淺談我所理解的銷售最高境界：手中無劍，心中無劍！
今天聊的話題跟銷售有關。
我將它籠統的分為三種境界，分別是：
1、手中有劍，心中有劍
2、手中無劍，心中有劍
3、手中無劍，心中無劍
先說第一種：手中有劍，心中有劍
其顯著特徵有幾點：
1、搞定客戶，沒有需求挖掘出需求
一切的動機只為搞定客戶，即使客戶沒有需求都竭盡全力挖掘出「需求」，當然，這個所謂的需求肯定是偽需求。就好比把梳子賣給和尚（和尚對梳子沒需求）。這樣的銷售人員即使特別厲害，但價值觀和動機是有問題的。阿里巴巴馬雲曾經在贏在中國第三季決賽現場就講到過這個案例，有一次他看見公司一個銷售經理在給業務人員培訓如何把一把梳子賣給一個和尚，招數如此之多，以致於和尚都無法拒絕。然而最終馬爸爸還是果斷把這個所謂的銷售培訓高手開除出局。
2、胡亂承諾，只為成交
一切以成交為導向，目的是把產品或服務販賣出去，從而得到銷售傭金。從邏輯來講，這一點並沒有錯，但有個前提是：你販賣的產品或服務對客戶有沒有價值，如果沒有價值而採用胡亂承諾，最終也沒法兌現價值，這樣的行為是不可取的。
3、成交後就翻臉
甚至有些業務人員不惜採取坑蒙拐騙的方式，把客戶忽悠成交，而當客戶發現承諾沒法兌現的時候，他又立馬翻臉不認人，這樣的行為傷的是你的公司形象，同時你個人的人品也基本就毀了。俗話說：產品=人品，講的也是這個道理。
4、還有一個恐怖的價值觀：客戶是「成交不死」的
正常的銷售流程中，都有解除客戶擔憂和抗拒的環節，有時候，客戶說沒需求，其實是有兩種情況：第一種是「真的沒需求」，第二種是「假的沒需求」，而假的沒需求，其實就是「有需求」，而客戶之所以表現得沒需求，無非可能是為了壓價，為了更多的好處和利益。正如有句話說:「客戶不是買便宜，而是佔便宜。」
因此，有了這樣的心理預設，那些「狼性特別足」的銷售人員就不管那麼多了，統統將客戶的抗拒視為「假的沒需求」，從而把客戶一個個「往死里促」——反覆成交。因為他們信奉「客戶是搞不死的」，特別是針對那些「滿嘴跑火車的客戶」，或者是特別「油滑」的客戶，必須反覆促單。不怕「促跑了」。他們的邏輯是：客戶不成交我拿不到傭金，把客戶促跑了我也拿不到傭金，兩者最壞結果都一樣。既然都是不成交，那我還不如果斷一點，能成交就成交，不能成交以後也不用花更多時間和精力來維護關係互動了。省的浪費彼此的時間。
剛剛談的是我理解的銷售的第一種境界，即：手中有劍，心中有劍。
銷售人員不以客戶價值為導向，採用坑蒙拐騙，死啦硬拽等方式，力促客戶成交，目的僅為獲取銷售傭金，這是最LOW的銷售方式。
接下啦來談我理解的第二種銷售境界，即：手中無劍，心中有劍
用兩個關鍵詞來概括，即：關係+專業
先說「關係」：簡單說就是與客戶先進行情感鏈接，有了情感的鏈接和互動再切入需求和解決方案，因此第一步，就是讓客戶了解並接納你。至少不會對你產生反感。人和人之間其實是有磁場的。有的磁場能共鳴，但也有的天生見到某個人就會產生本能的反感，不知道你是否有過這樣的體會。所以，先讓客戶願意同你溝通很重要。
其實，我見過許多業務夥伴，從產品知識或者服務解決方案的專業度上其實並不怎麼好，換言之不太專業，但客戶就喜歡同他/她打交道，甚至成為生活中很好的朋友，關係互動的非常好。基於此，在他需要業績支持的時候，客戶會毫不猶豫的，僅為了支持他業績而給公司打款，至於消不消費先不在乎。
這就是典型通過「關係」發力的例子（良好的關係互動），給到客戶無微不至的關懷，提供的服務不但符合客戶需求，甚至超越客戶的內心期望值，那客戶肯定就會感動，並且矢志不渝的追隨你。相信你推介的產品那就變得很簡單了。
這裡補充一句話：建立在商業合作之上的良好關係比建立在良好關係之上的商業合作更牢固。
剛說了「關係」，那「專業」呢？
我們知道一個人生病了會去看醫生，因為他知道醫生能診斷他的病情給出相應的藥方或治療方案。這便是醫生專業的體現。
同樣的道理，在銷售過程中，如果你有足夠的專業度，那麼你的客戶也才會信服你並認可你為他提供的產品解決方案。
然而專業度在我看來其實可以分為兩種：一種是產品交付能力的專業度，就是你能直接解決客戶的問題或者你的產品能解決客戶的問題。
第二種專業度其實就是指的做銷售過程中的專業度問題了。
我們都知道沒有經過訓練的銷售人員，送到市場上去，那簡直可以說是「職業殺手」，因為客戶一般不會給你第二次機會來建立第一印象。因此，沒有經過訓練的銷售人員，他見一個客戶可謂是「殺」一個客戶。對公司損失特別大。因此銷售技能和技巧變得尤為重要。
一般來講，常規的銷售流程可以分為以下幾步：（業務員拜訪客戶的步驟分解）
1、建立信賴感（通過寒暄，聊家常，聊對方關心的輕鬆話題等）
有幾個細節值得注意：
座位：最好不要同客戶面對面直面相對而坐，因為容易從心理上產生對立感，可選擇坐在客戶旁邊或程90度相鄰而坐交談
多聆聽並保持三個優秀的習慣：微笑，點頭，讚美
選擇開放式問題，而非封閉式問題（不是二選一的問題）。
2、探尋需求（挖掘問題，放大痛苦）
詢問他關切的話題（與產品相關）
以教育培訓為例：詢問行業發展情況，行業平均利潤率，您公司所處行業位置（兩個問題結合便可知公司發展情況）
「挖痛」：挖掘現在遇到的問題和與之相關聯的原因，並放大痛苦，聯想到如果不解決長久會變得怎麼樣？（一天掉一根頭髮不要緊，持續一年呢？）
3、產品推介
注意要點：千萬不要成為「產品的說明書」，倘若一個產品有10個功能，切忌試圖把所有功能全部都說，而是一定要針對客戶的需求，針對需求說產品的解決方案。客戶購買的是產品所帶來的好處，而不是功能。（賣方思維VS買方思維）
總之就是「把痛苦說夠，把好處說透」
如何證明我說的是真的？——列舉一些成功的客戶見證。
4、發出成交信號
在銷售過程中要看準客戶的購買信號，提出假設性成交或選擇性成交。
例如：
A、假如你選擇同我們公司合作，你現在是傾向於XX還是XX呢？
B、這個產品這麼好，您看是先訂1套還是2套呢？
C、您看您是微信支付還是現金支付呢？
問完問題，兩眼誠懇並堅定的望向對方，期待對方的答案。
5、接觸抗拒
根據不同行業和不同產品和不同場景，解除客戶抗拒的話術肯定有所差異。但同性的一點是：
不要試圖去反駁客戶！
比如客戶說「太貴了」，我們肯定不能說「哪裡貴了，不貴啊」之類的。
有一個原則是：先認可客戶的感受（感同身受），同時。。。（不要用但是），再解除抗拒點。。。
比如：
——太貴了？
是的，我非常理解您的感受，同時，王總，一分錢一分貨，奧迪和奧拓顯然是不同價值的對嗎？因此，我們在乎價格的同時也一定要關注它的價值呀！學習您不能當做消費，而是投資呀！我親愛的王總！
——沒時間？
是的，李總，我理解。企業家的時間必須花在最有生產力的地方。這一點我絕對認同。然而，學習恰恰是最能節省時間和減少犯錯成本的投資呀。（花三天學習老師總結20年的商業實戰經驗）
——有用嗎？
是的，我能理解你的擔憂。如果花這麼多錢去學習而後起不到絲毫作用，那簡直就是在浪費成本，其實企業家最大的成本實際是時間成本。您說對嗎？同時呢，我想告訴您一組數據，這堂課前後已經有60多家行業第一公司的領導人參與學習並取得實效的成果。請相信這趟課的價值，並且我們鄭重承諾，課程第一天您通過學習，倘若有任何不滿意，集團總部承諾了：可以無條件當場退款。
6、成交並要求轉介紹
辦理手續：請您拿筆在這裡簽上你的名字就可以了。
成交才是服務的開始，接下來務必讓客戶體會到你一如既往的在關注他和服務他。做好產品的交付工作。讓產品的價值真正轉化落地。轉介紹就變得很簡單了。
剛剛講的是「手中無劍，心中有劍」，接下來再談談我理解的銷售中的「手中無劍，心中也無劍」
有一句話叫做：無招勝有招
佛家也講：利他之心，正心的力量（起心動念很正，不含雜念）
什麼意思呢？
其實剛剛講的那些還是做銷售的技能和技巧，技能技巧都在「「動腦」，而非「走心」，換言之還是「套路」！
然而，技能技巧都只是表面，唯有發自內心的愛，才具有無與倫比的力量。
愛，並且真愛。愛客戶，發自內心想幫助到他。你的內心就會變得很純粹，因為純粹所以內心會產生力量，那股力量會令你不怕抗拒，不怕客戶誤解。你只需真誠的為客戶著想。你會變得一切以客戶的成長為導向。在幫助客戶的過程中你也認真的付出了，收穫傭金把它放在後面，那只是一個順帶的結果。這樣子你會變得無所畏懼！（之前曾有個客戶，在購買我推薦的課程時十分猶豫，但當他上完課程，就在課程第三天下午在課程現場分享並向我表達由衷的感謝，那一刻我覺得之前的努力和付出沒有白費，他也終於明白為何我當初那樣堅持甚至不厭其煩）
這裡有個前提：那就是之前對公司和對產品，要做到：全面、客觀、準確、深入的了解，確信公司的產品能真正幫助到客戶，客戶使用你推介的產品後會感謝你！你會感覺客戶是在用10元換20元的東西，只有這樣，你的內心才能坦蕩，才有底氣。
否則，你的內在的價值觀就會打架，內心就會糾結，就好比開車：你一隻腳踩剎車，一隻腳還轟油門，車肯定開不好。人與車一樣，你的能量肯定就使不出來。
因此我個人覺得做銷售也好還是做人也好，都是先做手心向下的人再做手心向上的人！什麼意思呢？先付出，先給予，再收穫，「因」做到了，「果」自然來。
這是我個人理解的所謂銷售的「最高境界」，寫這篇文章並不表明我自己就做到了，算是修鍊的方向吧。經歷淺薄，歡迎交流和指正！
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