一張知識地圖，讓你擁有完美決斷力

爽快人做爽快事兒，這個就是誘惑你打開這篇文章的知識地圖。客官先查看，如果客官認為這個地圖很有趣，客官可以繼續閱讀下去。

如果客官開始了這一段文字的閱讀，說明客官對於這張知識地圖裡面所表述的內容是感興趣的，那還請客官能夠耐下心來，聽奴家娓娓道來。

要說明白這張知識地圖，首先我們要解決的問題是，什麼是「理商」。

「理商」是美國心理學協會終生成就獎得主基思 E 斯坦諾維奇

在他的著作《超越智商》中提出來的。「理商」是一個相對於」智商「的概念。」智商「主要形容的是一個人聰明不聰明，學習理解一個事物的能力快不快。但是「理商」恰恰形容的是你學會了一個東西之後，運用得好不好，能不能把你手上的知識和資源發揮出來。

打個比方：「智商」低「理商」高的人，就像是混世魔王程咬金，怎麼練都只會三板斧。」智商「限制了他學習更多的技能，但是」理商「極高的他將這三板斧的運用達到了極致。同時他的高」理商「還讓他做了另外一件高智商的人極少能夠做出來的正確選擇。主動讓位給李淵，成為唐朝的開國大將，而不是繼續在他的山寨當什麼」混世魔王「。

雖然不聰明，但是」理商「比較高的程咬金在自己的人生道路的每一個岔口上都做出了正確的選擇。這就是」理商「的力量。

姜武扮演的程咬金

那高「智商」低「理商」又是什麼表現呢？

那表現出來的可能就是學習能力好，但是每每做出來的決策卻異常的愚蠢。中國歷史上倒是不缺乏這樣的人物。比如說歷史上有名的「宋襄公」

「宋襄公『能夠成功的發動政變，幫助當時的大國」齊國「的太子重新奪得王位。從此聲名大噪。從實際的事迹上看，這個人能夠取得這樣的成就，應該是一個聰明人。

春秋時期的宋，是周朝滅亡的商朝人的後裔。從基因上來說，商朝人的後裔，應該也不會有智商上面的明顯缺陷。

但是「宋襄公」卻做了一個千年的公案。那就是，他和楚王爭奪霸主地位的時候，和楚國發生戰爭。

他先於楚國在河邊擺好軍陣，在楚國渡水之前，不發動進攻，在楚國渡水的時候不發動進攻，偏偏要在楚國渡水之後列完陣之後再發起進攻，最後造成了大敗而歸的慘痛局面。

而他這樣做的理由居然是：君子不追殺受傷的敵人，不俘虜頭髮斑白的老人。古代用兵的道理，不憑藉險隘的地形阻擊敵人。我寧願做宋國的亡國之君，也不願意違背仁義道德！

宋襄公的道理在春秋禮崩樂壞之前都是正確的，但是問題是，禮樂學的很好的，高智商的宋襄公卻沒有注意到，時代已經變了。現在他面對的楚國，就不是一個傳統意義上的中原國家了，楚國是一個沒有受到周天子敕封的國家啊。這個國家是不奉行禮儀道德的，或者說，這個國家是不按照原來的規則運行的，而我們的禮儀學霸宋襄公，卻不知道戰爭的目的是為了得到更多的政治資本，贏了才是最重要的。結果惶惶然成為了一個千年的公案，被人嘲笑了千年。

回到主題：什麼是理商呢？

理商是一個相對於智商而存在的獨立概念。

它形容的是你做出理性決策的能力。你做出理性決策的能力越強，你的理商越高。你做出理性決策的能力越弱，你的理商越低。

所以說：那些高考狀元但是沒有多少社會成就的人，就是智商高理商低的人，他們學習能力超群，但是學完之後怎麼用，就抓瞎了。

而那些成績在班上倒數，但是在社會上成為老闆的人，確是理商高，智商低的代表。他們學習雖然很慢，但是他們的理性決策力讓他們在每一個人生的岔口都選擇了正確的道路。

面對日常生活中的問題，我們需要什麼樣的知識，可以提高理商，增加我們的決策力呢？

首先：必須擁有批判性思維

什麼是批判性思維呢？批判性思維不是說你遇到什麼事情都要無條件的去批評。

批判性思維是說：我們面對不同的人給我們的信息的時候，我們始終對於這個信息的結論是保持自己的思考的，不輕信，不盲從。

擁有批判性思維的我們，面對不同的信息的時候，我們會客觀的將信息分成，假設，論據，推論過程，結論。進行推導和論證，始終保持我們自己的思想獨立性。

同時：專家學者對於擁有批評性思維的人來說，就像是知識劇場里給他們作報告的下屬。所有的專家學者給出來的信息都是他們判斷的參考材料，僅此而已。

其次：我們擁有批判性思維，相當於破除了社會輿論對於我們獨立判斷的影響，增加了我們做出理性決策的概率。

但是，其實影響我們自己做出理性決策的一個重大障礙，恰恰是我們自己本身。

我們本身就是我們做出理性判斷的一個重要的障礙

這裡推薦一本書：《佛學為什麼是真的》

這本書裡面主要論述的是進化心理學的最新研究，驗證了為什麼佛學所追求的修行方式是有益於我們的理性判斷的。

這本書大概的論述是：我們的大腦實際上是先做出行為，然後用我們的理性大腦來給我們的行為編織一個合理的理由的。而刺激我們做出行為的，實際上都是一些非理性的東西。

比如說我們的習慣迴路

什麼是習慣迴路呢？比如說好吃的，我們小的時候，聞到了一個氣味，然後我們聞到了這個氣味之後，有人給我們吃了一個東西，然後這個東西很好吃，我們就會認為這個氣味是香的。

這也就解釋了為什麼一些特定區域的人聞到一些大家認為是臭的東西時候是香的。比如說中國人吃的臭豆腐，愛吃的人說是香的，不愛吃的人說是臭的。

而香還是臭，實際上是不客觀的，只是我們的大腦後來給我們補齊的理由。

諸如此類還有很多，比如對於美醜的判斷

可能只是少年的時候，給予過你幫助的女孩兒長相上的差異而已。

所以，佛學的修鍊，實際上是幫助我們不被這些非理性的東西影響，而做到五蘊皆空，而能夠用空的觀念來觀察世界。經過修鍊之後，讓我們能夠真正做到不受到外界的刺激的影響而做準確的判斷。

最後：影響我們在生活中做出理性判斷的重要因素，實際上是在概率論相關的知識上的缺陷，導致我們沒有辦法做出來正確的判斷。

比如說賭博：我們總是錯誤的認為，上一次的下注的結果會對於下一次下注的結果有影響。而實際上，每次下注都是一個獨立事件。我們搖骰子，每三次搖中我們要的點數的概率實際上是1/6 x 1/6 x 1/6。實際上我們持續下注能夠搖中我們要的骰子的概率是在下降的。

這就是我們對於概率論不了解會帶來的問題。所以我們走完了知識地圖的第二部分：我們需要學習批判性思維，進化心理學，以及概率論的知識，來增加我們在日常生活中的決策力

面對運營和銷售的問題，我們應該學習什麼樣的知識來提高理商，增加我們的決策力呢？

首先：是行為經濟學，就如同上文中提到的，我們是先決策，然後用我們的邏輯來為我們的行為找理由的，行為經濟學分析的就是人們的行為動機，我們會不自覺的產生什麼樣的行為，將會是我們提高銷量的重要武器。

行為經濟學到底有多有趣呢？

提一個行為經濟學裡面最重要的研究成果「心理賬戶」

心理賬戶描述的是同樣一個產品我們將它放入不同的心理賬戶的時候，我們會對願意付出的價格產生很大的變化。

比如說一個印有聖誕快樂圖案的水杯

當我們想著要買一個水杯在到新搬的辦公室裡面用的時候，我們對於水杯的估值是十塊錢，再多就不願意了，只要不難看，能用就行，因為這個時候水杯在我們的消耗品的心理賬戶裡面。

但是聖誕節的時候，我們需要買一個禮品來送給我們的朋友，這個時候，聖誕水杯，30塊好便宜。這個時候我們能夠接受這個價格，是因為這個水杯在我們的禮品的心理賬戶裡面。

因為我們的心理賬戶不一樣，售賣的價格就不一樣。這就是行為經濟學給我們帶來的研究成果。

而這個用在銷售裡面，就決定了我們應該用什麼樣的方式來表述我們的產品，以及在什麼時候賣給我們的消費者。

其次，是適應性潛意識

適應性潛意識是相對於意識提出來的，指的是我們的習慣大腦。由於人的大腦每次學習新的東西都是非常的耗能的，隨即我們發展出來了一個機制，就是當我們學會了一個東西之後，我們會把這個東西計入我們的肌肉記憶中，讓我們可以不耗費腦力的情況下，就能夠完成所有的操作，讓大腦更加的節能。

大家有沒有過一種體會：當你剛剛學車的時候，你是要反覆的確定車身和身邊的障礙物的關係的，只有這樣你才能不在倒車的時候，或者行駛的時候撞到物品。而你開了很長一段時間車之後，你就會發現，你是可以靠著感覺就能夠把車停好的。但是，只要你換車了，你又要開始前面的過程，不斷確認，然後變成熟手。

這個實際上就是適應性潛意識的形成過程。我們用意識去學習，學習之後我們的肌肉會記憶所有學習的東西變成那個叫做」感覺「的東西。然後我們就可以用我們的意識和女朋友戀愛，用適應性潛意識開車給女朋友兜風啦。

最後，認知偏差是消費者非理性決策的一種重要原因，我們要學會好好的利用這個特點。

什麼是認知偏差：人的大腦實際上是分成兩部分的，一部分是動物性的大腦爬蟲腦，還有一部分是我們進化成智人之後長出來的腦前額葉。由於爬蟲腦進化了幾十萬年的時間，而腦前額葉只計划了一萬年左右，所以造成這兩個大腦之間配合上出現問題，所以我們常常會因為他們配合的系統bug做出很多非理性行為。

比如說：首因效應。我們會因為我們的第一印象，而產生偏見，從而產生不同的行為。

比如說：損失厭惡。一個是給你100塊，在拿走五十塊。一個是給你五十塊。你就會對拿走五十塊有天然的厭惡，因為你討厭損失。但是你實際上得到的一樣多。

面對產品和需求的問題，我們應該學習什麼樣的知識，來提高理商，增加我們的決策力。

首先：我們要明確一點

商業世界裡面只有一件事情是有意義的，叫做價值交換

我們做的事情是通過產品和服務，創造價值，然後與各種商業模式的形式，從用戶的手中交換貨幣作為回報。

所以所有的產品的核心是為用戶創造價值

而這個價值分成兩個部分

比如說微信：微信在簡訊這個需求上，讓用戶免費，降低了用戶發短訊息的使用成本，提高了效率。同時微信還創造了朋友圈點贊的形式，讓用戶可以用更低的成本形式來維護弱關係，降低了維護人際關係的時間成本，這就是為用戶提供了效率。

在比如說胡桃里：胡桃里的民謠和他們的主題裝飾，為文青和有這方面情感需求的人們找到了一個抒發自己情感的地方，雖然在用餐的效率或者聽音樂的效率上沒有提高，但是它給消費者的是一種情感價值。

由以上結論我們可以得出一個推論，我們要做出好的產品的話，一定要學會幫助消費者算賬，這是一個很重要的點。

更重要的是：我們要通過學習，社會心理學和精神分析，讓我們能夠知道，消費者需要什麼樣的形式來發泄自身的情感，什麼樣的社會現象可以代表大多數人產生了對於某種情感的共鳴。這就是我們發現商機從而生產產品和服務的重要契機。

有的時候，理性決策不是我們在一個組織內得到更多，而是我們決定離開一個組織，或者改造一個組織，甚至再造一個組織

研究系統問題的四個重要要素就是：系統的主要作用，行為主體分別是誰，行為主體和行為主體之間的關係是什麼？他們之間關係的結構是什麼。

只要我們能夠找到這些問題，我們就能夠鎖定我們在一個關係結構內的位置，衡量出自己的最優選擇是什麼，或者自己是否在一個組織結構中繼續存在，或者加入到其他的組織結構中去。

所以，學會系統科學的基本分析思路，我們才能克服不只廬山真面目，只原身在此山中的困境。做出更理性的抉擇

今天是立春，是一年節氣的開始，理商習得社也在今天開業啦！

希望我們如同年景一樣，經歷四季，度過時光，擁有長壽

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只為擁抱理性，成為那個更加成功的自己

客官們新年快樂，每天不見不散啦。

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