醫藥代表不再背銷售任務，新政能否終結醫藥賄賂

如果導致商業賄賂的關鍵因素不解決，新政最終有可能流於形式。

（2017年12月12日，貴州省貴陽市烏當區一家醫藥銷售企業的工作人員正在檢驗藥品。圖/視覺中國）

《財經》記者 張利/文 王小/編輯

農曆新年將至，一名北京地區的醫藥代表準備了幾百份羊肉，計划過年之前，全部送給認識的醫生朋友。作為從業十年的老醫藥代表，幾乎每天早上9點，他都會出現在京城各大醫院心內科主任的辦公室門口。

在中國，有300多萬醫藥代表。每天在各醫院科室間穿梭，是「葯代」們的「日常」：給門診醫生買早餐，給值夜班醫生買夜宵和水果，接送醫生們的孩子上下學，邀請醫生參加各種會議並支付相應費用。

讓醫生在處方上寫上他們的產品名字，是「葯代」們的最終訴求。

銷售人員，這是國內大多數葯代對自己職業的定位，卻對「信息傳遞者」「產品專家」這樣的定位投之冷眼。

2017年12月底，國家食葯監局、國家衛計委正本清源，聯合發布《醫藥代表登記備案管理辦法（試行）（徵求意見稿）》（下稱《徵求意見稿》），明確醫藥代表「從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員」「藥品銷售人員不屬於醫藥代表」；醫藥代表要在統一的平台上進行登記備案。

這部試行辦法旨在規範醫藥企業的銷售行為，限制醫藥代表與醫院醫生之間發生直接利益關係。「似乎以前醫藥代表乾的事都無法見光了。」獨角獸工作室創始人劉謙撰文如此感慨。

醫生和葯代「處對象」式關係

「銷售人員最基本的是勤奮，關係建立起來，與醫生成為朋友之後，就會有交易的可能。」上述北京葯代將和醫生的關係比喻為「處對象」，要有個相互熟悉的過程。他告訴《財經》記者，準備的羊肉每份幾百元，「花的是自己的錢，為了之後的生意好做點」。

在醫藥代表圈，這叫做「客情」。賣葯只是客情維護的副產品，賣葯之後就是統方，統方之後就是給回扣。

《徵求意見稿》規定，葯代與醫務人員溝通五種形式，在醫療機構當面溝通；舉辦學術會議、講座；提供學術資料；通過互聯網溝通或電話會議；醫療機構同意的其他形式。並提出醫生參與學術活動需獲得醫療機構批准。

「這很理想化。」第三方醫藥服務平台麥斯康萊創始人史立臣對《財經》記者分析，就以一個醫院有1萬個品種來算，假設有1000個廠家開科室會，「醫生每天什麼都不用干，天天開會了」。

葯代這一職業，最初引入時，是為了對醫護人員推廣學術知識，搜集臨床建議。但在營銷導向下，葯代的工作內容開始變質。在這位北京葯代看來，國內醫生對葯代的態度是「若即若離」，「他們需要我們，但又防著我們」。

按新規，醫藥代表不得承擔藥品銷售任務，也不得參與統計醫生個人開具的藥品處方數量。浙江省一葯代告訴《財經》記者，他所在的公司考核指標是80%的藥物銷量加20%的平時表現，「不考核銷量，葯企要你何用」？

上述北京葯代稱，通過拜訪主任次數、開科室會的次數、學術交流次數等考核醫藥代表也是一種可行的方法。

目前，無論國內葯企還是跨國葯企，在中國業務，醫藥代表的考核多數都與藥品銷量直接相關。

實際上，關於「醫藥代表不承擔藥品銷售任務」有不同解讀。國家衛計委衛生髮展研究中心研究員傅鴻鵬此前在接受媒體採訪時稱，從崗位職責角度，這意味著醫藥代表只能行使醫藥信息交換職責，不能接觸資金和倉儲配送，採用底價代理模式的所謂醫藥代表也承擔這部分職責，這些現象是應該禁止也能禁止的；從績效管理角度分析，理解為醫藥代表的績效考核不與藥品銷售多少掛鉤，這很難監管。

醫生不是藥學專家，對藥物不甚了解。史立臣對《財經》記者分析，「醫藥代表必須存在」，新葯、藥物聯合使用、毒性反應等問題需要醫藥代表傳遞。「全中國所有醫生新葯的使用，都是我們推動的。」上述北京醫藥代表稱。

然而，醫米調研發布的《醫生對於醫藥代表態度》調研報告顯示，一半以上的醫生表示，醫藥代表在產品信息推廣過程中，過分關注產品處方量，忽視醫生的臨床需求。

舉辦學術會議／科室會、贊助醫生開會等是當前葯企學術營銷的主要方式。一位外企醫藥代表告訴《財經》記者，贊助醫生參加學術會議，是「最有效的客情」。通過開科室會等學術會議給醫生灌輸概念，目的是讓他們的處方中加入其銷售品種。

醫生是一個終身學習的職業，但其外出參加學術會議的開銷，一般醫院並不承擔，多由企業承擔，少則四五萬元，多則十幾萬元。「醫生深造、學習的經費也是葯代承擔。」上述北京葯代說。

2017年底，上海工商管理局公開處罰了這種行為，將這種業內通行的做法定為「賄賂」。上海工商部門通報稱，2015年，中美上海施貴寶公司為某醫院心血管內科主任，購買了赴歐洲參會的往返機票；期間，該醫院從施貴寶採購價值77萬多元的藥品。上海工商部門認定其違反了《藥品管理法》，將77萬多元全部視為違法所得，予以沒收，並罰款10萬元。

「這開了治理商業賄賂的先河，對國內葯企還沒有這麼重罰過。」史立臣說。在聽聞中美上海施貴寶被罰後，一位該公司的前葯代第一反應是質疑，「這都是合理合法的贊助，而且蓋有醫院公章。」

法律界人士對此存有爭議。

金杜律師事務所律師吳巍、劉艷潔曾撰文稱，看似合理的會議費、講課費被罰，原因有二：法律規定較為模糊，「現行《反不正當競爭法》第八條雖規定企業在經濟交往活動中提供回扣、財物以獲取交易機會或競爭優勢將被認定為商業賄賂，但並未明文規定向醫生支付講課費是否構成商業賄賂」；其次，部分葯代會以「講課費」「會議費」的名義向醫生輸送利益。「這種營銷方式本身沒錯，但要合法合規。」

北京市中倫文德(成都)律師事務所醫藥法律事務部主任宋成律師則認為，「從辯方（葯企）律師的角度，會認為法律規定模糊」。但在他看來，無論會議贊助費、講課費，所有費用實質上都是促進藥品銷售，都算是商業賄賂，法律規定沒有歧義，只是違法受到的懲罰取決於其贊助金額。

葯代變身為CSO公司？

上述北京葯代代理的是第二代頭孢針劑，僅在北京就有十幾家同類競品，如果算上青黴素、阿奇黴素等其他競品，競爭對手達200多家。

這在中國是普遍現象。佔據中國醫藥市場九成份額的仿製葯，常常是多家葯企仿製同一藥品，幾百個廠家生產同一藥品亦不在少數。如治療胃潰瘍和十二指腸潰瘍的奧美拉唑腸溶膠囊，88家企業持有這一產品文號。

「上百家企業在生產，藥效一樣，誰都想進醫院怎麼辦？只有靠帶金銷售。」史立臣分析，中國現用的多是仿製葯，這些品種在專利葯期間已經做完了醫生教育。

《財經》記者採訪的幾名葯代均承認，學術營銷「沒什麼用」。如中藥注射劑，大多是西醫為主的醫院醫生,聽不懂中醫藥理論，沒法做學術，何況很多中藥、中藥注射劑連臨床數據都沒有，根本沒法進行。

2017年中國醫藥企業管理協會等發布的《構建更規範更具價值的中國醫藥行業臨床學術交流體系》報告顯示，葯企銷售支出費用平均佔比超過40%，部分葯企甚至接近60%。

該課題研究負責人黃東臨在報告發布會上稱，明顯偏高的銷售成本是藥品回扣的溫床。

中國有自己營銷團隊的葯企只有15%，即85%的廠商不具備銷售能力，對於這些葯企，支撐「帶金銷售」的是傳統的 「低價代理」「掛靠走票」：即藥廠會以較低的出廠價將藥品賣給經銷商，經銷商承擔藥物推廣等市場交易費用，即「底價包銷」，不少傳統代理商帶金銷售後，再以不合規的財稅手段過票。

八部委去年初聯合推出「兩票制」：從藥品生產企業到流通企業再到醫院，藥品採購只能開具兩次正規發票，並爭取在2018年全面推開。「兩票制」後，上述北京葯代承認掙得錢少了，但別的沒變化。

中國社科院經濟所公共政策研究室特約研究員賀濱認為，「兩票制」更可能是借稅票合規，增大經營者高開高返的經營成本和法律風險，以期達到經營者主動降低開票價的目的。

「兩票制」下，做不到底價報銷、洗票時，醫藥代理機構可能轉而聯合生產企業高價出貨，即從「低開」轉變為「高開」模式。

石家莊市國稅局曾報告這種情況，其直屬稅務分局調查發現「兩票制」後，部分葯企銷售費用「高得離譜」，佔到營業收入的60%左右，與此同時，銷售收入和繳納稅款沒有同比例增加，配合實現這一目的的是大量的第三方服務公司。第三方服務公司，又稱為CSO公司，為葯企提供藥品市場營銷推廣。據統計，2017年，全國有8萬多家CSO公司。

2017年12月，泰凌醫藥信息諮詢(上海)有限公司受到處罰。據上海工商行政管理局官網顯示：泰凌醫藥在藥品推廣銷售過程中，通過醫藥代表向採購藥品醫院的相關科室及相關人員給付利益以促進藥品銷售數量。

石家莊市國稅局文中稱，一些製藥企業聯合與其有著「親密」關係的第三方服務公司，通過虛開增值稅發票增加企業銷售費用，以此抵消「高開」產生的額外稅收負擔，同時為回扣和商業賄賂等灰色支出提供出路。

「CSO公司的數量明年還會增加。」在史立臣看來，在醫藥代表備案制、「兩票制」下，商業賄賂的形式可能發生變化，葯代不敢以葯企的身份去做，很多葯企逼著葯代開CSO公司。

葯代備案難以杜絕賄賂

如果導致醫藥賄賂的關鍵問題不能解決，新規就有可能流於形式。

《徵求意見稿》規定，藥品上市許可持有人，應當對其聘用（或授權）的醫藥代表在統一的平台上進行登記備案；備案信息要向社會公示；醫藥代表列印個人備案信息，交由醫療機構查驗核對。

以備案制終結商業賄賂？「不可能，基本要素沒有發生變化，單靠一個備案制，結果就是走形式。」史立臣說。

醫藥代表備案制落實需要醫院執行，據公開資料，目前衛計委還未出台相應文件，且從法律地位上來講，新規也僅屬於部門規章，更大的意義是對醫藥代表從業人員的工作指導。

「不備案能怎麼著？」上述北京葯代反問。他並非醫藥相關專業，他的公司也並非《征式意見稿》中規定的備案主體——藥品上市許可持有人。曾經是一名醫生的浙江鑫目律師事務所律師章李告訴《財經》記者，如不照辦，最大的法律責任就是《徵求意見稿》第十五條規定的脫產培訓，而「脫產培訓處罰」是否屬於行政處罰法第八條規定的「責令停產停業」需要進一步探討。

醫藥賄賂的鐘擺難停，也受醫生薪酬體系掣肘。

只要不改變醫療體系行政化的現實，薪酬制度就很難合理化，回扣就難杜絕，賀濱指出，實際上，藥品回扣已成為醫療行業能夠維持下去的必要條件，如果真的全都依法嚴查，那麼估計大多數醫生都要進監獄，許多公立醫院要關門，這種結果是不可承受的。

他進一步分析，藥品回扣的廣泛存在，並非單純由於醫生收入低，而是因為公立醫院的行政壟斷。醫生收入低只是行政壟斷的另一個結果，而不是醫生收取回扣的原因。本質上看，需改變公立醫院壟斷局面，缺乏競爭的醫療服務市場很難正常化，只有去壟斷，回扣才能杜絕。

另一方面，由於國內醫藥代表素質和內控水平參差不齊，可以預料到相當一部分企業將虛以應付。多位業內人士均對《財經》記者表示，讓葯代轉為學術營銷需要一定時間的積累。

上海已然有所行動。自2017年8月，上海執行「三定一有」的規則。醫生接待葯代，要定地點、定時間、定人員、有記錄。上海市第十人民醫院、第一人民醫院、華山醫院等數家醫院採用人臉識別系統監控葯代，據相關媒體報道，已經備案的葯代不會被處理，未備案的會被醫院保安阻攔。

當前，合規問題，成為高懸於所有葯企頭上的「達摩克利斯之劍」，近期舉辦的各大醫藥營銷行業會議上，合規問題都是高頻辭彙。中國化學製藥工業協會會長潘廣成在一次學術會議上透露，醫藥代表登記備案制已經明確被納入到新修訂的《藥品管理法》當中。

新規將葯代的從業活動、與醫務人員的溝通方式，都划上了「行車道」，「不得承擔藥品銷售任務」「不得直接銷售實物藥品」「不得進行商業賄賂」等「九不得」規定，直擊醫藥銷售。

靠「與醫生交朋友」、簽銷售單子來賺取高薪的葯代們，將迎來合法合規的挑戰。

（本文首刊於2018年1月22日出版的《財經》雜誌）

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