營銷啟示：3個經典的營銷故事

作者 | 庾里| 來源：老闆手記 laobanshouji

兩輛中巴

一個小漁村裡有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。因為線路短和沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。

開1號巴士的是一對夫妻，開2號巴士的也是一對夫妻。

坐車的大多是一些船民，由於他們常期在水上生活，因此一進城往往是一家老小。

1號巴士的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是只要求船民買兩張成人票。

有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：「下次給帶點小河蚌來，好嗎？這次讓你免費坐車。」

2號巴士的女主人則不一樣，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。

她總是說：「這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。」

船民表示理解，也願意掏小孩子的票錢，不過，三個月後，2號巴士不見了，聽說停開了，應驗了2號巴士女主人的話：馬上就干不下去了。因為搭她車的人很少。

【營銷啟示】

忠誠顧客是靠感情培養的，也是靠一些優惠來獲得的，當我們固執地執行我們的銷售政策的時候，我們無形中放走了多少潛在的忠誠顧客呢？

兩家小店

有兩家的賣湯粉的小店。兩家每天的顧客相差不多，都是人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊的那家總是比右邊那家多出了百十元來，天天如此。

於是，我走進了馬路右邊那家小店，服務員微笑著把我迎進去，點了一碗湯粉，服務員問我：「加不加雞蛋」？我說加。於是她給我加了一個雞蛋。

每一個顧客點餐，服務員都要問一句：「加不加雞蛋？」也有說加的，也有說不加的。

我又走進馬路左邊那家小店，服務小姐同樣微笑著把我迎進去，點了一碗湯粉，然後服務員問我：「加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？」我笑了，說：「加一個。」

再進來一個顧客，服務員又問一句：「加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？」愛吃雞蛋的就會要求加兩個，一般的就要求加一個，也有要求不加的，但是很少。 天下來，左邊這家小店就要比右邊那家多賣出很多個雞蛋。

【營銷啟示】

給別人留有餘地，更要為自己爭取儘可能大的領地。只有這樣，才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

聰明的報童

在某地區，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。

第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙並不很多，而且還有減少的趨勢。

第二個報童除了沿街叫賣，還每天堅持去一些固定場合，一去了後就給大家分發報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也會有些損耗。

而第一個報童能賣出去的報紙就越來越少了，不得不另謀生路。

【營銷啟示】

第二個報童的做法中大有深意：

第一、在一個固定的地方，對同一份報紙，讀者客戶是有限的，我先將報紙發出去，拿到報紙的人，自然不會再去買別人的報紙。等於先佔領了市場，我發的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。

第二、報紙這個東西不像別的消費品有複雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨。而且錢數不多，大家也不會不給錢，買報紙的文化人不會為難小孩子。

第三、即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什麼關係，一則總會有積壓的報紙，二來他已經看過了報紙，肯定不會再買同一份了，還是自己的潛在消費者。

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