案例：讓客戶「佔便宜」的銷售方法

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07

02-2017

小周開了一家傢具賣場，雖然規模不大，生意卻異常火爆。除了一般搞促銷活動和銷售人員統一培訓外，小周對於店面的布置也頗費了一番心思。

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不同於其他的傢具賣場，小周的賣場里多了一些「煙火氣」。

比如兒童樣板間里，不止有床、書桌等傢具，還陳列著各種各樣的小玩具，樂高積木、鹹蛋超人、汽車模型......

女生卧室樣板間里，有ins風的照片牆、小彩燈、還有毛茸茸的白色地毯。這些「多餘」的物件，正是小周店裡生意火爆的「秘密」。

客人一進賣場就覺得像真的在家裡一樣，好多女生還專門跑來拍照，無形中起到了宣傳作用。不止於此，這些小物件還有促進成交的作用。

一次，一對夫妻帶著6歲的兒子過來看兒童床。大人對某張床的樣式比較滿意，但價格稍微高了些。小孩子卻看上了擺在床頭的汽車模型，任憑家長怎麼說也不放下。

這時，小周說，「既然孩子這麼喜歡，這件模型就送給孩子了。模型是我找朋友按這張汽車主題的床做的，獨一無二，搭配起來更有意思。」這對夫婦覺得不好白拿人家東西，而且「買一贈一」，好像床也沒那麼貴了，於是毫不猶豫地交了款。

其實這樣的情況有很多，有時候客人看上一個花瓶，小周也會慷慨地送給客人。客人覺得自己得了便宜，也會總光顧小周的店，還帶來了良好的口碑。

案例解析

在這個案例中，小周在店裡擺滿了各種小物品，一方面延長了客戶的到店時間，另一方面將這些小東西送給顧客，也會促進成交。雖然客戶佔了小便宜，但是小周的生意卻越來越好，獲得了更多的利潤。

在實際銷售過程中，諸如優惠打折、免費送貨、贈品、附加服務等「小便宜」都可以讓客戶感到喜悅。如果這些「小便宜」已經不能讓客戶感到欣喜，那麼銷售員也可以準備一些特色優惠、特色服務，給客戶一個「意外的驚喜」。

不過，我們也會遇到一些得寸進尺的客戶，佔了小便宜還想佔大便宜。

當我們發現對方有這種傾向時，最好馬上打斷他這種不切實際的想法，可以說：「公司有規定，我不能這樣做。」或者對客戶說明我們不能再降價或免費贈送的理由。

說話的時候，要柔中帶剛，盡量讓客戶理解我們和公司的苦衷。

一定要讓客戶意識到自己佔了便宜，如果客戶覺得理所應得，那麼我們的付出就白費了。

優惠策略不能太過頻繁，否則客戶就不會認為這是難得的機會，也就不會珍惜了。

滿足客戶貪小便宜的心理要投其所好，保證我們所給予的「便宜」正合客戶的胃口。

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