要聞｜贊助倫敦時裝周，唯品會欲助英國時裝品牌走進中國大眾消費市場

本文作者：Tianwei Zhang

在倫敦時裝周期間，唯品會的商務總經理游崢和英國時裝協會首席執行官Caroline Rush獨家向BoF進一步披露了唯品會與英國時裝協會未來合作的細節，並將如何與「天貓中國日」等相似項目進行差異化發展。

英國倫敦——總部位於廣州的中國第三大電商網站唯品會於上月底宣布，成為倫敦男裝周與倫敦時裝周的官方贊助商與中國獨家電商合作夥伴。在倫敦時裝周期間，唯品會的商務總經理游崢（Jenny Jioe）和英國時裝協會首席執行官Caroline Rush獨家向BoF進一步披露了未來合作的細節，並將如何與「天貓中國日」等相似項目進行差異化發展。

「我們跟天貓做最不一樣的地方是想附能給我們國內的核心品牌。天貓現在想把中國的品牌帶到紐約去，我們這邊更多策劃的是在未來把中國品牌跟國外設計師做一個結合，更好地去融合。」她說道：「我們想在這一年先充分地去了解國外新銳的設計師，再把他們的設計、理念帶給中國的品牌，為中國品牌注入新的血液。」

現階段，唯品會則希望以「膠囊系列」的形式與英國設計師合作，結合平台大數據，為英國設計師提供設計方向，幫助他們推出設計與價位都更適合中國消費者的產品，並在生產、市場營銷、物流和供應鏈各個方面給予英國設計師扶持。

這也是為何，唯品會選擇與英國時裝協會（BFC）合作。作為全球頂級時裝院校最為密集的城市，倫敦是一片獨一無二的創意沃土。「我們想通過和BFC合作，找到一批真正有趣的新晉設計師。我們的平台讓他們進入中國直接面對消費者，而我們的消費者也希望看到新的、獨一無二的東西。這是我們更大的目的。」

就現階段而言，唯品會計劃先引進一批高街和年輕設計師品牌，放在唯品會的品台上銷售。之後，再逐漸邀請高級時裝品牌進駐唯品奢。「畢竟高級時裝跟中國一二線城市的大眾消費者還是有距離。幫他們把設計和商業結合在一起。一部分是和品牌合作，另一部分我們也在籌劃一些自有品牌的項目。」目前，唯品會前5%的消費者佔到了公司銷售額的50%，平均年消費額在人民幣2萬元以上。

游崢承認在這一季的倫敦時裝周，唯品會還在觀察和策劃階段，跟品牌的對話也還在進行中。第一批進駐唯品會的英國設計師名單將在四月初對外公布。「二月份首先是想讓大家了解唯品會這個平台，接下來一對一和設計師去談會更快一些。跟Caroline團隊已經做好了計劃。這段時間設計師都在忙新系列的事情， 做完秀才有時間去一個一個談。」

「我們選擇跟唯品會合作的原因在於：首先，他們支持正品。此外，他們有著基於眾多會員消費所得的數據以及和騰訊的結盟。」英國時裝協會的Caroline Rush告訴BFC選擇與唯品會合作的原因：「有了他們提供的數據，我們可以更好的了解消費者真正想要什麼。當我們開始甄選設計師，我們會根據唯品會提供的數據進行分析與篩選。我們認為與中國市場相關，並能代表令人興奮的英國時裝品牌就將與他們合作，並最終在唯品會上販售品牌產品。」

唯品會在倫敦時裝周 | 圖片來源：對方提供

唯品會在近2年前就在倫敦成立了辦公室，並在希斯羅機場旁建了倉庫，為該項目做好前期準備。「目前我們全球有八個外辦。公司的理念一直是要有當地的人才去做當地市場。這個是底層建設，也是我們最大的優勢。京東天貓他們一直在說他們想要在海外賣多少的貨，進駐多少的品牌，但他們其實在這裡還沒成立辦公室。」游崢說道：「我們在倫敦有專業買手團隊，跟這邊設計師溝通會比國內團隊執行更緊密。他們都是當地時尚圈有一定背景和經驗的，所以我們不僅只是一個贊助行為。Caroline也會協助我們在這裡進行整體的落地。」

對於唯品會和英國時裝協會的戰略合作，消費者研究公司Bomoda的首席執行官Brian Buchwald告訴BoF：「兩者的合作是中國企業成功與合適的平台夥伴結盟的良好案例。BFC給予了他們組織所代表的正當性，而以此為回報，唯品會為他們打開了面向全球最大消費者市場的渠道。從市場營銷的角度看來，此次合作對雙方都是有好處的。」

互聯網營銷服務提供商華揚聯眾的英國運營總監James Hebbert則表示：「在天貓和京東佔了大部分市場份額的中國，唯品會為或許沒有足夠的資金自營電商業務的新晉品牌提供了另一種選擇。」

去年12月18日，中國科技巨頭騰訊與中國第二大電商平台京東宣布對唯品會以現金形式投資約8.63億美元，並分別擁有唯品會7%和5.5%的股份。如今，騰訊在其微信錢包界面給予唯品會入口，京東也在其手機應用主界面和微信購物一級入口的主界面接入唯品會。一周前，唯品會發布截至2017年12月31日的全年未經審計財報。唯品會全年實現營收729億元，同比增長28.8%。

在接下來6月份的倫敦男裝周和9月份的倫敦時裝周，唯品會都會舉辦一場時裝發布會，展示與其合作的設計師的作品。並計劃未來在國內進行落地，於十月份在上海舉辦一場時尚藝術展，將倫敦時尚原汁原味的搬到上海。

據Rush介紹，在與唯品會合作進行一年後，將對該項目進行評估。Hebbert則表示：「品牌需要注意的是，他們很可能與競爭對手出現在同一個地方。除非他們已經做好了對中國市場進行市場營銷和品牌建設的準備，從而獲得獨特的辨識度，否則他們只會是眾多品牌中的一個。我們看到許多品牌很天真的假設，自己的名字出現在中國電商網站上就成功了。事實上，這只是公式的一部分。」

Buchwald也提醒道：「唯品會在公眾眼中還是一個正品特賣網站。通過此渠道進入中國市場的英國時裝品牌要謹慎考慮自身的定位和將被如何消費者感知。此外，進入了中國市場的品牌還需要自己注意去吸引前往英國旅行的中國遊客，並在自營的中國社交媒體上進行積極宣傳。這或許會要等上一段時間才有成效，但品牌可以與在唯品會合作期間同時進行。這將為品牌打造更良好的品牌資產，並最終贏得廣大中國消費者的心。」

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