聯合大魚，途家用「Hunter模式」簽約海外房源靠譜嗎？

途家的連衡策略集中了出境游流量，但更多的優質房源和服務協同才是途家海外業務的爆破點。

【環球旅訊 鄒育敏】2016年，在資本的穿針引線下，途家完成了對螞蟻短租，以及攜程、去哪兒公寓民宿業務的併購，一躍成為國內短租市場獨角獸，流量入口更是全明星陣容：途家、螞蟻短租、攜程、藝龍、去哪兒、58趕集、微信酒店、芝麻信用。

2017年，途家創始人羅軍曾公開表示，途家的併購還會繼續，併購目標一方面要與其在產業鏈和業務上有互補，另一方面是雙方企業文化契合，併購的範圍包括國內和國外。

2018年1月30日，海外民宿預訂平台大魚自助游（以下簡稱大魚）正式加入途家。這一起併購基本符合了羅軍的期待：業務互補。

近日，途家COO楊昌樂、大魚創始人姚娜聯合接受媒體採訪表示，雙方優勢互補及理念認可，將為中國出境用戶帶來更好的海外住宿體驗。

聯姻只為博一個更大的未來

友商變隊友在中國互聯網行業已經見怪不怪，更何況途家與大魚聯姻之前還擁有共同投資者——攜程。

有接近途家和大魚的相關人士向環球旅訊表示，早在2015年大魚接受來自攜程的融資時就已經算是「賣」給了攜程，而從梁建章站台2017途家住宿分享年中分析會可以看出，攜程將發展非標住宿的籌碼押在途家上，途家聯姻大魚正合攜程心意，這是一筆左手倒右手的買賣。

「無處不在的攜程才是聯姻背後最大的推手，攜程All in途家都是為了讓它早日上市。」該行業人士如是說。

但楊昌樂強調這是一次正向、積極的聯姻，雖然同時在玩笑中透露聯姻可以理解為「途家沒怎麼花錢就把大魚買過來了」。

姚娜也表示，這起聯姻由大魚提起，採用的是股權交易的形式，聯姻從想法產生到落地僅用了28天的時間，促成聯姻的原因當然也包括了「雙方董事會的認可」。

之所以提起聯姻，姚娜坦言，一方面在她的創業信條中，創業成功的重點是所做的事情成了，而非品牌能不能成的問題，「途家在各項行業數據上已經領先於第二名。雙方聯姻之後，能夠更好地達到大魚創業之初的目的，博一個更大的未來。」

根據途家公布的數據，目前途家已覆蓋國內345個目的地和海外1037個目的地，在線房源超過65萬套。對比小豬官方近日公布的數據——截至2017年底小豬已覆蓋了全球37個國家，房源總量超25萬套——顯然有著不小的優勢。

艾瑞諮詢發布的2017中國在線短租行業研究報告也指出，經過2016年發展，途家在中國市場的用戶認知度已超過70%，而大魚的認識度在20%以下，同時在市場拓展能力和覆蓋能力矩陣上，途家和大魚分屬於強勢型平台和孵化型平台。

另一方面，從途家發力海外業務的角度來看，姚娜認為，已經是流量贏家的途家與在海外市場，特別是中國人出境集中地東亞及東南亞地區有著資源優勢的大魚，將有可有產生全新的協同作用。

截至環球旅訊發稿，途家海外事業部與大魚團隊的整合基本完成，大魚團隊全面接管途家海外事業部，途家所有海外業務均歸屬該事業部統籌，姚娜擔任途家CSO，負責途家海外業務的戰略發展。

房源，更多優質的房源

2017年，途家嘗試出海。

楊昌樂表示，途家海外業務發展的大策略是圍繞中國人出境游的軌跡布局，亞洲仍是途家的戰略市場，「在2017年以前，途家的重心在國內市場，2017年開始試水海外市場，但真正發力應該是從2017年下半年開始。」

2017年2月，成立於2016年4月的途家首家海外子公司日本途家進入行業視界。當時，日本途家負責人鈴木智子向環球旅訊表示，由於日本存在政策的不確定性風險，日本途家只在東京、大阪和京都重點開拓房源，並確保房源的運營方都取得所在地的業主委員會同意。「在和Airbnb正面競爭的東京，要找到更多更好的房源相對困難」。

當時，日本途家經過將近一年的BD和試運營，儘管以零交易傭金在運營簽約房源，也僅簽約了1000家左右的日本民宿，再加上和Relux合作的700多家日式旅館，總體房源也不超過2000家。

楊昌樂表示，途家一開始只是在日本試水，進一步了解了日本市場民宿特點和政策後，才開始積極開展與日本政府的溝通，不同於Airbnb的開放式管理，途家率先響應了日本政府的需求，並在2017年10月造訪位於東京的國土觀光廳進一步溝通。其實，早在2017年初，途家已經在國內實施了安全信用認證，並通過智能設備和保險等諸多工具推進了信息認證和交易雙方的雙重保障。這些技術科技手段得到了對方的認可。

對於C2C房源，日本民宿新法公布後，途家還為小業主做好民宿登記提供幫助，協助房東走上正規經營。

在開拓房源上，途家的優勢是B2C，包括了與日本「鏈家」Rakuten Lifull Stay達成戰略合作，還包括與眾多民宿創業品牌或者二房東合作。

日本民宿創業者，椰子住宿創始人李昂也曾在接受環球旅訊採訪時表示，其所有的房源均在各大短租平台上線，但部分旅行社和OTA採取的是全年切房按月結算的2B合作方式，這樣的方式保證了椰子住宿的淡季收入，所以即便是在旅遊旺季也會優先把房切給旅行社和OTA，而沒有多餘的房子給到短租平台和其他2C渠道。

儘管房源開拓阻力不小，但從2017年2月在日本市場的2000家民宿發力，半年後，途家在日本業務量同比增長超過8倍，截至2017年底，日本市場房源增加到2萬套。

「2017年海外市場增長很快，其實也源於海外業務基數小。今年我們希望交易量能有30倍的增長。」楊昌樂解釋說。同時，途家官方數據顯示，預計到2020年，途家日本房源庫存將增加到10萬套，到2025年將增加到20萬套。

但要實現這些增長，高效獲得優質房源依然是一大挑戰。而在獲取目的地資源上，大魚有它自己的方法論。

據姚娜介紹，大魚旗下有三個品牌，旅遊獵人Hunter、住宿管理軟體Waka以及C端流量入口大魚，其中Hunter是大魚供應鏈上的核心競爭力。

大魚官網對Hunter的功能介紹很簡單：簽民宿，向海外住宿業者推廣Waka；拍照片，採集指定海外酒店的照片，根據平台發布的需求完成各項任務來獲得相應傭金酬勞。

姚娜表示，Hunter的眾包模式具有獨創性，加入Hunter的包括海外留學生、民宿酒店從業者以及旅行達人等，代表了大魚海外資源的直采能力，「這種模式具有攻城掠地的靈活性，想做哪個城市做哪個城市」。

36Kr曾報道過，利用Hunter模式，大魚接入了覆蓋了日本、韓國、台灣、越南、泰國等12個國家和地區的25000家中小商戶，不僅包括民宿資源，還有目的地旅遊資源。

未來，途家海外業務的線下房源擴張將有賴於Hunter這一模式，這樣的模式於平台而言顯然比派駐團隊到海外BD更加節省成本，相比途家海外原有的B2C模式，這一模式也更加C2C。但這樣的模式有著類似於當地嚮導平台一般的不確定性，比如說品控，比如說包括民宿在內的目的地資源開發更多依賴Hunter的主動開發而非市場的需求。

在談及市場供需關係時，楊昌樂說道，有足夠的產品匹配流量消化是一個判斷原則，不需要為流量和渠道擔憂的途家下一步是要全面開發可以在互聯網上銷售的民宿產品，在開發過程中，途家也會主動關注C端需求，將借力攜程龐大的海外供應數據，去預測分析一個市場的短租需求。

同時，在海外房源的質量和運營服務標準上，途家也會複製在國內相關的標準，適時應用于海外市場，篩選出優質的房源，同時將不穩定的體驗服務變得更加穩定，包括控制房源超售、滿足C端提出各式各樣的服務需求等等。

房源之外，途家的海外戰局

大魚併入途家海外事業部之後，據途家官方預訂，大魚的加入將至少為途家帶來30萬以上的海外房源。楊昌樂表示，3-5年內途家海外業務佔比將達到整體的30%-50%。

同時，C端入口大魚加入途家全明星渠道組合，變8合1為9合1。姚娜表示，未來大魚的APP將可能發展為彙集數萬名Hunter的互動社區，並最終發展為鏈接海外資源的旅遊平台。一位接近攜程人士還向環球旅訊透露，未來Hunter還有可能與攜程的目的地玩樂、美食林等進行連接，共享資源和服務。

但走向海外的途家，能不能發展得順風順水依然具有很大的不確定性，這其中，有來自Airbnb的阻力和小豬等平台的追趕壓力。

比如，目前Airbnb全球191個國家提供超過400萬個房源，除了C2C房源，Airbnb還計劃在海外自建房源，同時加強與B端企業的合作。

以日本市場為例，據日本《TravelVoice》報道，今年1月，運營不動產信息網站「SUUMO」的日本「Recruit住宅」公司宣布與Airbnb合作進軍民宿行業。

具體來講，除了傳統的通過SUUMO尋找入住對象之外，在房子空閑期間，「Recruit住宅」向房屋經營者或房東提供民宿方案。同意用於民宿的房屋，將通過具有資質的民宿代理公司，在Airbnb網站刊登入庫供客人選擇。

除了招攬住客，「Recruit住宅」還提供傢具安排、制定民宿規則、加入保險等附帶業務。

談及與Airbnb的競爭，楊昌樂坦言，Airbnb並非競對，而是友商，目前在海外業務上，考慮競爭並不是最優策略。

值得注意的是，友商之外，Airbnb更是途家海外發展的一面鏡子。環球旅訊曾盤點過多國共享短租政策，相比國內的政策環境，海外短租政策的收緊趨勢更為明顯。據外媒報道，1月下旬，美國舊金山實施新的房屋租賃法，Airbnb減少了4760套舊金山房源。未來途家在發展海外業務時如何規避直接影響到房源和運營的政策不確定性風險，依然是非常大的挑戰。

回過頭再想想，大魚的業務及團隊在開拓房源之外能不能助力途家海外業務贏得漂亮，並最終幫助途家走上更大的資本舞台？這個答案或許沒有那麼快能揭曉。

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