馬夫科技：甩開傳統包袱，讓 4 億人在家配眼鏡 | 創業

如果說眼睛是通往世界的窗戶，那麼對於患有近視或者遠視的人來說，眼鏡才是他們打開世界大門的鑰匙。

截止到 2016 年，全中國近視、遠視人口超過 5 億，到 2020 年，這個數據可能將超過 6 億。目前國內患有近視和遠視的人口非常多，他們對眼鏡店的需求很迫切。 馬夫科技的董事長、 CEO 彭永澤指出該行業的現實情況：「一方面，農村群體有大量視力檢查、配鏡需求沒有得到滿足，眼視光服務和配鏡服務是一片空白市場，亟待開拓；另一方面，城市群體需求飽和、競爭過度，很多眼鏡店處於經營困難、經營虧損甚至面臨關閉的狀況。」

「可不可以讓農村群體很容易配上眼鏡？可不可以讓城市裡的眼鏡店商們經營成本、風險和投入成本更低？」

彭永澤帶上這樣的願景開始探索解決方案。最終，通過雲計算、大數據等智能技術的結合，馬夫科技探索出了 3 個眼鏡 新零售+新服務的解決方案。

彭永澤解釋說，機器人眼鏡店主要分布在「候場區」，即電影院、機場、劇院、餐廳等人群密集、停留時間長的排隊位置。

這個佔地 2 平米的機器人眼鏡店，可以像傳統眼鏡店一樣，驗光、計算焦度、儲存信息，而且可以有效利用人群密集區的流量優勢，完成交互並宣傳品牌。

用戶通過機器人眼鏡店還可以檢測舊鏡度數。首先掃描二維碼，將舊鏡放在驗光位，待視力數據生成後機器人會自動發送至終端，用戶可直接在公眾號中完成選鏡及預約。

這個智能化的便利體驗只有近視和遠視的人群才可以享受到嗎？不是。考慮到候場人群的多樣性，機器人眼鏡店根據大數據分析結果，還會不定期推出最新、最受歡迎的明星眼鏡標品。候場人群可以通過微信關注機器人眼鏡店，在線購買功能型眼鏡和潮流標品，機器人眼鏡店會自動出貨。

驗光箱

眾包驗光師店

用戶只需通過馬夫科技的官網或者微信，App 在線預約其驗光師「馬夫眼鏡管家」，即可等待驗光師上門服務。驗光師會攜帶一個輕便的定製驗光箱，裡面包括了手持驗光儀、焦度計、插片箱、平板系統、電子視力表等驗光設備，以及至少 40 副符合用戶需求、可供試戴的樣架。

「 試戴非常重要。傳統門店中，用戶沒有機會找到幾十副適合的眼鏡來試戴，但我們提供了這樣的服務。這些眼鏡是系統通過分析用戶在後台的瀏覽數據，以及用戶所表達的喜好判斷出來的。」彭永澤表示，通過大數據技術，可以使用戶畫像和需求更加清晰，有針對性地進行個性化定製。目前，驗光師上門服務的轉化率有百分之九十三左右，一位驗光師的日成單量最高可達數十單。

定製驗光箱中的手持驗光儀可以在幾秒內得出眼睛的醫療級數據，目前已經獲得 CFDA 的認證。「快速準確的驗光與用戶的試戴流程完成後，所有的需求數據會回到加工中心。我們 24 小時內一定會把訂單發出去。」彭永澤說。

「無租金、無裝修、無庫存是我們的特點，這也對應解決了傳統眼鏡店的三個痛點。我們建立了移動服務系統，該系統包含樣品配送和移動加工等服務。家、咖啡店、會議室都是我們的服務場所。在上海，多家知名 500 強大型企業都是我們的客戶。」彭永澤說。

馬夫科技通過優化供應鏈，解決了庫存問題。其眼鏡價格略低於傳統眼鏡市場的價格。「只賣產品，服務免費」是馬夫科技眾包驗光店的市場策略。彭永澤解釋說，驗光師上門服務是不收服務費的，只收取眼鏡的成本費用。這種策略的目的是為了挖掘更多的用戶，把他們轉化為終身用戶。「我們第一單不著急賺錢。通過積累大量服務數據，以後可以衍生出更多定製服務。」他解釋道。

隨著市場的逐步開拓，考慮到驗光師數量也會上升，馬夫科技成立了視光學院，培養以業務實踐為基礎的「馬夫眼鏡管家」。

馬夫科技的每個線下體驗店佔地 10-20㎡，兼具機器人眼鏡店和眾包驗光師店的功能，可以為所有配鏡人群提供免費清洗、換螺絲、維修、驗光、諮詢等服務。「 這個體驗店感覺像是做公益。「彭永澤認為線下體驗店無過多限制的免費服務可以吸引更多的用戶。

馬夫科技除了推出「三店齊發」的市場解決方案，還推出了「光明信使」公益計劃，為貧困山區、偏遠地區配鏡困難的老幼群體封存了 268 副眼鏡捐贈權益。

無論是「第一單不賺錢」還是提供線下免費服務的策略，似乎都顯露出了馬夫科技「做大生意」的野心。對此，彭永澤指出，眼鏡只是他商業畫布的一個「入口」：

」我們的商業模式完成了』 C2B2S2C2M 』（從消費者端發起配鏡需求，到線上預約平台提供回復，再到線下上門為消費者提供配鏡服務，返回工廠端進行製造，最後將產品送到消費者手中）的閉環。通過這個模式，我們可以獲取數據的入口，與客戶建立深度信任關係，再通過家庭傳播等方式輻射更廣的群體。我認為五年後會是智能眼鏡的時代，那才是我們的時代。因為我們可以提供全面深度的數據平台、服務平台和銷售平台。」

馬夫科技在 2017 年 9 月獲得 1.2 億元 B+ 輪融資。經過 4 年多的探索，目前彭永澤表示，馬夫科技已經明確了「互聯網定製平台」的定位，不再是傳統的眼鏡電商公司，而是一家以服務為主的公司。為了實現該目標，彭永澤表示，馬夫科技需要開放加盟。

「我最開始沒有想過開放加盟，都是直營。但是後來理解了大家的需求，我認為可以開放加盟了。」城市、農村的個體戶或商戶，都可以選擇加盟馬夫科技的三種新零售店。馬夫科技僅向加盟方收取設備押金和少額的利潤，押金有機會獲得全額返還。

彭永澤表示，無論是探索全新的商業模式和解決方案，亦或是今後在團隊、技術等層面的不斷迭代更新，都是為了實現「讓 4 億人在家就能配眼鏡」的願景。

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