賓士店有個「賣車教授」，銷售的秘訣就是要成為顧客的熟人

作為BBA品牌中的王者老大哥，大家對賓士的銷售也是充滿了好奇。本期的《銷冠說車》來到了合翹賓士，讓《車壹圈》小編來為大家揭開賓士銷冠的神秘面紗吧。

銷冠檔案

姓名：王軒

性別：男

出生日期：1987年9月4日

汽車銷售從業時間：5年

工作單位：重慶市合翹汽車銷售服務有限公司

崗位：星徽產品大使（兼銷售冠軍）

工作業績：14台/月

最高業績：18台/月

平均收入：2.5萬/月

合翹賓士據稱是重慶所有賓士店中資金最為雄厚的港資上市企業。集團公司業務橫跨多個領域，旗下汽車品牌眾多，汽車類經營項目也很廣。」有錢任性「是行內人對這家品牌經銷店的評價。

王軒雖然年齡不大，但卻呆過好幾個冷門的中端汽車品牌，是一個久經沙場的老戰士。在這些店工作期間，他勤思考、勤學習，積累了一套屬於自己的銷售兵法。來到合翹賓士半年左右，他就坐穩了銷冠的位子，並且成為了內訓師、星輝產品大使。兼任多職的他將繁多的工作處理得井井有條，特別是銷售培訓，場場驚艷，令同事們心悅誠服，稱他為「賣車教授」。

王軒的工作心得：其實銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，而在這個過程中，我覺得真正的與客戶成為「熟人」，不從銷售顧問的角度，而是從值得客戶信賴的角度去真誠的向客戶推薦適合他們的汽車，同時讓客戶更深入的了解我們的品牌和產品，傳遞品牌所帶來的無形的利益與服務，將心比心。如果我是消費者，這是我渴望的購車體驗，所以我也這樣去和我的客戶打交道。

王軒的談判技巧：我個人認為不存在真正的談判技巧。客戶買車的三要素：信心、需求與購買力。這三點是無法通過某些技巧實現的，當我們真正從客戶角度考慮，確實推薦了一款非常適合客戶的賓士車，而且客戶也很信賴我們的銷售顧問，認可我們的服務時，價格談判是不是會簡單很多呢？就像兩個人談戀愛，沒有之前的約會，逛街，看電影，不是真心愛對方的話，只想通過一些技巧來結婚的話是不是無法想像呀。

我們採訪了他在經銷過程中最得意的一次銷售。

他回憶到：本來有一位客戶，幫自己的愛人買車。第一次來店裡訂購了一台新款的長軸距C級，可回去沒多久想退訂，說是愛人不太滿意。在來店退訂的當天，客戶和愛人一起來了，我對客戶退訂的理由進行了詢問。當我得知是因為客戶愛人覺得C級不夠個性時，我立刻推薦了一台SLC敞篷跑車，雖然有著20多萬差價，但我覺得還是要嘗試一下，其實自己都沒想到，客戶立刻放棄退訂的想法，選擇了SLC。

成功銷售的最大秘訣：

現在的汽車銷售行業，已經成為了服務為主的行業，產品同質化強，競爭激烈的市場環境下，唯一的秘訣就是拿出200%的熱忱與真誠去面對客戶。對於絕大部分客戶來說，購買一台賓士車可能是僅次於買房的大筆消費了，所以無論是對產品的期望值，還是購買周期可能都會很高，如果不能成為讓客戶真正信賴的人，客戶又怎麼敢把這麼重要的事情交給你來辦呢？

推薦一款車給消費者：

如果有一台車能夠滿足所有客戶的所有需求的話，可能我就失業了。正因為每一位客戶，每一個家庭對於汽車有著各種各樣的要求，才有這麼多各型各色的車跑在馬路上了，所以沒法推薦某一款車給大家，但我可以和大家推薦一個品牌，那一定就是賓士了。Mercedes-benz的創始人卡爾賓士發明了世界上第一台汽車，在過去的132年歷史裡，賓士不僅成為了最為知名的汽車品牌，更對汽車工業的發展與進步做出了巨大的貢獻。現在賓士提供有最為豐富的汽車產品線，同時來到重慶合翹賓士，更能享受尊榮的客戶購車體驗，在這裡一定能夠買到最適合您的賓士車。

真心話大冒險：賓士為什麼叫大奔？

其實經常有客戶會提起與寶馬奧迪這樣的競品做對比，我總會和客戶開玩笑：您一定聽過賓士的另外一個名字--大奔，為什麼呀，因為在老百姓眼裡，賓士就是豪車的代表的嘛，您說要是有人和您說買個大寶或是大迪，是不是感覺怪怪的，總覺得應該問問是不是SOD蜜呀。

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