汽車經銷商如何正確「聯網」？

[ 導讀 ]

在智能網聯時代，運用線上線下融合的O2O模式已經成為汽車經銷商應對激烈市場競爭的主要手段。實踐教育經銷商朋友，要想在這個戰場上贏得主動，必須建立互聯網思維。

文/裘文才

在智能網聯時代，運用線上線下融合的O2O模式已經成為汽車經銷商應對激烈市場競爭的主要手段。實踐教育經銷商朋友，要想在這個戰場上贏得主動，必須建立互聯網思維。

但是，並不是所有的人都能完整理解互聯網思維。不少營銷人員甚至片面認為流量思維就是互聯網思維。因為他們認為，只要能夠聚集客戶的目光，金錢必將隨之而來。所以他們動用企業網站、APP平台、移動互聯網等各種互聯網工具大搞「免費」活動，大推多重「好禮」，深信只要設法讓客戶見利而動，一定能夠突破量變到質變的臨界點，獲得更多的客戶線索，從而贏得更多的客戶成交。

然而，事實並非如此。隨著時間的推移，他們發現獲取客戶線索的成本越來越高，有效客戶的線索卻越來越少，成交率呈現不斷下降的趨勢。原因究竟是什麼呢？

「流量思維」與「用戶思維」

用戶思維是流量思維的根與本。完整的互聯網思維，首先應當強調的是「用戶思維」。也就是說，不管你運用什麼營銷工具，都必須以用戶為中心來考慮問題，必須抓住草根一族的需求，並從細節著手重視用戶的參與和體驗。脫離了用戶思維講流量，企圖用各種雷人的語言、「出血」的手段去引流用戶，最後可能得到一定數量的點擊「數字」，而絕不是我們企圖追求的真正流量。

「流量思維」與「簡約思維」

完整的互聯網思維，同時強調「簡約思維」。所謂簡約思維，是指經銷商在互聯網上發布的信息，設計和操作要做減法、力求簡化，信息要盡量專註、以少勝多。使客戶一看就明白，就能與自己的真實需求掛上鉤。洋洋洒洒的長篇推文，過於累贅的畫面設計，不利於用戶的判斷，且讓用戶過於辛苦，不利於擴張流量。

「流量思維」與「極致思維」

「極致思維」強調要把產品的打造、服務的提供成為推廣活動的堅強後盾，把產品、服務、客戶體驗都做到極致，做到與推廣信息高度一致性，這是線索的轉化率能否得到提升的重要原因。所以追求流量，不能僅僅把眼睛老盯在網上，而要在線下做足功課。

「流量思維」與「迭代思維」

墨守成規、千篇一律、看不到變化，互聯網信息推送不能及時迭代引發用戶審美疲勞和逆反心理的重要原因。互聯網營銷不僅是科學，更是一種藝術。深入年輕用戶的內心世界，探索目標客戶的語言結構，研究時尚，緊跟潮流，及時更新信息發布和產品推廣的舊有程式，對提升信息推送效果有著不可忽視的作用。永遠的「夏天送風涼，冬天送溫暖」和一味的「多重大禮」已經難以打動已經在互聯網世界遊走多幾年的年輕「吃瓜群眾」。

「流量思維」與「社會化思維」

社群在當今的互聯網營銷中的作用越來越大。如何充分利用各種社會媒體，包括微信、朋友圈的魅力，以及用蜂群思維利用外腦，包括運用眾包寫作的手段放大信息推送的廣度和深度，彰顯由於傾向一致性的社群粘性，對提升流量和集客線索的精準性有著至關重要的作用。在這個方面，固守單打獨鬥的策略不可取，因為你會發現自己越來越力不從心。

「流量思維」與「大數據思維」

大數據是指無法在一定時間範圍內用常規軟體工具進行捕捉、管理和處理的數據集合，需要通過一定的處理模式才能具有更強作用的信息資產。大數據的最大魅力在於可以精準地確認流量用戶的情緒傾向，而汽車購買行為的發生，先決條件是客戶情緒傾向性的積極變化。

把握大數據不僅要重視專業網站提供的用戶信息、行為、關係三方面的數據，同時還要清醒地認識到自己的服務的對象是一個個具體的對象，所以必須對得到的流量信息進行個性化分析，這有這樣才能為客戶提供更為精準的服務，提高線索客戶的轉化率。沒有這個基本功的參與，數據還是數據，流量還是流量，不會自動成為我們的客戶。

「流量思維」與「平台思維」

互聯網思維強調打造多贏的生態圈，把信息搜索者、社交者、電商以及營銷者緊緊整合在一起，任何一個經銷商難以建立一個不需要別人參與的整合平台，那就要求我們充分利用社會上已有的平台，讓企業變成員工的平台，開放、共享、共贏。依賴社會平台或者輕視任何一方面的力量都難以實現互聯網營銷追求的計劃目標。如何正確認識社會上已有的互聯網平台，研究它的變化，同時充分發揮經銷商自身團隊的能量，使自己成為一個平台型的組織，不僅涉及會聯網技術本身，而且涉及企業文化、團隊建設、員工激勵等一系列人文因素。可以講，這是互聯網營銷中更為重要的因素。

「流量思維」與「跨界思維」

智能網聯技術對汽車市場的全面滲透，正在使汽車營銷這一專業活動的邊界變得模糊起來，汽車營銷人員的技術要求變得越來越高。由於智能網練技術和大數據的強大作用，汽車的傳統銷售會變得多餘，汽車數字營銷人才和適應智能網聯時代的汽車技術服務人才將成為緊缺人才。這就要求汽車營銷人員不但要掌握有關汽車產品、營銷服務的知識和技能，而且必須跨界掌握人工智慧、互聯網和大數據應用的相關知識和技能，完成傳統汽車營銷與技術服務工作者向新興汽車服務行業工作者的轉變。使自己從流量思維的一般思考中解放出來，全面理解互聯網思維的完整含義，使流量來得更加流暢、更加精準、更加經濟、更加有效。

汽車市場的競爭技法已經從流量思維轉變為成了超級用戶思維。前面完整的互聯網思維，用流量思維來數人頭，謀突破的燦爛日子正在逐步變色，流量越來越貴，力量正日益被互聯網巨頭壟斷，在這種情況下，我們必須改變打法，是自己的心緊貼經銷商賴以生存和發展的衣食父母，確立起完整的互聯網思維，把自己的企業打造成為一個真正的客戶期望的平台型組織。

【作者簡介】裘文才，著名汽車營銷專家，北京博樂汽車營銷管理科學研究所副所長、研究員級高級工程師。

這是裘老師侃車論道第21篇文章

責任編輯：彥霖

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