零售連單大單成交策略

文／李木子

木子說：

今天是2018年2月14日，連空氣中都瀰漫著甜蜜浪漫的味道，在這個幸福的日子裡，祝大家情人節快樂~~~

很多時候什麼天氣不好，市場不好，沒有客流，貨品款式不好，價格高，沒有新款等等借口都不是阻礙我們銷售業績的主要因素，做銷售最大的問題不是競爭對手，不是貨品價格太高，也不是拒絕我們的顧客，更不是公司的制度，也不是貨品質量不好，最大的問題就是做銷售人員的心態~~~

2018年嶄新的一年，作為服裝零售人在新的一年你掌握了提升連帶率的秘訣了嗎？每個服裝人都知道連帶的重要性，都想提高連帶率，那麼，你店鋪的連帶率員工個人能達到多少呢？店鋪平均連帶率又在多少呢？面對現在的行業競爭，品牌同質化的時代你又是怎麼做的呢？

由於現在客群分流，日常的店鋪客流相對來說明顯會減少了，購買力也減弱了，雖然是進入了很多人嘴裡的「銷售旺季」，無論是我們所定義的「銷售淡季」或「銷售旺季」，連帶率都是很重要的，也是提升銷售業績的關鍵因素之一，那麼，如何提高連帶率是現在很多人都想的事情；

提升連帶率關鍵是如何售前，售中，售後做好，接下來給各位零售夥伴們，分享以下幾點小技巧，第一：非常熟悉店鋪貨品（貨品的特性，優點，好處，風格，款式，搭配，適合客群）；第二：能夠做到看人推衣（目測能力，身材體型，著裝風格，消費能力，性格特徵）；第三：對店鋪庫存了如指掌（斷碼款，暢銷款，滯銷款，搭配款，大碼，小碼，全碼等）；第四試衣間前中後服務能力(推薦搭配，兩件試穿，替換尋找，多套推薦，二八搭檔，非銷話題，專業體現，微笑親和力）；第五：顧客售後服務（感恩信息，洗滌信息，節日回訪，日常溝通，情感鏈接，服裝搭配推薦，新品到店邀約）。

分享一個大單流程：本店進行了重新裝修，並舉辦正式的開業活動，活動前期電話及微信邀約老會員到店，開業當日下午趙女士來到店鋪，小紅一眼就認出是老顧客，親切主動招呼進店，首先詢問趙女士想選哪類的衣服？

趙女士回答說襯衣類的，經介紹推介首套試穿一套偏職業的襯衣、黑褲子，在顧客試穿第一套衣服的時候小紅根據趙女士的身材已經準備好了下一套職業風格的衣服備選，（跟她正試的比較接近的一套）並在試衣間口處等待，上身效果不錯，尺碼合適，顧客很滿意。

顧客出來後，又去試了小紅手上推薦的另一套，顧客上身效果也很漂亮，這個時候小紅沒有急於成交，而是引導趙女士落座、喝水、聊天，分別講解兩套衣服的特點、不同等等，交談中了解到顧客85年生，銀行工作~~~

趙女士之前在店內買過一件裙子，加入店鋪會員，本次活動接到邀約電話時表示正好想買秋裝，表示看自己時間有空一定到店，平時職業裝偏多，小紅介紹了一些店內開業活動並誇讚顧客身上穿的衣服很適合趙女士，並介紹了店內其他風格的新秋款，想引導趙女士嘗試穿店內的名媛風格、休閑風格等等，並把另一顧客正在試的套裙推薦給她試試提起顧客興趣~~~

於是趙女士又走進試衣間，中間店長幫忙搭配了店內的絲巾、腰帶、包包等，當顧客表示不太想嘗試休閑裝時，小紅拿了畫冊及平時店內自己穿版搭配的一些照片給趙女士看，提起趙女士的試穿興趣，試穿後顧客比較滿意，說上身穿著感覺很舒服，小紅說到衛衣可以搭紗裙和她選定的一條褲子也很搭時顧客果斷同意購買。

整個接待將近2小時，最後趙女士選定了16件商品，結算時趙女士要求打折，小紅解釋店鋪日常店鋪沒有活動，今天是開業活動8.8折，品牌現在還支持滿額有贈禮活動及會員卡積分等等活動，又引領趙女士落座，岔開打折話題聊聊衣服日常護理之類的話題。

最後趙女士不再糾結打折的話題，主動提出開票吧，分別購買商品有：休閑風格衣服一套、時裝風格衣服一套、職業風格衣服一套、名媛風格衣服一套、共12件，休閑外套一件、風衣一件、絲巾一條、腰帶一條合計共16件。

大單總結：1. 首先導購要業務知識熟練，看對人拿對衣。在這個聯單銷售過程中小紅能夠熟練掌握店內所有不同風格的貨品、貨量、包括店內配飾搭配等等，能夠機警迅速恰到好處的把成套搭配推薦給顧客。同時要耐心的引導顧客多次試穿，揣摩顧客需求最終達到顧客滿意，成交。

2.養成日常良好的銷售習慣，耐心加細心，真誠的推介，多拿多試。店鋪日常管理中要求店內每人每日試穿，並針對不同的款進行一搭三練習，做到能準確量體拿衣，根據顧客年齡、身高、職業等適時推薦，日常要求對進店顧客進行成套搭配推薦，對每位顧客推薦2套以上衣服進行試穿，如有同伴陪伴並積極鼓勵同伴試穿，提升連單率。

3.聊天式推銷，利用非銷售話題了解顧客需求、消費實力，建立信任。貼心服務，引導顧客落座休息喝水等等。

4.耐心加細心，真誠的推介。

4.團隊精神，一人主推，一人配合搭配，分工合作。

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