汪仔飯創始人：如何讓軟狗糧新品類上市10天狂賣30000碗
這是新消費內參第204期文章
作者 | 蒙奇
編輯 | 王君
消費導讀
成立於2017年6月的汪仔飯，定位高端精品狗糧，在還沒有研發出產品的時候，就拿到了500萬天使投資。同年10月，汪仔飯研發的狗糧新品類「軟狗糧」上市，2018年1月完成數千萬元Pre-A輪融資。
相比市面上的干狗糧和濕狗糧，汪仔飯推出的軟狗糧結合了兩者的優點，食材新鮮，口感適口性更好，吞咽舒適，容易消化，吸收高效，同時容易存儲，方便渠道大流通和量產。高品質的生鮮食材，75%的肉含量，20%以上的含水量，讓軟狗糧柔軟Q彈肉感，被稱為狗糧界的紅燒肉，上市10天便累積銷售3萬碗。
以下內容根據汪仔飯創始人王津榮口述整理而成。
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熟悉的行業創業，輕車熟路
我2008年成為職業淘寶賣家，2012年開始接觸寵物食品行業，一直在做寵物食品電商，運營的寵物食品天貓店，連續三年天貓銷量第一，年銷售3個多億。所以汪仔飯雖然是一個新公司，但我們算是這個行業的資深玩家了，對於產業邏輯理解比較深刻，團隊也很成熟，在熟悉的行業裡面創業，輕車熟路。
做汪仔飯這樣一個高端狗糧品牌，首先我認為這個需求是存在的。在寵物行業，很多人吃進口狗糧，但是因為海關、運輸等問題經常斷糧，續不上。如果這個時候有一個國內的品牌出來，品質比進口的還要好，價格是進口的一半，那麼一定是有市場的。
另外從大的背景來說，目前這輪中產階級消費升級是從產品端發起的升級革命，僅從產品端看，品質和性價比是核心關鍵。性價比是核心，也是相對，要在核心人群定位不變的前提下做性價比，比如，汪仔飯是在高端市場里做性價比，我們要做到「進口的品質，國產的價格」。所以高性價的高端狗糧是符合這個大趨勢的，高品質高性價比的國產品牌開始越來越受歡迎。綜合以上因素所以我選擇去做汪仔飯這樣一個高端精品狗糧品牌。
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研發狗糧界的紅燒肉
汪仔飯的產品是高端軟狗糧，跟傳統的狗糧是很不一樣的。
在傳統的狗糧市場，主要有兩類產品，95%市場份額是干狗糧，5%是現做濕狗糧。
狗糧相當於把一桌子飯菜濃縮成了顆粒，這裡面有肉，有蔬菜，有玉米等所有狗需要的營養物質。第一顆干狗糧從1860年誕生以來，已經有100多年的歷史，它的優點就是含水量少，大概在6%-8%左右，方便運輸和儲存。
但它的優點同時也是它的缺點，因為極低的含水量，首先它的口感特別差，狗狗長期吃干狗糧就類似於我們人天天吃餅乾，這種感覺可想而知了。其次因為狗狗的進食方式是吞咽為主，咀嚼為輔，狗基本沒有味蕾，不像人用牙齒把食物的美味給咀嚼出來，所以消化的壓力會集中到狗狗的腸胃，而硬幹糧對於狗狗來說是沒有軟狗糧那麼容易消化的。
最後，硬幹糧一般都有18個月以上甚至更長的保質期，需要加入一定劑量的防腐劑，保質期越長加的防腐劑越多，化學防腐劑對於狗狗的身體也是不好的。
濕狗糧是現做食材，口感好，新鮮，水分充足，不加防腐劑，狗狗都很愛吃。但它的缺點也很明顯，它的保質期以天論，一般也就10天左右，非常不利於運輸和儲存，所以無法形成規模化的生產和銷售，成本無法攤薄，導致售價過高性價比低。更多的時候是以訂閱式預售定製形式走貨，同時它的營養含量也比不上濃縮的干狗糧。
而我們的產品是介於兩者之間的軟狗糧，克服兩者缺點，綜合了兩者的優勢。干狗糧的含水量超過10%的時候，就會發霉變質，我們軟狗糧用獨家鎖水工藝突破了這一點，我們的含水量能做到20%以上
然後我們用最新鮮品質最高的生鮮級食材作為原材料，比如新鮮去骨的雞肉等，狗糧跟人類食品發展是一樣的，一定是新鮮、健康、無添加的食物才是最好的和發展趨勢。我們定義狗糧是精緻食物，食物的核心本質應該是食材，食材足夠好，這款食物差不到哪去。
高含量鮮肉，無添加，生鮮食材，適合吞咽又恰到好處的充足水分，這些細節品質的投入都是汪仔飯軟狗糧對精品狗糧的理解和初心。
然後我們用食材中天然維生素E來代替傳統的化學防腐劑，做到產品的保質期能達到10個月，方便運輸、儲存和規模化的生產銷售，同時還對狗狗身體健康有益。所以狗狗吃我們的軟狗糧就像是在吃紅燒肉，而不是啃餅乾。
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為天下狗狗做一「碗」好飯
不僅是在產品研發上，在包裝上我們也做了改進。我們推出了相當於狗狗一天食量的碗裝，這應該是開創全球狗糧的先河了，以前所有的狗糧都是延用動物飼料的袋裝。選擇碗裝，背後包含了很多我們的調研和思考。
第一，通過調研，現在養狗的人基本上是80、90後為主，女孩子佔了65%左右。大部分女孩子的特點是愛乾淨又很懶，就是說愛養狗，愛乾淨，她知道狗碗應該洗，可是又懶得去洗。這個時候不要去詆毀他，我並不認為懶是一個問題，我認為懶是一個狀態，我們的碗裝就完全解決了這個問題。我們承認你的懶，但是我給你一個解決方案，讓你懶出態度來。
第二，我們發現小區裡面遛狗的年輕人經常一起聊天，他們聊天的話題中45%是關於他家狗狗吃什麼的。聊狗糧的時候，你不可能把你家狗盆裝著狗糧帶到外面去聊吧，不方便，沒有這樣的載體。我們的碗裝就解決了這個問題，遛狗的時候可以帶上一碗：我家狗狗吃這個很好，拿一個去試試吧。這樣就讓產品帶有了社交屬性，更便於品牌的傳播。
第三，大袋包裝的狗糧，女孩子力氣小抱不動，會拿著狗盆去舀狗糧，容易形成交叉感染。還有一般大袋狗糧，打開之後前面半袋狗都愛吃，但是到了後半袋狗不怎麼愛吃，因為會受潮變質，特別是南方霉雨季節的時候。經濟差點的狗主人會逼著狗狗吃，經濟條件好一點的，對狗愛惜一點的狗主人，剩下的狗糧就扔了換新的。
我們碗裝給他一個解決方案，你吃多少拆多少，沒有拆的永遠不會變質受潮。這就讓狗狗每一頓吃的都是新鮮乾淨的。再者周末帶狗去戶外郊遊，以前可能是用散裝的袋子裝一些，比較麻煩，碗裝直接拿著就走。我們希望能帶來人和狗狗的升級體驗，真正的方便使用。
第四， 很多的年輕的狗主人有時候會比較粗心，等到狗糧吃完的時候才想起來要買狗糧。狗狗吃習慣一個品牌之後，一般不會輕易換，而一般網購的狗糧要兩三天才能郵寄到，這時候他會去附近寵物店買一些其他品牌的狗糧來過渡，而且也不會買很多，也不會買太好。這個時候我們的即食小額碗裝就很好的解決這個問題。而且我們的軟狗糧品質比他原來吃的品牌還要好，就等於給狗狗加餐獎賞了，也巧妙緩解主人因為粗心的愧疚感。
最後，因為我們的品牌叫汪仔飯，為天下狗狗做碗好飯。現在狗狗不是寵物，他已經是家人了。只有飯才能表達狗狗作為家人的全新地位，所以家人是吃飯的，寵物才吃糧。碗裝的才是飯，袋裝是糧。我們的使命是給天下狗狗做一碗好飯。「碗裝軟狗糧」的理念應該說目前全球也只有汪仔飯這一家了。
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門店+社群+電商，建立全渠道
解決了產品之後，我們有更多的精力去思考我們前端的渠道銷售。我們現在主要是電商+社群+門店為主。
狗糧作為一個快消品，快消品牌要想有長久的發展必須要做全渠道銷售。所以我們起手首先建立的是線下渠道，線下銷售以各種寵物門店鋪貨為主。
現在寵物行業的線下渠道，比較散，比較亂，比較小。這樣的情況下，我們難免要去幹些臟活累活。寵物行業線下渠道基礎設施不完善，不像別的行業有大型的連鎖超市、連鎖店，大型的零售商、分銷代理商等，只要找到他們就可以實現鋪貨，寵物行業這些都是不完善的。所以我們採用就是很傳統很笨的辦法，一家一家門店去鋪貨。這本來不是一個品牌該乾的事，是一個渠道商該乾的事，逼得我們親自就把他幹了。
我們還通過社群快速獲取產品的反饋信息進而進行高效的產品迭代。在以前的行業中，一款狗糧投放到市場，然後分銷、售賣、接受反饋，需要很久的時間，大部分廠商一兩年左右上新一次。現在我們半年時間更新迭代了三次了。
我們不是把每一代產品賣光了再出第二代，是每一代產品通過社群渠道小批量銷售，發現問題馬上改進，馬上投入，上一代淘汰。所以在我理解，從品牌塑造作用的角度看，線下排第一，電商排第二，社群排第三，但是從賣貨以及反饋速度的角度，社群排第一，電商排第二，線下排第三。
汪仔飯軟狗糧當時上線不到十天就累計銷售3萬碗，現在整體銷售量穩步提升。在這次融資之後，2018年我們第一還是做好渠道鋪貨，第二是進一步梳理後端供應鏈以及產品研發和迭代。我們希望能夠一如既往的做高質量的產品，為天下狗狗做一碗好飯！
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