我們對視頻問診的8點質疑，和緩CEO李宇用3個小時給出了答案

以在線問診為代表的移動醫療最先興起於美國，國內的在線問診從2014年開始火熱，到現在已經不局限於基於線上的問診，還延伸出第三方影像中心+在線問診、藥店+在線問診等新業態。和美國相比，國家制度、保險政策、醫患關係等因素也使得我國的移動醫療煥發出某些獨有的特色。

在線問診一般是醫生通過網頁、電話、視頻等在線交流方式為患者進行疾病諮詢、診治，服務通常由各家醫院網站提供，或者由相關專業醫療網站聘請專業醫生。是移動醫療的一種表現形式。波士頓諮詢預計，到2020年，中國數字化醫療市場規模將達7000億元。

儘管看到不少巨頭已經風生水起，後進入者比較少，也都開始做線下診所，還是有吸引眼球的「小鮮肉」進入賽道。上個月，移動醫療服務商和緩醫療在其此前推行D2D的基礎上新推出了D2P服務，即「HH Medical Center」以及「和緩視頻醫生APP」，在移動醫療看似風口已過的現在切入在線問診，和緩醫療是不是真的在往「火坑」里跳？其醉翁之意在何處？近日我們和和緩醫療的創始人兼CEO李宇聊了聊，提出了對於視頻問診的8點質疑。

億歐：在線問診、輕問診等互聯網醫療形式從三年前起成為風口，彼時從輕問診模式切入的創業公司例如平安好醫生、春雨等現在紛紛開始落地診所，在看似風口的「後端」去做這個，您出於什麼考慮？

李宇：實際上，2013年還在網秦任職的時候，我就已經開始研究醫療業務，從2014年辭職創業。在我看來，做這件事不是基於什麼「風口」不「風口」，我對於創業的判斷是用戶的需求。現代人的節奏特點就是快，而現代醫院已經滿足不了。說白了，沒人需要「醫療」，大家需要的是「健康」，醫療服務最終還是需要回歸的到醫院場景。很多人覺得我們做的是輕問診，其實不然，而我個人也是不看好單次付費的在線問診形式。

創業起初，我對於和緩定位的是「醫療服務綜合體」，傳統移動醫療就像買電影票一樣，我們不想那麼做，所以乾脆直接推倒重來，我們考慮的是：在理想狀態下，醫療服務到底能做成什麼樣？我們就按照那個來。

億歐：和緩的D2D和醫聯體模式有什麼區別？

李宇：分級診療是核心理念區別，和緩的模式是真的想將，也有可能把分級診療落實到患者。

和緩的D2D服務是基於緩醫療提供的iPad便攜的移動設備以及其自身架設的移動應用和雲平台技術，來配合完成醫生的遠程協作平台，在這個平台上，患者找基層醫生溝通，按需發起向專家諮詢，專家給到基層醫生治療方案，基層醫生直接給到患者治病。

公立醫院通常都是免費使用系統，這決定了它們的目標變成了「收患者」，接著就引起了「虹吸效應」：所有大的醫院都在和小醫院「搶生意」，沒有醫院真心愿意指導服務，也決定了醫院對於病例和病人的選擇是有傾向性的。

和緩D2D服務面對的是本身有治療能力、想留住人、想學習其他專家的醫生。所以，受眾較為精準，是三四線城市、地級市的二甲和三甲醫院。這些受眾醫生的訴求是，你不需要去省會城市，直接請北京的專家醫生／團隊給你會診。在醫生去給患者做推薦這個過程中，相當於醫生本身先把用戶篩了一遍。所以並不是所有的人都適用於和緩的D2D模式，也不是說這個就直接替代醫院遠程系統，只是在醫院裡特別適合用。再加上國家政策的扶持，我們判斷這是個很適合現在中國醫療體系的模式。

億歐：為什麼創立初期選擇從D2D切入？現在延伸的D2P業務線是如何落實服務的？

李宇：2016年最初推出D2D服務沒有強調醫患環節，是因為我們認為現在中國的醫療狀況更需要的是D2D的服務。中國的醫療環境現狀是需求爆棚，供給側不僅資源不夠，分布也不均勻，這與適合美國的在線問診形式並不能生搬硬套上來。所以我們從供給側入手，先把醫生工作效率提高，然後再談怎麼連接患者。

中國醫院80%是住院部，20%是門診。D2D的業務實際上充當的是住院部的角色，而D2P則是把門診的角色搬到了線上，節省了患者跑醫院耗費的人力、物力、財力。

2018年1月，我們在原有D2D業務的基礎上推出了D2P業務，其定位在於提供健康關懷伴隨式的家庭醫生服務。用戶只需要支付500元年費，可以享受一年的和緩提供的家庭全科醫生的視頻服務，不限次數，也不限病種。

這一塊的受眾範圍也相對狹小，我們將核心用戶鎖定在一二線城市白領、30-40歲之間、尤其是新生媽媽。而我覺得，和緩視頻醫生甚至不僅僅局限於購買包年服務的個人，不善於和不熟悉操作智能手機的老人，也是我們的目標用戶。通過買單方打入小孩和老人群體，才是我們需要深度挖掘的潛在用戶群，這些人大概有1億。

億歐：和緩醫療的獲客渠道是何處？

李宇：D2D業務方面，和緩團隊中有大約60-70名渠道銷售人員，平均每個人維護5-10家地級市的二三甲醫院。這部分人主要教學醫生操作軟硬體系統並定期與合作醫院維護關係，

D2P業務方面，獲客主要來源是三塊。第一，直客獲取，也就是toC的形式，但目前這一塊佔比較少；第二，和保險和HR公司合作，也就是to B的服務形式，這是我們主要的獲客來源。公司體量一般在100-1000名員工的企業，因為這類的公司員工最「值錢」；第三是以場景險的方式切入，和旅行社合作，出遊的用戶可以在購票時勾選是否購買，價格為2元一天。

億歐：做D2D轉診和全科醫生服務的視頻問診掙不掙錢？

李宇：有人比較好奇我們的盈利模式。首先在D2D模式下，專家入駐平台是完全免費的，醫生進行D2D會診的單次客單價在399-699之間不等，這個價格比掛特需號相對低。專家視頻問診的費用是和緩、醫生和專家三方分成，其次除了視頻問診的會員費，患者支付的純會診諮詢費、醫院支付的會診系統和會議、活動等收入也是我們的主要營收來源。

億歐：為什麼和緩業務不涉及線上處方、醫院和藥店的導流變現？

李宇：我們從用戶需求的角度看這個問題，用戶到底需不需要處方？我覺得這事兒不著急，所以我沒去做。為啥我們覺得他們不著急呢，因為需要開藥的患者大部分還是希望通過保險報銷的，既然和緩無法接上醫保，那麼我們干不幹這件事就不是最重要的了。沒有做電子處方是因為：第一處方葯不能亂吃；第二，放開處方後容易出現處方葯濫用的情況，最終導致我們變成了一個賣葯導向性賺錢的公司。普遍情況是，一個公司一旦賣葯賺錢了，它就會控制不住多賣葯。

我們和醫院的服務本質還是不一樣，醫院只是為你的疾病負責，因為在你沒有生病的時候，基本上不會接觸醫院。而我們是為你的健康負責，你（客戶）的健康程度和我的收益是成正比的。

億歐：沒有「觸診」環節，視頻問診存在的價值大不大？假如有人肚子疼，視頻問診能解決嗎？

李宇：實際上，D2D方面病人找專家尋求的一般是「second opinion」，不可能是首診。D2P的服務場景則是在線下結果不確定的時候，客戶再問專家確定病情、需要在哪治、需要多少花費等問題。

所以，目前我們D2D服務病種仍然偏腫瘤重症和神經、心腦血管，佔到了總問診量三分之二。因為腫瘤這事兒慢、對治療方案的準確度高、對治療經驗需求最大，所以我們的精準用戶應該是最想找專家的那波人。

在D2P中，我們的「問診」走的是美國家庭全科醫生的模式，計劃配比在1：10000-1：2000之間。家庭醫生美國配比一般在1：2000，而中國的家庭醫生的配比在1:10000，這個比例是什麼意思呢？也就是10000個中國人「共享」1位家庭醫生，這麼一對比，我們像美國家庭醫生服務學習的地方還有很多。

全科家庭醫生在中國這個概念是空白的，假設每個中國人都需要一個全科醫生，現在我們的社區醫生擔當不起來這個職責，專家也不適合但當這個職責，這關係到專科和全科的兼容問題。再說移動視頻這個形式美國人已經證明了，70%的門診是可替代的，請假去門診浪費了大量人力物力成本。因此和緩自己訓練培養了一批「自營」全科家庭醫生，嫁接在D2P的服務上。

億歐：和緩D2P的7x24h的服務是如何做到的？

李宇：和緩視頻醫生業務最大的特色在於7x24小時服務，還在於我們的全科醫生不是外聘和入駐的，而是全部自己培養，他們所得不是所謂問診的分成，而是和緩的工資收入。因此我們的目前10餘名全職醫生就不存在碎片化工作時間，這也是我們和其他移動醫療項目最獨具特色的地方。

這種共享租用的服務模式可以減少服務的不確定性。像零售業以銷定產，我們的全科醫生會隨著會員數量的不斷增長不斷擴張。

結語

春闈科技董事長郭海濱曾表示，要稱得上是「互聯網醫療項目」，有四點充分必要條件：必須替代傳統醫療領域的技術、要得到核心監管的認可、要在醫療機構、患者身上落地、要考量互聯網醫療未來使用潛力。

目前，和緩醫生的團隊有130餘人，其中包括20-30運營人員和20餘名研發人員。搭載和緩軟硬體平台的醫療機構已超3000台，D2D業務年案例過萬，聯結醫生1000餘名。

下一步，和緩將推出「急診地圖」。將客戶的搜索流程全AI化，客戶輸入位置和想找的科室，和緩APP則會以地圖形式反饋給客戶。

移動醫療玩家李宇李宇有點「不走尋常路」，當億歐問及其對友商的看法時，李宇表示沒有做過所謂「競品分析」。「因為在國內，還沒有人去做突破時間空間限制的全科家庭醫生服務。」

對標美國全科醫生的和緩醫生成了「第一個吃螃蟹的人」，但《本草綱目》也有記載，蟹肉性寒，不宜多食，脾胃虛寒等病症者不宜食用。因此，風險評估也是很重要的一步。畢竟，美國全科家庭醫生都取得了醫學博士學位，而且要歷經長達十一年的周密的家庭醫生培養制度、嚴格的准入制度和每7年就重新考核的「嚴酷」淘汰制度。

本文來自億歐，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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