如何讓顧客爽快掏錢不心疼？聽聽諾貝爾經濟學獎得主的3個妙招！| 一點營銷
「假設你打算去看電影，你花10美元買了張電影票，可是一進電影院，就發現票丟了。你會花10美元再買一張嗎？」
「假設你打算去看電影，可是一進電影院，你就丟了張10元大鈔。你還會花10美元買張電影票嗎？」
這是17年的諾貝爾經濟學獎得主理查德·塞勒做過的一項調查。
儘管同樣損失10美元，如果丟的是電影票，只有46%的人願意再買張電影票；但如果丟的是現鈔，卻有88%的人願意再買張電影票。
為什麼結果會如此不同呢？原因就是後來塞勒提出的
「心理賬戶」
人們會把自己的錢分在不同的心理賬戶里，譬如說吃飯、學習、娛樂等。
如果你在「看電影」的心理賬戶里丟了10美元，然後再花10美元重新買電影票，感覺就
好像
花了20美元看電影
，你就會覺得太貴而不想看了。但
丟的是現鈔的話，就不會被歸入「看電影」的心理賬戶里
，再買一張電影票也就不那麼肉疼了。
心理賬戶影響著人們的各種消費決策。那麼咱們美甲店可以如何通過把握顧客的心理賬戶，來鼓勵他們多多消費呢？
套票模式
小銘家附近的一家港式茶餐廳，前陣子推出了聖誕禮包：
裡面包含了六張餐品兌換券，原價總共292元，禮包價為99元。
當然它有使用規則：
感覺非常優惠有沒有！
小銘忍不住入了一套。但在用完它們後才反應過來：中套了！
○ 第一個套路
套票的價格和菜品的豐富程度來看，這個套票超級划算、性價比超高，讓人忍不住心動想要購買。
但在實際的使用場景中，小銘肯定不會到店只吃那麼一個菜，絕對會再點其他菜，這樣實際消費下來，你才會感覺帶折扣真的沒有這麼低，這個低價券其實也就是起到了
低價引流的的作用。
○ 第二個套路
將提前購買使購買行為與使用行為分離開來。
當小銘使用套票時，會有「這個菜是免費的」的錯覺，於是就比較捨得再次花錢購買其他菜，也不會覺得花了很多錢在
吃飯這個賬戶里
。引用到美甲店：
咱們美甲店同樣也可以在
店慶、節假日和淡季時推出這樣的套票，提前給顧客購買。
當顧客來消費時就會有種「這個項目是免費的」的錯覺，也會更容易再消費別的項目——本來只是來做個單色，最後又額外加了飾品和手繪，順便還做了個護理。
創造場景，把美甲放入高級賬戶
歐·亨利有個小說叫《麥琪的禮物》，講的是這麼一個故事：
一對貧窮的年輕夫婦，為了能在聖誕節時給對方一件禮物，丈夫賣掉了自己的祖傳金錶，給妻子買了一套鑲嵌著珠寶的玳瑁梳子，妻子賣掉了自己的長髮，給丈夫買了一條白金錶鏈。
大家都是這樣的，
給自己買東西時會心疼錢，給戀人、家人買時就很捨得了。
這是因為給自己買時，這筆錢花在了東西本身所屬的賬戶里，而給愛的人買時，這筆錢就花在了情感賬戶里，是更高級的賬戶。聰明的商家懂得創造場景，把商品放入情感等高級賬戶里。
比如DQ推出的「我享說」禮品卡，顧客可以附上想說的話送給關心的人。
引用到美甲店：
咱們美甲店同樣可以推出幫助人們
傳達愛和關心的禮品卡
，可以是送給好朋友的
「閨蜜卡」，
感謝那個陪在身邊不離不棄的她；也可以是
公司福利卡
，感謝員工為公司做出的貢獻。
高級賬戶不止有情感，咱們美甲店
還可以把美甲放進青春、自我提升等賬戶里
，比如這樣的文案就很容易打動顧客：
「有人說，做美甲浪費錢。我問她，那你浪費了多少青春？」
「不要因為什麼都嫌貴而活得很便宜。這世上沒有什麼比活得精緻而認真的你，更珍貴的了。」
「雙兜」現象
「心理賬戶」中有一種被稱為
「雙兜」
的現象——如果一個人帶了500元去賭場賭博，結果贏了300元。他會把500元本金放在一個兜里，認為這些錢是自己的
，把贏來的300元放在另一個兜里，用它繼續下注，輸了也不心疼。
用賭徒常說的一句話說就是「用莊家的錢賭」。但其實兩個兜里的錢都是自己的錢，花起來是一樣的。
引用到美甲店：
咱們美甲店可以
利用這種「雙兜」心理，把顧客的錢分成兩份。
比如辦卡時，
與其「充1000打八折」，不如「充1000送200」
。後者會讓顧客會覺得那200元是「額外之財」
，容易不把它當錢看。即使美甲店再給這200元加個只限用於高價項目的限定，顧客也會更容易爽快花掉它。今天的心理賬戶這個技巧，你學會了嗎？
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