揭秘 | 35㎡街邊店如何做到月銷30萬

截止到1月31日，漫茜妮化妝品連鎖水藤一店（以下簡稱水藤一店）一月份的總業績為307316元，這是中國美妝網「新店商，新賦能」活動在門店落地的第一個月。

月銷30萬對於很多大門店來說可能不是難事，但對於像水藤一店這樣的小店則不容易。該店屬於普通街邊店，面積只有35㎡，店內沒有知名品牌，形象還有些老舊，卻能在2017年營收200多萬，併產生過百萬的利潤。在2018年，其繼續保持增長態勢，年銷有望突破300萬元。

經過一個月的觀察，記者發現水藤一店的秘訣是：用人無我有、人有我優的產品，去滿足一小部分人的需求，最後形成漫茜妮品牌。其核心是產品。

眾所周知，零售的本質是人、貨、場，而水藤一店在這方面做得尤其出色。

不是所有人都是我的顧客

傳統化妝品集合店的經營思路是盡量滿足所有顧客的需求，即走大而全的路線。所以店內護膚、彩妝、洗護的中高低價位都要有，SKU數動輒上千，但有些條碼甚至一年才賣出去十幾個。可如果讓這些店老闆去砍條碼，就像是在割自己身上的肉，生怕錯過那一兩單的生意。

但水藤一店的經營思路是用最少的產品精準地滿足一小部分顧客的需求，所以它發展的方向是小而精。漫茜妮化妝品連鎖總經理劉權剛說：「經濟學上有一個28原理，我們店裡也一樣有28原理。這個原理既反映在商品上，也反映在顧客上。我們認為，店裡一小部分核心顧客和產品，會為我們帶來大部分穩定的銷售，以及大部分高額的利潤。」

所以水藤一店的顧客定位很清晰，就是要重點服務28歲以上的中高收入人群。因為這部分人群擁有較強消費能力和更急切的皮膚護理需求。

水藤一店在產品上同樣要求少而精。目前它的SKU只有600多個，在今年1月份，僅用8個單品就完成了近20萬的銷售，佔到全店銷售的65%以上。劉權剛說：「2017年店內的活躍商品只有200多個，不活躍商品有100多個，那麼理論上，我們在今年還可以壓縮100-200個條碼，以保持店面庫存更高速的周轉。」

人無我有、人有我優的產品

漫茜妮在產品上的一大殺招就是建立了一個封閉的採購體系，即跳過品牌、代理商，直接和工廠合作。通過該體系，門店至少可以獲得3個好處：

1、可以擁有人無我有、人有我優的產品，從而在競爭中處於優勢。

以水藤一店一月份的凍乾粉銷售為例，作為剛上市的新品，三個單品的銷售額卻達到了10萬，佔到整店銷售的三分之一。水藤一店的凍乾粉之所以如此受歡迎，是因為隔壁的日化店沒有，而美容院雖然有凍乾粉，但是性價比又太低。

2、可以獲取更高的利潤和更大的促銷空間。

因為是和工廠直接合作，所以門店拿的利潤就多，促銷的空間也就大。不過劉權剛也提到，促銷不僅要打擊競爭對手，而且還要有盈利。所以漫茜妮的毛利率必須控制在50%以上。

3、可以自己把控產品的品質。

漫茜妮的產品都會定期升級，但不提價。比如護膚品、精油，原則上，2年內全部升級一次原料品質；面膜是一年升級一次；彩妝是6個月就升級一次。這種品質提升速度比大部分傳統品牌方還要快很多。

員工不需要很高銷售技巧

一般認為，一名優秀銷售人員必須要有一張利嘴，但劉權剛相信產品會說話。他說：「我們門店促成交易的主要因素有兩點，一是，產品的高性價比，顧客用完後容易復購，二是，促銷設計的合理性、有效性。所以員工只需要通知有需求的顧客，稍加引導即可，並不需要很高的銷售技巧來成交大單。」

因此漫茜妮將專業能力作為培訓的重點。其培訓體系分為前端培訓和後端培訓。前端培訓主要有專業知識培訓、專業護理手法培訓、專業化妝技巧培訓。後端培訓主要有產品知識培訓、銷售技巧培訓、管理能力升級培訓等。

劉權剛說：「我們是在力爭打造專業的服務人員，而不是優秀的銷售人員。因為專業培訓是比較容易複製的，銷售精英是非常難複製的。」

打造漫茜妮門店的品牌

傳統日化店吸引顧客的是自然堂、珀萊雅等品牌，導致顧客黏性不高。一旦他們發現在其他日化店或網上有更低價的同類產品，就會毫不猶豫地拋棄你。但如果顧客不是為這些品牌進店，而是沖著你門店的這塊招牌而來，那麼他還會輕易拋棄你嗎？

漫茜妮的核心戰略就是要打造漫茜妮門店的品牌。劉權剛提到：「我們門店叫『漫茜妮』，不管賣的是什麼產品，我們塑造的品牌就是「漫茜妮」這3個字，而不是自然堂、珀萊雅這樣的產品品牌。顧客願意進我們店，是覺得產品好、優惠大、員工專業、服務好……，而不是因為我店裡有資生堂、玉蘭油、自然堂。」

在「新店商，新浪潮」活動的交流群中，有一個門店老闆說：「開得好的店都是別人家。」小編想說，那也未必，如果你能從那些優秀門店的經營理念中找到適合自己的東西，並應用到日常經營中，你也能成為他人口中那個「別人家的店」。

一個月的「新店商，新浪潮」活動很快就落下帷幕，相信很多門店老闆都從中獲益。但還有更多人是站在"劇場"外，只聽見裡面敲鑼打鼓。

為此，中國美妝網計劃在3月7日，組織一批門店老闆去漫茜妮門店，進行現場觀察和交流，以便更深入了解它的經營思路。

如果您也想參加，請在

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