3Glasses王潔：產品需要尋求差異化 透過B端找C端用戶

距離VR元年2016年已經過去了兩年，浮躁的熱度褪去之後顯露的自然是那些踏實做實事的中流砥柱們。在VR市場技術前景廣闊，但用戶市場尚待開發的現狀之下，主營B端市場成為了諸多走在科技前沿的硬體廠商們的不二之選。

然而在大多數傳統行業中，C端業務才是主要的收入來源，對於VR硬體廠商而言，如何把握好B端和C端的業務比例分配，將有限的精力投入到最有價值的工作中去，是當前的重中之重。抱著了解當前國內VR硬體廠商是如何看待市場的目的，蜜蜂網採訪了3Glasses的CEO王潔女士。

3Glasses新打法：透過B端找C端

那麼怎樣的業務配比才是合理的呢？新的一年到來，隨著市場與技術的不斷變化，硬體廠商的業務模式會怎樣調整呢？王潔認為，到2018年底，3Glasses在C端與B端實現二八比例是比較合理的。

據王潔介紹，目前3Glasses的業務比例是B端佔大約90%。對於目前的VR行業來說，VR技術在B端可以應用的範圍更廣。但比起在高精尖的醫療、科研行業展開業務，3Glasses的道路則是選擇那些能夠大量面向C端的B端產業——亦即「B2B2C」模式。

「現在VR的C端用戶更多的是一些對某些領域有著特別需求的極客，但是當VR產品的綜合性價比和體驗得到提升的時候，是能帶來必然的轉換率的。這個轉換率不會局限於這些行業，而是會延展到它周邊的一些C端用戶。」這是王潔關於當前VR領域C端用戶用戶畫像的理解。她還預計，在今年下半年到2019年初，市場就會出現產品形態更接近C端的產品，這也符合3Glasses對自己產品線的預計。

顯然，一波產品也會讓市場上出現一批真正的普通用戶。

硬體形態：從藍珀S2說起

既然行業對於C端形態產品的預期定位到了一年以後，那麼是不是說市場上現有的產品是更適合B端的呢？王潔以3Glasses最新款VR頭顯藍珀S2為例，為我們進行了一番解讀。

王潔坦言，藍珀S2與之前的產品相比，細微的變化有之，顛覆性的變化則無。但如果只是從用戶體驗上來說，是一個很方便的產品。由於微軟極高的產品要求，加之要適配微軟的MR系統，產品的形態不得不面臨很多限制。

在微軟求穩的戰略之下，目前的產品並沒有在形態上採取過於激進的策略，但由於其它五大PC廠商都是做硬體起家的，在性能參數相同的情況下，仍需盡量在產品形態上做到差異化。從藍珀S2的銷售情況上來看，第一批產品已經被搶購一空，處於一個受限於產能的供不應求的狀態。

當談到目前市場上微軟MR頭顯並沒有達到人們預期的問題時，王潔總結了三點原因：

首先，3Glasses產品去年上市的時間太遲，現在看不到成績是一個正常的現象。原先的計劃是準備在去年第三季度上市的，但是微軟的嚴謹和對產品的品質的要求，產品發布的時間也隨之推後了三至六個月。第一代的微軟MR產品為了求穩，但是品質的到了保證，相信未來這些不足一定會得到有效的改變。

其次，價格的原因拉高了產品的門檻。目前來看，VR頭顯的價格定位在200美元以內是用戶比較能接受的階段，但是因為產品中的很多配件的要求都比較高，所以成本始終降不下來，各家產品的價格都差不多定在400美元左右，成本高也壓縮了渠道商的利潤，打擊了他們的積極性。

此外，這些PC廠商的MR頭顯銷售是通過他們傳統的渠道，而普通用戶對我們的產品並不了解，這些廠商有沒有專門定製方案服務這些潛在的用戶，用戶沒有真正體驗到產品交互過程，很難去讓這些人購買。

至於為何選擇3BOX這種獨立式的解決方案，而不是選擇VR一體機，王潔也有她自己的想法。「首先，我一直認為，未來的VR一體機一定是又輕又薄又好，但是當下的VR一體機性能和形態上並不理想。而對於3Glasses來說，需要差異化。其次，我們希望VR從2D到3D過程是一個循序漸進的過程，當下的VR內容並不豐富，而3BOX是可以滿足我們當下對與VR及格線以上的體驗，價格雖然略高，但是是在可接受範圍內的。

「最後，3BOX並不是已有產品的替代品，而是補充。一體機是一個新的形態，我們的產品既可以接PC也可以接3BOX，選擇權在用戶。所以3BOX更多地是在原來的基礎上延展，而一體機是替代。我們認為，這種循序漸進的發展更好，所以選擇了3BOX而不是一體機。」

在了解了目前市場上產品的現狀之後，我們很好奇什麼樣的產品形態才更接近C端產品。「一定不是最高端的極致參數。除非已經成為標準化的產品，否則在還是新興產業供應鏈還不成熟的情況下，極致的東西帶來的就是不穩定性。所以，有著高性價比，並且滿足用戶體驗舒適度和形象舒適度的產品會是未來適合C端用戶的產品形態。」王潔這樣描述道。

線下業務的取捨

VR體驗店是很多C端用戶接觸VR的第一手段，那麼期望獲取C端用戶的3Glasses是否有進軍這一領域的野心呢？王潔告訴我們，目前3Glasses還沒有這方面的計劃。不做實體店的運營，專註於為B端的廠商提供硬體、技術支持、服務等整體的解決方案，把所有都做到位了然後交給合作方來運營，是他們當前採取的策略。

在王潔看來，線下娛樂就是3Glasses的渠道。但她也認同這個產業的路徑，這種業態很適合當下標準化之前的VR，未來也會存在，就和電視和電影院一樣。有產業的地方就會有優勝劣汰，形態以及娛樂方式上的改變也將會對線下娛樂產生影響。

「我認為，現在的VR線下娛樂會更加偏向輕交互為主。VR電影院可能是今年會形成一定量的業態，並且如果能與時下上映的大片有所關聯可能效果會非常好。」這是王潔對於今年VR線下娛樂產業的預期。

而對於3Glasses自己而言，做收入、做盈利、吸引擁有硬體的用戶將會是他們2018年的工作核心。

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