每天解決一個銷售問題：最難的開場白，如何一開口就能吸引客戶？

萬事開頭難，拜見客戶的開場白也是銷售員認為最難的。因為拜見的客戶基本都是陌生人只是之前功課做足，知道客戶的詳細的信息，但是不論打電話還是拜見客戶，這個開場白對於大部分銷售員來說，都是很難的一個銷售技術，這個技術把握不好，直接被淘汰出局，這麼難的開場白，如何一開口就能吸引客戶呢？

開場白是銷售技術中比較難學的一個技術，但是不是沒有規律可循，只要掌握技術，開場白就會變得沒有那麼難。這時也許，你心裡會有疑問，開場白有那麼難嗎？難不難看看大家的問題：

「孟老師：我拜訪客戶還幾次都是失敗在開場白表達的不好，這個開場白如何說才正確呢？」

「孟老師：開場白以前我認為簡單，等拜訪客戶時才發現，開場白很難說好，請孟老師傳授一點開場白的銷售技術？」

「孟老師：我一直認為自己的口才很好，但是為什麼每次見客戶開場白老師給我丟分呢？」

很多這樣的問題，這麼多銷售員都在開場白這個技術上吃了敗仗，那是什麼原因呢？

診斷問題

高爾基說過：「最難的開場白，就是第一句話，如同音樂一樣，全曲的音調都是由它來決定的，一般要花較長的時間去尋找。」對於銷售員來說，有了一個成功的開場白就等於銷售成功了一半。開場白的好壞直接影響客戶的心理感受，只有用有效的開場吸引客戶的注意，刺激客戶的興趣點，才能使客戶對銷售員、對產品以及對公司產生心理依賴，對產品產生使用和購買的慾望，最後達成交易。

張海推銷一款280美元的烹調器具。一次，他登門向一名客戶推銷，客戶立刻拒絕了他：「我是不會購買這麼貴的東西的。」

第二天，張海仍然來敲這名客戶的門，客戶推開門，一看是他，就立刻說：「我是不會買你的東西的。」張海並不答話，而是從口袋中掏出一張一美元的鈔票，當著客戶的面把它撕碎，對客戶說：「你心疼嗎？」客戶吃驚的看著他，張海沒等客戶回答就離開了。

第三天，張海又來到這家客戶門前，客戶開門後，張海又掏出一張一美元的鈔票，當著他的面把它撕碎。然後問：「你心疼嗎？」

客戶說：「我不心疼。你撕的是你自己的錢，如果你願意，儘管撕吧。」

張海說：「我撕的不是我的錢，而是你的錢。」

客戶很奇怪：「怎麼會是我的錢呢？」

張海說：「你結婚已經20年了吧，如果這20年，你使用的是我的烹調器具做飯，每天就可以節省1美元，一年360美元，20年就7200美元，不等於就撕掉了7200美元嗎？你今天還是沒有用它，所以又撕掉了1美元。」

客戶被他的話說服了，立刻購買了張海的產品。

開場白就像一篇故事的開頭，需要引人入勝，對故事的發展起到推波助瀾的作用。我們的銷售工作也一樣，一個有效的開場白能使接下來的銷售工作順利開展。銷售員要掌握一定的開場技巧，在與客戶初次見面時，用獨特的開場白吸引客戶的注意。

解決問題

洽談的第一句話說砸了，而使客戶對洽談毫無興趣。是否能讓對方從第一句話一直聽到最後一句話，取決於客戶對銷售員有沒有產生好感。作為一個合格的銷售員應該在開始三秒鐘之內把握住客戶的心，其實這個時間愈短愈有利。只是你要抓住客戶的心，最長也不可超過八秒鐘。

那麼，如何說開場白才能吸引客戶呢？下面就是在銷售中對於開場白的4種技術：

1、提問式開場白

2、讚美式開場白

3、利益誘惑式開場白

4、懸念式開場白

1、提問式開場白

提問同樣具有技巧性。一個好的提問方式，不但可以引起客戶極大的興趣，還可以使銷售員反客為主、變被動為主動。銷售員在與客戶初次見面時，可以直接向客戶提出和客戶有關的問題，從而引起客戶的注意和興趣，然後根據客戶對問題的回答，再提出其他問題，步步緊逼，從而接近客戶。但要注意，不同客戶的關注點不同，所提的問題也要因人而異，不可千篇一律。

2、讚美式開場白

用讚美作為銷售工作的開場白，是接近客戶的最佳方法之一。人人都需要讚美，就像小樹需要陽光，客戶當然也不例外。因此銷售員可以在拜訪客戶之前做好準備，了解客戶的優點，適時誇獎一下客戶。通過讚美，讓客戶得到心理滿足感的同時，也避免了初次見面的尷尬，可以營造和諧的溝通氛圍，獲得客戶的好感。

但是讚美要把握好尺度，否則只會給客戶留下虛偽的印象。讚美不但要真誠熱情，還要在了解客戶身上的優點和長處的基礎上，具體讚美。根據不同的對象採取不同的讚美方式和口吻，做到大方、得體、適度。

3、利益誘惑式開場白

每個客戶都希望從購買的產品中獲得利益，如果銷售員在銷售之初就告訴客戶：這種產品可以給客戶賺錢或省錢，給客戶帶來的回報比付出的多。那麼這種產品往往能引起客戶的興趣。所以，銷售員與客戶初次溝通時，可以用利益誘惑作為開場白，直接向客戶展示產品的利益，以此來引起客戶對產品的興趣，刺激客戶的購買慾。如「張廠長，您願意每年在服裝生產上節約10萬元嗎」、「您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務」。利益開場白的核心是產品本身的實惠，較低的價格，較好的性能，優惠的打折方式等等，用利益刺激的方法接近客戶是最符合人們的求利動機的，它更直接也更有效。

4、懸念式開場白

製造懸念，是一種巧妙的宣傳和推銷方法，也是打動客戶的一種技巧和藝術。利用懸念製造開場白，主要是為了引起客戶的好奇心。好奇心是人類行為的基本動機之一，客戶對不了解、不熟悉的事物都具有好奇心。銷售員通過製造開場懸念，讓客戶產生探究答案的強烈願望，從而將客戶的好奇心轉向產品的性能介紹，從而達到宣傳和銷售的目的。

製造懸念，除了要具備廣闊的知識外，還要揣摩客戶的好奇心理，預先進行仔細地編排。這是一門巧妙的藝術，銷售員要花費力氣才能熟練掌握。

本文結語

人們的購買行為往往會受到他人的影響，銷售員可以把握客戶的這種心理，舉例說明和客戶有關的或者熟悉的某人曾使用過這種產品，以此壯大產品的聲勢。

目的不同、客戶不同、行業不同，開場白也會有很大的差異。銷售員要根據自己的行業和目的，設計出具有自己風格和特色的開場白。

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