健身房如何更好的滿足健身小白的需求？
健 身 聯 盟 內 參 第 29 期
作者 內參君
產品經理做的事情是打通用戶需求與產品之間的聯繫，從而優化這個世界。健身房的產品實際上是為用戶提供一種服務，當健身房老闆站在產品經理這個角色去考慮產品的時候，同樣要分析健身用戶與服務之間的關係，並提出滿足用戶需求的策略。
走進用戶需求、探尋用戶需求、從需求中發現機會。如果用更生動的語言來比喻，就彷彿是荒野獵人的生存指南，教你出門前要做哪些準備（包括正確的心態和認識）、出門之後如何逮兔子以及打獵回家之後怎麼根據這些原始食材做出一頓富有營養的晚餐。
健身房的用戶按對健身的了解程度可以分為骨灰級資深會員、健身達人會員和健身小白。為什麼內參君偏偏選擇健身小白這個用戶群體進行需求滿足的分析呢？這裡有數據支撐。
01
為什麼是健身小白？
練吧與三體雲動聯合發布的《中國2017年度健身房生存白皮書》數據顯示，會員水平分布比例是：資深骨灰佔6.82%；進階達人佔32.14%；健身小白佔61.04%。也就是說在健身市場，健身小白佔大多數。
如果將用戶分為典型用戶、極端用戶、趨勢用戶和專家用戶，那麼資深骨灰是極端用戶+專家用戶；進階達人是趨勢用戶，而健身小白就是典型用戶。
既然是典型用戶，就非常有必要進行深入研究，研究健身小白這類用戶與產品之間的聯繫，換句話說，想要優化健身小白與產品之間的關係，就要徹底研究健身小白的真實需求，並根據這些需求優化健身房的服務（產品）。
02
健身小白的需求分析
需求是產品存在的原因，產品只是滿足需求的方式之一。舉個例子，以科技界的家庭視頻為例，從早期的電視，到錄像機，到光碟、藍光碟、流媒體，直到現在的視頻網站、網路高清機頂盒，短短二三十年間，產品一直在不斷創新，在家觀看視頻這個需求卻一直存在。
企業如果過分關注產品，會把重點放在不斷改進產品性能上，但可能會忽視掉其他滿足用戶需求的方式和機會，直到被淘汰的時候才恍然大悟。企業如果過分關注需求，則會鼓勵員工用更好的方法去滿足用戶，而不僅僅是改善現有的解決方案。
可以說需求比產品更持久，所以，需求可以引領產品開發。
再舉個例子：
用戶需要在牆壁上鑽一個1公分的洞，你卻給用戶一台鑽孔機，很顯然是不合理的，用戶的真正需求是一個1公分的的洞。當我們真正理解用戶需求的時候，我們可以更自由地去思考解決方案。我們甚至可以考慮不通過機械的方式來進行鑽孔，而是通過激光、超聲波，甚至化學的方式去鑽孔。假如未來科技中的3D列印技術成熟，還可以列印出一個1公分的洞。
下面看一組公開數據，中國健身用戶選擇教練的考慮因素中，健身達人更多考慮的是專業知識技能和教練的健身經驗。而健身小白更多的考慮教練自身的名氣和形象氣質。
那麼，問題來了，健身小白的真實需求到底是什麼呢？我們先列舉一些健身小白的需求可能性，然後再做需求洞察。
1）健康。這是選擇健身房健身的最基本最直接的需求。
2）「炫腹」。這是喜歡秀身材的年輕男女們的一種必備需求。
3）時尚。選擇一家裝修較好或品牌較好的健身房每日打卡，這是一種時尚潮流的做法。
4）減肥。覺得自己太胖了，就來健身房減個肥，需求很明顯。
5）塑型。身子底子還不錯，想讓自己身材變得更好更有型。
6）增肌。這是大多數男性用戶的選擇，增加肌肉讓自己看起來看強壯有型。
健身小白們還有更多需求，每個用戶的理解不同，對用戶而言，他的需求表現也會不同。上述列舉的6種需求，對於每一位健身小白，可以是單一需求，也可以是多種需求混合。
03
如何滿足健身小白的需求？
前面所說的1公分的洞是根本需求，而打這個洞的產品卻是可以是多樣的，可以是變化的。
我們再舉個例子說明一下需求洞察分析：口渴的時候想喝飲料，這不能算是需求洞察，人們渴望能夠隨時迅速恢復活力狀態，這才是需求洞察，而喝飲料只是恢復活力的一種解決方案。
需求洞察關注的是用戶動機和需求的本質。
需求洞察不僅僅要了解用戶想要什麼東西，更要了解用戶為什麼想要這種東西，同時還要理解這種東西會對用戶的行為、心理和情感產生什麼樣的影響。
需求洞察需要全面了解用戶的內心，了解他的思考方式，了解他的情感驅動模型，了解他對世界的認知態度，並在此基礎上形成對用戶需求的真正理解。
如果觀察到的需求屬於表層需求，那麼需求有可能會在很短的周期就發生變化。當然關注的需求也不能過於抽象，太過抽象則有可能揭示的是大眾的共識，不容易形成可操作的方案，也難以轉變為企業的價值。
對於健身小白而言，根本需求是什麼呢？
健康、炫腹、時尚、減肥、塑型、增肌……這些都是基於用戶角度的需求，通過需求洞察中用戶動機和需求本質的分析方法，我們可以發現，健身小白健身的需求今天可能是健康，明天可能就是增肌，這些都是表層需求。
而本質需求是宣洩+社交。
工作、生活或學習壓力太大，到健身房鍛煉身體就是為了釋放壓力和宣洩消極不滿的情緒。健身釋放壓力得到宣洩的同時，可以打卡拍照上傳社交平台，或者與朋友組團健身，或者通過健身認識更多共同愛好者。無論線上互動，還是線下交友互動，目的是增加自己的社交。
基於健身小白宣洩+社交的核心洞察，我們至少可以從以下兩個方面滿足其需求。
1）健身房角度
第一，招聘有氣質的教練，並將他們從專業技能、教學水平和外在形象等進行包裝打造，培養成明星教練。因為這更符合健身小白宣洩+社交的需求。
第二，舉辦線上或線下互動活動，提供給健身小白一個展示自我的機會，並讓他們充分參與這樣的社交互動。
2）健身教練角度
第一，提升自己與用戶的溝通技巧與服務能力，不僅通過教學讓會員釋放壓力，更要從心理上溝通，讓會員在身和心都能在健身房得到宣洩和放鬆。
第二，保持自己的形象氣質，多與（健身小白）用戶互動，比如一起拍照，一起打卡，一起定目標等。讓健身小白的健身這件事社交互動化，也做到更有趣，提升用戶的粘性。
透過現象看本質，健身房老闆站在產品經理這個角度去分析用戶需求時，需要分析基本需求後洞察需求，抽離出用戶的本質需求。再將本質需求與健身房的產品（服務）相結合，打造出更好的服務，抓住用戶。
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圖片 來源於網路編輯 內參君
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