AI支持藥物銷售和研發管理，雲勢軟體將成醫療SaaS生力軍

專註於生命科學領域業務信息化方案SaaS服務，雲勢軟體銷售管理行業解決方案已在國內市場趨於成熟，未來針對新葯研發的臨床試驗套件，以及針對輔助診斷、藥物銷售預測等方向的大數據和AI套件，將會是雲勢軟體重要增長點。

指導 | Kevin 李喆

調研 | 李喆 晴空

撰寫 | 晴空

成立於2012年的雲勢軟體，是國內專註於生命科學領域的SaaS服務商。目前有銷售管理商務套件、臨床試驗套件以及大數據和人工智慧套件三大產品線，2016年確認收入達千萬級別，已實現盈虧平衡。

從主資料庫到行業解決方案，布局AI繼續探路

2012年5月，雲勢軟體發布醫療主數據產品，這是一個包含了當時國內所有醫療機構（醫院、衛生所、防疫站等），醫護人員（醫生、護士、藥師）以及醫藥經銷機構的資料庫，2013年被Veeva有限期收購，之後成為Veeva重要產品線之一。

2014年至2015年，雲勢軟體 ICpower（獎金返利管理系統）等CRM周邊產品，積累了大量醫療行業銷售管理解決方案服務經驗，同時也在探索新的業務方向。

2016年，雲勢軟體推出CRMpower（客戶關係管理系統）和、TQpower（架構指標管理系統），與其他產品一起組成完整的商務管理套件；並布局人工智慧、大數據挖掘以及臨床試驗數據管理等領域。

2017年7月，雲勢軟體與美國康奈爾大學醫院學在紐約聯合成立人工智慧實驗室，AI布局進一步落地。

銷售管理商務套件聚焦醫藥行業頭部客戶

雲勢軟體目前貢獻主要收入的是銷售管理商務套件，為醫藥行業客戶提供銷售有效性（SFE）管理全流程信息化的解決方案。

由於醫藥銷售流程合規性要求高，目前國家也在大力推行 「兩票制」，會逐步壓縮藥品流通環節，葯企將由原先的只需管理下游分銷商、經銷商，轉變為需要管理龐大的直銷團隊，這一轉變以及醫藥銷售本身的合規性要求使得葯企對銷售管理解決方案有強烈需求。

同時，醫保控費從支付端逆向作用於醫藥研發和銷售管理環節，促使行業降本提效，未來醫藥行業集中度將持續增加，因此服務於葯企頭部客戶是雲勢軟體業務長久發展之道。

雲勢軟體主要團隊成員多出身於大型跨國葯企，有醫學背景和醫藥銷售基因，憑藉成熟的銷售解決方案，雲勢軟體積累了AstraZeneca、Bayer、Wyeth Nutrition等跨國企業在華客戶。

同時，雲勢軟體重視本土葯企的整體解決方案需求。

不同於跨國企業相對成熟和標準化的操作流程，國內企業在上線SaaS解決方案之前，需要更多的諮詢服務。相比國際業已成熟的醫療SaaS提供商，雲勢軟體能夠更靈活、更快速的解決本土企業的部署前需求，如今雲勢軟體已經拿下華潤雙鶴，輝正醫藥（原海正輝瑞）等本土龍頭葯企。

CRO增長勢頭良好，看好臨床葯研產品市場前景

臨床試驗套件主要幫助CRO在臨床試驗階段通過數據管理對試驗進行把控，在審查中規避數據層面的風險。雲勢軟體通過銷售管理商務套件切入葯企，從而接觸CRO。

新葯研發周期長、投入大、持續時間久、效率低，很大程度上是由於我國當前臨床試驗電子化程度並不高，數據管理、分析、實驗審查等環節效率低下，無形中增加了葯企新葯上市的時間成本和試驗管理成本。

隨著中國葯企加大新葯研發投入，仿製葯大量釋放，CRO企業的業務量以每年10-15%的速度增長，據中國產業信息網預計，2018年國內CRO市場規模將會突破600億元，並帶動臨床試驗信息化產品的市場發展。

同時，醫藥行業市場集中度不斷提高的趨勢下，行業惡性競爭減少，國家自主研發新葯的進程也會加快，臨床試驗管理和數據分析層面的產品會有較大的市場空間。

醞釀大數據和AI產品線，AI助力藥物研發是行業應用趨勢

目前，大數據和人工智慧套件主要價值在於對銷售管理商務套件和臨床試驗套件產品提供演算法支持。今後將以雲勢大數據、雲勢CRM系統為基礎，將國際前沿的AI技術和醫藥行業密切結合，應用在智能診斷、臨床受試者篩選、藥品銷售預測等領域。

電子信息化的普及，對雲勢軟體這樣的SaaS服務商而言是重大利好，而SaaS和大數據有天然的契合點，用戶在使用自身解決方案時，其使用數據就會在自身平台沉澱，形成數據基礎。

沉澱在系統里的數據，只有通過基於業務理解能力和專業研究能力的分析之後，才會產生更大的價值。比如，有了相關疾病或者藥品方面的經過採集、清洗、分析的數據，將人工智慧演算法應用到具體的疾病預防和治療方面，以及通過演算法模型預測藥品的不良反應等。

尤其在新葯研發領域，藥物研發人員需要對各種不同的化合物以及化學物質進行測試，試錯成本高昂，越來越多的葯企希望利用人工智慧來縮小潛在藥物分子的範圍，節省後續的資金成本和時間。

這一方向已在學術界被證實。2017年NIPS會議的深度學習分子和材料應用研討會上發表的論文顯示，IBM研究院的科學家曾用人工智慧預測有機化學反應的生成，這一技術旨在為有機化學家們提供幫手，從而加速新葯和新材料的研發。

未來針對新葯研發的臨床試驗套件，以及針對輔助診斷、藥物銷售預測等方向的AI和大數據套件，將會是雲勢軟體重要增長點。

強醫藥背景支撐研發，產品化率有提升空間

雲勢軟體團隊多年的醫藥行業從業背景，是臨床試驗套件產品研發和市場推廣的重要基礎。

醫療行業是典型的高知識壁壘型行業，對行業解決方案有很高的業務邏輯理解要求，雲勢軟體高管團隊大部分來自世界500強葯企以及IBM、SAP、Veeva等國際一線SaaS企業，在業務理解以及產品服務層面有天然的優勢。

截至當前，雲勢軟體團隊大概150人，產品研發90人左右，佔六成，能夠保證產品持續更新和維護能力。

雲勢軟體在解決方案提供層面重視本土企業需求的策略，一方面有利於產品打磨，另一方面也影響產品的標準化率。

SaaS服務訂閱收入佔比高低，代表著產品標準化能力和規模化複製能力高低，國際醫療SaaS服務訂閱收入佔比最高能達到80%，雲勢軟體目前標準化訂閱收入佔比大概50-60%之間，產品化率還有一定的提升空間。

評價模型：數據和技術佔優，強獲客能力有望領跑國內市場

醫療SaaS結合了醫療行業和SaaS服務行業兩方面的特徵，根據愛分析醫療SaaS評價模型，雲勢軟體在獲客、數據和技術層面佔有優勢，整體實力突出，有望成為中國醫療SaaS行業的領軍者。

客群：醫藥行業頭部客戶一般市場銷售費用高達營收50%，雲勢軟體定位葯企和CRO行業頭部客戶（客單價100萬元），有較強的意願投入銷售管理產品以提升盈利能力。

獲客：雲勢軟體團隊多出身於跨國葯企，且團隊有較強的銷售能力，同時配備行業專家助力銷售，獲客能力較強。2018年雲勢軟體將全力佔領國內醫藥銷售管理服務市場，同時推進臨床試驗套件，有望進一步通過影響力增強獲客能力。

LTV：雲勢軟體目前客單價達到100萬元，產品上線周期不長，目前尚未出現客戶流失情況，客單價屬於頭部客戶市場正常水平。

數據：數據源和模型決定SaaS服務產品優劣，雲勢軟體在國內率先做醫療主數據產品，有專門團隊做數據運營，在數據全面性和質量方面有競爭壁壘。

技術：雲勢軟體團隊有很強的醫學背景，能將自身業務理解能力轉化為產品服務，同時研發投入較大（團隊研發成員佔比60%），場景理解能力與研發投入保證了雲勢產品在技術層面的競爭優勢。

產品：雲勢軟體目前最為成熟的銷售管理商務套件，一般部署周期1-3個月，產品標準化率不超過60%，相比國際成熟供應商80%產品化率，有較大提升空間。

近日，愛分析對雲勢軟體創始人張英男進行了訪談，現將部分內容分享如下:

從CRM周邊產品到銷售有效性（SFE）全流程解決方案，全產業鏈戰略起航

愛分析：雲勢軟體從2015年至今，經歷了哪些關鍵階段？

張英男：2015年不斷打磨產品、積累用戶；2016年，跟Veeva合作，做面向醫藥行業銷售管理的非CRM周邊產品。

從2017年開始，是全產業鏈發展，CRM產品上線後銷售套件齊全了，同時發展臨床領域。2018年希望繼續全產業鏈戰略，能在市場銷售層面做出成績。

愛分析：銷售管理部分業務，針對的客群是以葯企為主？

張英男：雲勢軟體只做生命科學領域企業，客群有三類。

第一類是泛葯企，比如說醫療器械公司、營養保健品公司、作物健康（農藥）、動物保健（獸葯）；

第二類是CRO公司、臨床試驗中心以及一些醫院；

第三類是醫藥流通領域的公司，我們希望產品不光改善生產端（葯企）和使用端（醫生），也希望做流通打通整個鏈條，現在這部分客群比較少。

全面精準的醫療資料庫是SFE全流程產品核心競爭力

愛分析：雲勢軟體最開始採集的數據形成了一個主資料庫，當時是通過哪些方式拿到數據的？

張英男：當時有三個主要渠道，第一個渠道是我們的歷史積累了一套數據處理的標準流程和一套行業領先的資料庫。

第二個渠道是在前面數據的基礎上添加數據源，通過網路爬蟲獲取互聯網上的數據以及與客戶簽訂數據租用協議（公開查到的數據彼此免費共享）取得數據。其中通過爬蟲獲取的數據要經過清洗才能使用，客戶租用的數據在客戶量變多時就源源不斷的進入主資料庫。

第三個渠道是雲勢軟體主動維護的數據，從網上拿到的和從客戶手裡拿到的（非客戶私有數據）數據里有20%-30%的數據是錯誤的，需要人工校驗，這部分由大連的數據運營中心完成。除此之外也會購買一些數據查漏補缺，但大框架是自己積累下來的數據。

愛分析：人工效率會很低，有別的方式能去做交叉驗證嗎？

張英男：人工校驗效率低，但是穩定性準確性高，現在我們是犧牲效率換準確度。

愛分析：臨床產品數據更多靠人力錄入信息還是可以直接從醫院對接？

張英男：如果醫院有數據系統而且願意開放的話，希望可以直接從醫院對接。如果醫院本身沒有能力構建數據平台，或者不願意開放，只能依靠人力。

愛分析：數據對產品來說是很重要的？

張英男：只提供軟體是這種大型傳統軟體公司多年來形成的慣性，只提供工具而不管客戶使用。雲勢軟體提供軟體的同時提供一套數據，讓軟體真正被使用起來。

回到最開始之所以做資料庫，就是因為發現給客戶一套軟體，一旦用不起來導致項目失敗，造成的傷害更大。

其他行業供應商要進入醫療行業比較困難，做傳統CRM的供應商提供數據給客戶，但卻不了解客戶究竟需要哪些數據，而且數據是不全的。比如把建築行業的數據給醫療行業客戶，完全沒法用；或者只有三甲醫院的數據，也用不了，所以數據的準確性和全面性是很重要的。

雲勢軟體在這個行業里可以做到窮舉，全國大部分的醫院和醫生，只要我們能夠承受前期的投入和成本把數據運營好，以後會產生很大的價值。所以現在我們所有的產品都是有配套好的數據，不僅提供軟體，還幫助管理客戶管理數據。這是銷售管理商務套件七個產品的內在邏輯。

臨床葯研助力CRO，AI應用探索新方向

愛分析：臨床試驗數據管理業務當時是怎麼切入的？

張英男：分析自身可以做什麼以及客戶需要什麼，發現客戶買單的邏輯有兩個。

第一是營銷，在華的跨國醫藥公司和國內仿製葯公司在中國都是重金投入市場營銷；

第二就是是中國醫療行業產業升級重點是改善臨床，因為如果臨床不改善，新葯研發就沒有機會，流程沒有管控，這樣會扼殺創新。

既然有機會，就希望有一個點去切入，到現在為止切入的點一般都還是業務相對比較標準化的EDC，大家對業務差不多都能理解到同一程度，那麼拼的就是對技術的鑽研能力。

比如對於化驗單的識別率，雲勢軟體能達到99.99%以上，其他公司產品就需要人工去錄才能達到可以使用的程度。

愛分析：臨床試驗數據管理產品是醫生用還是CRO用？產品功能針對的是什麼環節？

張英男：現在中國主要是CRO管理整個流程， 其實是CRO裡面的CRC（臨床醫學助手），主要做錄入和檢驗。CRO裡面還包括質量檢驗的CRI，但主要的使用者是CRC。產品助力上市環節的。

愛分析：CRO公司用使用臨床試驗數據管理產品，效率提升會有多大？

張英男：單看錄入，效率數量級提高，成本也是數量級下降。但更重要的方面是電子系統留有痕迹，有了中間管控過程。

研發藥物投入都在十億人民幣量級，對葯企來說產品成本基本可以忽略，如果產品能加速上市，價值是很大的。

CRO不是因為性價比選擇產品，而是選擇真正能解決問題的產品。核心在中間管控，產品需要理解業務重點，要滿足需求並持續不斷的改進。

愛分析：大數據與人工智慧套件裡面銷售預測以及營銷方案層面的方向，跟Salesforce的人工智慧平台Einstein有類似的地方嗎？

張英男：Einstein是做平台，雲勢軟體只做服務。我們很多客戶在用Salesforce的Einstein平台，我們可以基於Einstein平台給客戶提供服務。

愛分析：大數據和人工智慧更像是對前面兩個產品做一些提升和改進？

張英男：今年是這麼定位的，目前這一部分不會獨立承擔業績壓力，主要補充現有的產品，讓現有產品更加有競爭力。

但實際上市場上已經看到了產品機會，目前在跟一家大葯企合作，他們有十年的高質量數據，希望有技術能力、有業務理解能力的人能夠幫助他們去發現數據裡面的價值。

如果有幸，就可以做成一家行業內非常領先的事。我們內部嘗試用既往的歷史銷售數據去估計未來的銷售，基本上能達到95%以上的吻合度。如果數據可以在力所能及的範圍內分析的更細，就可以節省葯企的很多成本。

愛分析：一般是什麼樣的數據？主要是銷售數據嗎？

張英男：目前接觸的主要是跟銷售相關的數據。未來雲勢軟體會從臨床開始，然後逐步的進入銷售市場流通、臨床研發等核心領域，像HR、財務這些方面，用通用型解決方案就可以。

但核心領域的臨床試驗、新葯研發、醫藥流通等及其特殊，一般沒有業務理解能力是做不了的。

愛分析：就應用層面，除了影像識別以及輔助診療方面，整個醫療產業有哪些環節是可以用技術快速改變或落地的？

張英男：看好AI在新葯研發領域的應用，很多問題的解決，在有先驗知識的前提下考察的是計算力。醫藥領域有很多病理是不清楚的，比較適合AI自主學習這種方式，不需要先驗知識，卻可以找到答案並解決問題。

我們在做類似的事情，想做一個新葯研發的平台，相比這方面，其他的都屬於小打小鬧。

定位頭部葯企，解決客戶差異化需求

愛分析：大中的企業可能有一萬名銷售，小的有一千名，怎麼去用一個相對標準化產品去解決不同的需求？在國內，企業老闆經營理念和方式也會很不一樣，怎麼解決這種差異化需求？

張英男：雲勢軟體是服務大中型企業的。用一招解決所有問題是不現實的，有的客戶就是需要定製化的產品，醫療SaaS行業里能做到70%產品化、30%定製化已經是非常高的標準，雲勢軟體部分產品可以達到這個標準，客戶不需要很多定製就可以使用，但實施過程是需要的。

我們需要了解客戶的需求，而且不同企業底層數據和系統是不一樣的，A廠商可能用Oracle，B企業可能用SAP，雲勢軟體需要做數據打通的工作，從業務流程的角度，由於我們是從頭部客戶開始，理論上可以指導客戶。

愛分析：頭部客戶一般定義怎麼定義？比如銷售人員超過多少？

張英男：主要是銷售額，客戶群體是世界500強在華的分公司、子公司以及國內的大中型上市公司、集團性企業、大中型央企和民企。

醫藥行業合規應用軟體機遇正好，領跑國內醫療SaaS市場

愛分析：兩票制推行之後，中間流通環節可能被壓縮了很多，對流通端業務有什麼樣的影響？

張英男：如果看大趨勢肯定是流通環節被壓縮的，但是現在屬於一個變革中過程，期間會有各種各樣陣痛，需要一些解決方案。

以前葯企很容易，只負責管理一兩百家一級經銷商，但是兩票制理論上應該是大大的壓縮中間環節，讓很多中小經銷商被自然淘汰或被併購。

但是這是一個過程，對於葯企來說，突然要面對以前不需要面對的經銷商，需要做一些梳理，這時候就需要相應的解決方案。雲勢軟體解決方案的邏輯是從上游（葯企）出發去管理下游（經銷商）。

愛分析：相比於其他行業，醫藥行業銷售管理服務比較特別和重點的需求有哪些？

張英男：第一個特點是合規，所有的營銷行為一定要符合國家規定，合規會影響若干流程。比如宣傳資料一定經過相關部門批准的，因此合規宣傳營銷方面，產品里要有一個單獨的模塊去管理。

第二個特點是醫療行業目前主流的客戶是靠大量的直銷團隊去做業務，所以銷售團隊非常龐大，急需能夠深入醫藥銷售細節的管理工具。

愛分析：現在大的葯企都已經完成第一波信息化了？

張英男：基本ERP肯定是都有的，應用軟體大部分是沒有，所以機會在應用軟體這方面。

愛分析：CRO行業是比較分散的還是比較集中的？雲勢軟體服務的是什麼行業內處於什麼地位的公司呢？

張英男：大部分行業都是少部分的頭部公司佔據大部分的市場，CRO也是一樣。

健康的業務一定是服務頭部公司，因為越是頭部公司越有信心跟Partner合作而不擔心對方搶走自己的業務，大中型公司有自己的核心競爭力，也願意在合作夥伴的幫助下提升效率。雲勢軟體服務頭部公司。

愛分析：雲勢軟體在業內的市場佔比？醫療SaaS市場有多大？

張英男：在Healthcare IT軟體供應方面，除了大的跨國企業，雲勢軟體是最高的。中國醫療健康行業20000億人民幣規模，按3-5%的軟體投入測算，有600億到1000億是軟體投入，我預期SaaS未來滲透率50%，基本上就是300-500億人民幣市場。

提供輕服務，產品和實施是醫療SaaS高成本構成

愛分析：整個團隊大概150人，人員結構是怎樣的？

張英男：產品研發大概佔六成，90人左右；銷售和行業專家15%，20個左右。

愛分析：運營團隊大概多少人？

張英男：運營自建團隊幾十人，主要服務已簽約的客戶。

愛分析：機器學習數據標註是自己做還是外包？

張英男：這部分我們不使用外包，全部自己做，團隊會僱用醫生、醫學院學生做顧問，進行二次數據驗證。

愛分析：現在給臨床提供服務，是產品加服務的形式？

張英男：我們是輕服務，服務相關的內容理論上屬於CRO做的業務，如果我們大量的接服務，就會跟CRO變成競爭關係。企業都是有邊界的，每個團隊的能力不一樣，發揮所長比較好。

愛分析：醫療領域的IT成本一般在什麼水平？單個IT人員成本會比其他領域高嗎？

張英男：IT成本不高，高成本的是產品經理和實施人員。首先醫療行業收入本來偏高，加上懂醫療業務又懂產品的話，起薪就會很高。

醫療行業的業務難度比較高，不了解業務就沒有辦法做實施，沒有辦法跟顧客交流，僅僅把產品提供給客戶是不夠的，所以實施成本很高。

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