完整的方案千篇一律，有趣的提案萬里挑一
想讓甲方願意為你的方案買單，投入大量物力、人力、心力，除作品本身品質高以外，還需要有技巧正確地呈現你的作品給甲方。
那麼，我們應如何合理有效地做一場好的提案？
今天我們就從聽眾、PPT展示、內容表達三個方面來做簡單闡述。
聽眾
分析坐在你對面的人，他的注意力在哪些上，主要是細節、執行力、專業度、策劃亮點，不同的職能人考慮的不同。
聽眾大致分為四種類型：
有權同意批准（Decision Maker），指的是甲方總決策人，他的決定直接影響你方案設計彙報的成功與否；
不能說Yes但能說No（Technical Advisor）的人，這些人專門負責挑剔方案的細節錯誤；
對方陣營中支持者（Inside friend），指那些對方案彙報持認可態度的人；
受此決策影響的人（User），是彙報方的成員。
面對年輕的聽眾，在策劃部和企劃，創意點和亮點，把步驟講清楚，我們需要著重去講清楚，讓他更信服。
面對高位的領導，他們可能會注重執行力，看它是否能在組織的實際作業中有效地執行和調控。
我們要會判斷這些人的訴求，在提案中有所側重。
PPT展示
PPT的呈現，不只要考慮美觀，並且要考慮易看。
錯誤演示
這樣的辣眼睛的PPT怕是會直接拉低第一印象分吧？
關乎企業面子工程的事兒絕對不能馬虎，不僅要高大上，還得有特點，平日里學點美化的技巧或花錢買一套實用的模板提升方案逼格，最好企業自成一套高逼格。
每一頁deck都需要有一個視覺中心，而這個視覺中心一定要展示最重要的觀點，不是在右上角做一個大字標題而已，更不要把deck中最大的字用於展示最無用的信息。
每一頁的視覺中心給到最核心的觀點，比如寫一頁言簡意賅的大字，客戶大概知道這一頁你要講什麼了。例如：
這個大標題下的一系列的問題會在客戶的腦子中盤旋，且聽你娓娓道來，一一解答，只要你的觀點獨特，解說有趣，客戶一定會專註聽你演講。
目錄標題可以在這個演講階段的第一頁，用差別色加大字單獨一頁，這樣可以做一個隔頁重點提醒大家要進入下一階段了，同時避免在每一頁出現同樣的重複信息。
切忌在每一頁deck上做過多的修飾，引人注目的背景圖，一點小色塊，一個小橫線，一行不符合閱讀習慣的豎排版字等等，這些都將成為你提案失敗的細節。
內容表達
實際上大多數策略方案非常容易陷入邏輯自洽的自嗨中，說的都對，邏輯也順，但就是沒什麼用，甲方在聽這一類策略提案過程中非常容易走神。
提案？演講!
一次優秀的提案就是一次演講，不是朗讀更不是領讀。
因為默讀的速度比朗讀的速度要快的多，當一頁deck出現在大屏幕上的時候，客戶會用幾秒鐘的時間閱讀完這幾百字，而你卻剛讀了一句。
錯誤示範
萬不可把你想說的信息全部展現出來，這會毀了這次提案。
記住，這是一次演講，不是一次彙報。客戶的注意力應該在你的演講上，而不是在幾十頁deck密密麻麻的文字中，或者乾脆在走神中。
在提案中語速要有停頓，可以引起對方的注意，可以沉澱和消化你之前提案所陳述的內容，要注意聽眾的感受。
提案人需要注意，自己對提案的策劃案的主題，和對客戶能夠分析這個主題，描述的過程中要清晰簡潔講解，不需要加修飾詞和累贅的語言。
了解自己提案所有資料的出處，分享的案例和視頻資料，客戶會對你當下進行提問，讓客戶能夠解惑，可以回答任何的問題和疑惑，樹立一個形象，讓客戶認為你是專業的。
正確的使用統計的數據，向客戶索取的一個數據，現在布置的規格、音響、佔地面積等等需要準確，從側面增強自己的專業性，讓客戶更加被你說服。
要用證據來證明自己的觀點和論點，如果找不到事實來證明就不要提出，在提案時要注意落地式，有落地精確的依靠和專業的理論，讓客戶理解不要被懷疑。
在提案的過程中不要迴避客戶的問題，先要與提問者溝通，進一步確定這個問題到底是什麼，清晰之後再回答。可以先請讓他允許在提案結束之後給他確定答案。如果彙報結束依然沒有想到答案，要如實告訴提問者，請他諒解。
在演講過程中最怕的事情是聽眾走神，並且根本就看不出來。
提案者要時刻保證大家的注意力還在你的演講上，而不是在想別的，時不時的互動一下，讓大家給出回應證明還在認真聽，這對提案很重要。
可以通過主動提問的方式誘導客戶讓他參與進來，互動的尺度很重要，一定要得到具體的信息反饋並不是好提案互動，甚至會導致尷尬的局面。
去詢問一個相關的問題，通過交流，更多的套出客戶心中的想法，或者得到一些表情反饋也可以，在表情反饋中笑聲是最直接的提醒，並用笑聲拉回走神的人。
如何獲得笑聲反饋？
例如講到某個洞察時，套進最近的某個熱點事件或熱點案例，針對熱點事件開個不大不小的玩笑。
這樣做的目的其一是不管甲方乙方，最近的熱點事件或案例應該都知道，不知道的可能性很小，一定要確保這個玩笑在場的人都能聽懂。
講到最後有一個簡單的總結與回顧很重要，很多時候因為方案的邏輯不強，記憶點太多或者deck頁數太多了，此時有一頁精鍊的總結無比重要，或許利用幾個關鍵詞色塊就可以了。
另外：臨場表達技巧則是需要訓練自己對不同的聽眾都能表達自己的自信，通過運用手勢、動作、眼神及其他非語言的方式加強與客戶之間的溝通，有效地表達自己的方案，並且有技巧地回答客戶提出的問題。
準備工作：
提案之前，我們可以做一個預提案，讓同事假扮一個提案的審核者，讓他提一些意見和尖銳的問題，讓自己看清楚自己當時的解決辦法，這樣可以做最後一個提案前的排查和準備工作。
（本文部分內容來源於網路）
2018年，祝大家提案順利啊~
END
活動好資源
上黑貓會APP
掃描下圖二維碼
下載最新版本黑貓會APP
推薦合作機構，領取貓糧300g
TAG:公關人的APP |