程和製造過程，從而影響元器件分銷商的作用。

當其他頂級分銷商試圖修補現有商業模式的時候，艾睿卻尋求在價值鏈中一個更重要的角色。其他分銷商謹慎的理由很簡單：經濟復甦，電子產品和零部件需求強勁推動這個行業的發展。因此，許多分銷商更側重於維持當前的收入來源，並以較慢的速度進行重組。

艾睿的體量越來越大，遠遠超過了行業平均水平（2017的銷售額預計將達到266億美元，同比增長12%，2016年238億美元，）。它已經超越了競爭對手，確立了分銷市場的主導地位。但高管們表示，該公司決心推進業務的重新定位，因為他們認為舊的業務模式不是長期可行的。因此，正在進行的改變是艾睿自1935成立以來所採取的一系列行動中最新的一次，也將是最具變革性的。

艾睿希望成為電子設計鏈和供應鏈的核心，將關鍵服務提供給現有客戶和新興玩家，無論客戶有怎樣的需求都能夠滿足。艾睿公司最大的業務部門全球元器件事業部總裁Andy King說，促成這一轉變的事項已經明確並正在部署中。該公司積累了大量的設計、工程、技術信息、媒體、物流、供應鏈管理、生產、報廢管理、企業資源、軟體和IP解決方案，以滿足客戶的需要，覆蓋產品開發、製造和引進過程中的任何階段。客戶決定他們想要什麼，但艾睿將準備立即提供這些服務。

艾睿電子全球電子元器件事業部總裁Andy King

King在接受採訪時說：「我們已經聚集了許多資源，以利用IOT爆髮帶來的市場碎片化和機遇進入此前從未涉足的經濟領地。」 「我們正在進行一場大規模的數字化經濟轉型，但我們並不害怕，因為我們已經具備了所有競爭的要素。尤如正在向產品和服務增加燃料，一飛衝天。」

也許King應該有點擔心。這是一個大膽的舉動，在如此「高度分散」的市場，任何重大業務重新定位都存在風險。艾睿正在做什麼，將走向何處？它將作為電子設計鏈和供應鏈服務中最重要的核心提供者，成倍地擴大產品範圍，使其更具競爭力，這對於客戶至關重要。

但該公司也將處於充滿風險的未知水域。艾睿所做的不僅僅是一個簡單的行業整合或業務重組。該公司響應一系列新技術產品的浪潮，顛覆現有局面，深抵市場中心，這是一個大膽、終極、潛在且非常有價值的舉動。

這些變化並不是沒有風險，最明顯的就是再造一個成功、持續增長的業務存在著不確定性。客戶的反應無法確定，而特別是那些涉及到工程設計的行動，與自己的供應商和現有客戶或有類似。此外，艾睿還必須保持敏捷，以靈活應對意外的事態發展。

任何人認為艾睿，或元器件分銷同行，可以繼續行走在現有模式的看法將是錯誤的。在過去幾年中，元器件分銷發生了很大變化，不得不響應大型電子行業的結構變化，客戶基礎不斷發展，新技術導致潛在市場急劇擴大。因此，甚至連最優秀的公司都不能只定義為分銷商。除了傳統的分銷服務外，他們還提供設計服務、技術信息、子裝配和供應鏈管理服務。如今，元器件分銷是這些公司提供的所有服務中最基本的部分。

為了更好地了解艾睿所發生的變化，需要說明的是，首先，它不是重組業務或進行結構調整，以降低運營成本，提高盈利能力，更好地為現有客戶服務。第二，它不只是像一些競爭對手那樣，通過成為一個「更高附加值的服務提供商」。

最後，艾睿參與了多重整合併購，但不只是收購競爭對手，以獲取規模，進入現有市場，或在特定地區或行業增加銷售。艾睿仍在進行收購和建立新的聯盟。例如，最近的一項業務是與AT&T公司合作，在電信服務提供商的代工業務中「幫助客戶快速地將產品推向市場」，這是一條貫穿產品鏈的移動路線，遠超過艾睿分銷商的角色。

艾睿現在的布局將進一步深入潛在市場和潛在客戶，將加深甚至超越與現有客戶的關係。幾年後，將艾睿定義為「電子元器件分銷商」似乎有些不太恰當。以下是艾睿電子主席、總裁兼首席執行官Michael Long在十一月討論2017年第三季度業績時的描述：

艾睿電子主席、總裁兼首席執行官Michael Long

「我們的業務體系全球性地涉足部署、管理、監控、分析、連接設備，串穿產品的整個生命周期，」 Long說。「艾睿抓住前所未有的機會創造一個無法逾越的領導地位。」我們將通過投資Sensor to Sunset，特別是我們的數字平台，物聯網和軟體、雲解決方案來實現這一目標。

的確如此。艾睿銷售軟體，除了之外，還有設計服務；工程解決方案和技術信息；物聯網產品的連接解決方案；元器件；供應鏈管理服務，以及客戶需要將想法或產品帶到原型生產或全批量生產的所有其他服務。艾睿將提供客戶所需要的一切，以使產品推向市場。

King說：「我們是一家技術公司，能夠提供客戶需要利用數字技術的服務」。「艾睿已過渡到一家技術公司，硬體不再是唯一的業務，這些將關乎業務體系。」

高管們說，這不是服務分層，而是進行徹底的變革，這是一個蝶變的過程。待它完成時，艾睿將基本上成為一個新的企業。從本質上講，分銷將成為其更廣泛的產品的一個組成部分。

「市場將一直處於發展變化之中，」一位艾睿高管說。「物聯網有其成長規律，我想我們已經知道了這一點。這就是為什麼我們要加強供應商關係和投資人力和培訓。我們要確保我們領先於它的成長曲線。」

自成立以來，艾睿所採取的一些漸進行動旨在擴大其規模，並在全球範圍內贏得供應商。在這一階段，公司領導分銷市場的整合，和競爭對手安富利一樣，成為少數服務整個產業的全球玩家。

目前的轉變與過去30年的積極整合併購不同。不是為了併購同業，而是將公司發展成為「工程技術服務商」，提供不只是產品而是整體解決方案；一個企業應懂得如何幫客戶解決問題，而不僅僅是接受訂單，艾睿高管如是說。

「當我與客戶交談時，不再只是銷售元器件和增值服務。相反，我們提供一個技術方案，其中包括感測器、微控制器、連接解決方案、網關、雲、應用程序、伺服器、存儲、網路、安全解決方案。「

艾睿近年來的收購反映了戰略新焦點。一月份收購工程公司eInfochips，它擁有1500名工程師遍布三大洲，他們具備產品開發的專業知識。eInfochips的特殊之處在於它令艾睿進入工程業務中心，超越了傳統元器件分銷商提供的簡單FAE服務。

eInfochips擁有一定客戶基礎，包括在非傳統經濟領域的公司。這項交易將使艾睿有更多機會擴大到零售、工業、食品、銀行、健康和醫療服務、交通運輸、金融和保險等領域；基本上，任何尋求技術解決方案的企業都可以服務。eInfochips首席執行官Pratul Shroff作出上述表示。

「我們在經濟價值鏈中扮演設計工廠的角色，」Shroff在接受採訪時說。「我們的目標是為客戶提供整體解決方案。艾睿的投資將使我們eInfochips有機會為更大的公司提供完整的解決方案。」

艾睿針對物聯網浪潮的所需進行戰略投資，收購eInfochips正是如此用意。它的收購戰略重點在於建立工程師網路、技術信息和產品專業技術。最近的收購還包括媒體、研究、數據業務和其他行業機構，以此加深與工程師的接觸。

「市場發生了本質變化，」 King說。「看看來自新的垂直市場的新客戶群，他們需要上下游產業鏈的支持。」我們已經整合了一些資源來應對這些變化，這些觸角將使我們能夠在全球範圍內擴大規模。」

艾睿的客戶也在改變。雖然該公司繼續為傳統的原始設備製造商和合同製造商服務，元器件部門仍然是ARROW最大的部分——現在它看到了不同的未來客戶群。King稱，新的客戶將來自經濟的各個領域，並散播在全球範圍內，他指出：「除了新玩家迅速崛起和壯大外，物聯網正在把我們引入我們以前未涉足的經濟領域。」

艾睿的客戶也會有大小不同，從設計理念尚且「模糊」的創客們，到世界各地小型，中型和大型企業。該公司將面臨的一個挑戰是，如何在零散的物聯網生態系統中為新的和擴大的客戶群服務，因為快速的技術變化會帶來利潤壓力。

「我們看到的最大挑戰是技術進步的速度非常快，」另一名不願透露姓名的艾睿執行官說。「這是一個風險，但我們正在用投資、產品和強化聯繫來解決這個問題。」

對比艾睿的策略，安富利是其在北美最大的競爭者。兩者都押注物聯網市場，並在該領域投入巨資。他們收購了參與物聯網設計和服務的企業，並加大了內部產品的力度。這是兩者的相似之處。不同的是，艾睿在早期的投資中確立了它的兩大業務部門–元器件和企業計算。而安富利2016年以26億美元出售其技術解決方案業務。

兩者的經營策略產生了戲劇性的差異。艾睿高管說，保留企業計算解決方案（ECS）業務意味著它可以提供更全面的服務。此外，艾睿加深「從搖籃到墳墓「的設計服務，它稱之為Sensor-to-Sunset。

安富利公司高管承認，該公司在技術解決方案領域會欠缺一些競爭力，由於延遲在這項業務的投資。他們認為，這也意味著他們可以將稀缺的資源投入到元器件業務，同時可與其他技術數據公司合作為客戶提供全面的服務，其首席執行官William Amelio去年在接受EPSNews採訪時表示。

客戶驅動的變化

從客戶的角度來看，從一家供應商獲得整體服務比零散的多家供應商更合適，尤其是那些沒有技術專家，或者對技術不感興趣，只希望得到交鑰匙方案的公司。

分析人士稱，採用舊有的方式，獲得穩定的銷售和利潤，避免動蕩，這樣的分銷格局不再是該行業的選擇。物聯網將縱貫整個經濟，涉及到重塑市場，新玩家興起，顛覆既有關係。

分銷市場已分化成兩部分。第一是tier-1或大體量的分銷商，在日益減少的利潤面前必須大力發展業務。這部分分銷商將在幾年內變得更強大或者消失。第二是專業的分銷商，在技術支持和快速交付中小批量客戶的業務基礎上進行競爭。這些分銷商面臨類似的利潤壓力，但在較低的成本和數字化運作中生存。

「分銷市場的前景越發艱難，」 英國Future Horizons公司首席分析師Malcolm Penn說，這家公司為電子行業提供市場情報和諮詢服務。「商業模式必須改變。分銷業正面臨自上而下的變化，而且情況會變得更糟。這個行業必須思考如何在不斷增長的利潤壓力下創造需求並獲得利潤。」

艾睿高管認同變革的壓力是巨大的，但堅持認為他們已經找到了解決問題的辦法。他們說，幾年前公司就意識到了改變的必要性，這也解釋了艾睿所做的一些舉措，這有助於銷售增長。但一位分析師反駁說，市場在過去一年中普遍增長。

「在當前的高需求環境中，無論怎樣的分銷商都能賺到錢。」一位為行業組織工作並要求匿名的分析師說。「真正的挑戰來自於市場的變化。」

那麼艾睿的策略是正確的嗎？時間會證明這一點，至少艾睿是主動響應客戶，並建立一個機制來應對市場的變化。觀察人士表示，艾睿正加速推進其轉變進程。

一位公司高管說，艾睿正在把更多的資源投入到設計和供應鏈中，並希望成為下一波工業增長的驅動力，他補充說：「我們將接受客戶的指導，同時我們已經準備好為他們想去的任何地方鋪平了道路。」

目標客戶會光顧新艾睿嗎？許多人已經這樣做了。Future Horizons的Penn認為成功與否正是在於有多少客戶接納。

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