珠寶銷售技巧439：婚博會現場3天做20萬業績的秘訣！

珠寶銷售技巧：平時的日常接待 = 練兵，婚博會 = 上戰場。怎樣才能打一場漂亮的勝戰？離不開下面這三種能力！

珠寶銷售技巧1：篩選顧客的能力

篩選顧客，也就是我們平時所說的「挑客」。

在平時的接待中，同個門店會出現兩個銷售顧問爭奪同個顧客的情況。這也是能理解的，因為銷售就是為了做出業績，而業績來源於有意向的顧客。

但在日常工作中，「挑客」的行為並不好。

一個熟悉的場景，你在接待一個閑逛的顧客，突然有另一個顧客進店，問「你們店有一克拉的嗎」，而剛好所有的同事都在忙。這時候，你可能會跑去接待這位「豪客」。

這樣的行為，一方面會讓顧客對你們品牌產生不好的印象。另一方面，其他同事的內心也會對你產生「看法」，最後可能兩個顧客都沒有成交，你還烙下一個不好的名聲。

那婚博會現場為什麼就應該篩選顧客呢？

剛開始，我並不認同這種做法。直到有一次在婚博會現場，一個經常賣大鑽的同事，看起來好像沒接待幾個顧客，最後3天竟然做了超過20萬的業績。

他的業績組成，3單1克拉，1單70分，1單50分。而我的業績，4單30分，2單50分，合計5萬多業績。

成單數差不多，但我接待的顧客要比他多，而業績卻只有他的四分之一左右。

後來通過訂單分析和觀察，能在婚博會現場做超過20萬的人，一定是有成交兩單1克拉以上。而這些大戶的來源，就是經過他現場篩選的。

至於怎麼篩選，這個以後再分享。但要注意的是，並不是每個人都適合這樣做。

前提有2個：

A、懂目標客戶群。你對大鑽顧客的特徵非常清楚，判斷準確率在80%以上，你也非常懂得這些大戶的內心想法。

B、銷售水平高超。你對於珠寶銷售技巧都已經熟練運用，加上之前也有成交不少大鑽的顧客，比如，2克拉，3克拉以上的。

珠寶銷售技巧2：快速成單的能力

婚博會現場的意向顧客比較多，基本上，要買的顧客會直接告訴你，她的預算多少，或者想要什麼品質的鑽戒。

這時候，你不可能再用店裡的那種接待方式，而是要求自己「快、准、狠」。特別是在下午的高峰時間段，你成交1單，可能別人已經成交3單了。

那麼，快速成單的能力是怎麼練成的？

快速成單，是把平時的成交流程做簡化和濃縮，把成交過程的每個環節做分解，挑選重要的部分，加以訓練。

比如：

A、你原來給顧客介紹鑽石4C，一般用5分鐘。在現場，你只有2分鐘時間把它說明白，而且講的都是重點。

怎麼簡化濃縮？自己去思考。

B、你對顧客可能提到的疑問，瞭若指掌。顧客問的每個問題。你在大腦里馬上能給出解決方案。

這種能力來自於，平時每天顧客的接待情況，進行不斷地分析和思考，急不來。

珠寶銷售技巧3：非常懂行的能力

在婚博會現場，高、中、低端的珠寶品牌都會參展。而現場的顧客，一定會對多個品牌進行比較。這時候，你必須知道自己品牌的優勢和賣點，才能說服顧客。

這種「懂行」的能力怎麼練成？

A、平時閑逛，路過其它珠寶品牌，養成習慣進去看看。

有些人會感到「心裡有鬼」，自己就是同行，還進去別人家，就不好意思進去了。

也有些人，進去就隨便逛一圈，掃了幾眼店內的貨品和活動，就出來了。有價值的信息，並沒有了解多少。

做同行市調，是需要有所準備的。

你要知道自己該了解哪些重要信息，怎麼問，對方才會願意告訴你。而你，又應該以什麼樣的角度去市調。這是個專業的話題，有空再另外分享。

B、除了去市調同行以外，你還可以通過顧客，來了解同行信息。

這就是之前說的，顧客在其它品牌對比過，為什麼你需要去問顧客，她看了什麼產品？什麼款式？什麼價格？為什麼沒買？

通過顧客了解同行信息，是最簡單有效的方式。假如每天接待5個顧客，其中有2個是有對比過的，你問出來的信息，等於你自己去市調兩次，而且還省時省力。

但是，這裡又引申出另一個問題：

顧客為什麼要告訴你這些信息？

又怎樣才能讓顧客願意把這些信息告訴你？

你的話術該怎麼表達？

沒錯，我還是不會直接告訴你們答案，需要自己去思考。

為什麼我會習慣性地保留一些問題的答案？

還是那句話，太容易得到的信息，顯得沒價值，而且你還不一定會重視。只有自己親自去思考、總結、再實踐，你的印象就會非常深刻了。

還有，

當你下次說出這些話術的時候，並不是用大腦在表達，而是你自己的親身體會。這時候，你的話術就不會卡殼，而且表達也很自然。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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