ERP那些事兒-七十七、銷售的秘密與關鍵成功要素
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七十七、銷售的秘密與關鍵成功要素
我接下來給狼之旅的同學們講了過去在南京公司，做的全國XAS第一單，jl飯店的拜訪故事，從沒有項目、到有希望、到最後項目幾乎完全失敗、到通過最後的拜訪爭取到訂單的整個過程。這就是拜訪的力量。
銷售的秘密是什麼？銷售的秘密其實很簡單，和追女朋友的秘訣一模一樣？想要引導客戶的購買意向，就要先了解客戶的購買目的！想要引導女孩子接受你，就要先來接女孩子想找個男朋友的目的是什麼？否則你做什麼都不得其法，無法獲得客戶及女孩子的芳心。
女孩子或客戶找男朋友或購買產品和服務的最終目的是什麼呢？對於女孩子而言，就是需要安全感、有依賴可放心、被愛被寵被照顧、志同道合、心靈相通、幸福感等等，當然，對丈母娘目的是有套房子。客戶的購買目的會簡單些，脫離痛苦，解決問題，追求快樂，獲得利益，客戶只有面臨日趨繁雜無數的管理問題，耗費很多的精力都難以解決，才會有強烈的購買慾望。
我們必須把控到客戶目前的現狀、由此引發的問題及困難、這些問題及困難給客戶帶來的嚴重後果，由此引發的需求、通過產品及服務的解決可帶來的效益。這是一個完整的鏈條。例如：通過調研得知客戶的庫存周轉率每年12次，問題是太慢，行業標準平均是50次，產品的影響是流動資金積壓大，庫存的損耗大，成本高，倉庫不夠用還要繼續新建或租賃。這就是我們設計解決方案的時刻了，然後計算如果達到每年50次的時候，給客戶帶來多少額外的利潤回報，這也是客戶選擇我們的原因。設計方案的時候，對於我們自己的產品需要非常了解和專業，我們賣的不是牛排，而是牛排的滋滋聲；麥當勞賣的不是漢堡，而是歡快的時光；百事賣的不是可樂，而是年輕無極限；星巴克賣的不是咖啡，而是小資的調調；蘋果賣的不是電腦，而是對藝術的追求；寶馬賣的不是汽車，而是駕馭的快感；美的賣的不是電器，而是美的生活；勞力士賣的不是手錶，而是永恆的傳世；高級定製西服店賣的不是西服，而是百年沉澱的精華；阿迪達斯賣的不是運動品，而是沒有不可能的信念；碧桂園賣的不是房子，而是給你一個五星級的家；旺旺賣的不是食品，而是讓你全家旺；美國總統賣的不是崗位職責，而是兜售實現所有人的夢想；恐怖片賣的不是恐怖，而是可以嚇的女孩子可以抱緊你；好吧，說到這裡，大家應該可以深刻的理解到銷售的秘密。
我們的產品和服務賣的是利益，實施顧問團隊的知識儲備是最大的差異化價值，產品功能主要體現在對企業業務的全面覆蓋滿足程度、行業特色的匹配度、簡易上手的可操作性、後期擴展性強等等。
顧問式營銷的整個過程中，與客戶的關係要做高，ERP項目是管理工程，對企業業務流程優化或再造，組織架構優化，企業資源和權力義務的在分配等等，這些不是下面人就能定的，都需要高層管理人員，甚至僅僅只能是創始人、董事長或出資人才可以做到的，所以我們溝通和談判的對象職位越高越好。需求要挖深，對客戶的理解度越高，就越能為客戶提供更加貼切的解決方案。如同醫生對病人的病情了解的越通透，才能對症下藥進而藥到病除。
接下來我就把當年在u公司中南大區做的XC軟體全國第一單al公司的整個過程描述了一遍。在一天的時間內從集團的cio到副總裁、常務副總裁等高層都見到並深談了需求。為以後的整個項目簽約打下了堅實的基礎。這就是Call High和Dig Deep的威力。
ERP銷售不是單兵作戰,如果想要主導整個項目的銷售過程，首先一定要先要組建項目團隊，才能有效推進銷售進程。一個好漢三個幫，團隊裡面至少需要有相關高層、懂行業的顧問、懂產品的顧問、懂技術的顧問、實施的顧問、服務的顧問、相關合作夥伴的協調人等等各個領域內的專家。
銷售代表需花時間做內部營銷, 取得高層的支持, 掃清障礙, 去除責任病毒，統籌協調各部門的資源, 滿足客戶需求。公司內部資源有限，商機無限，如何獲取更多的優質資源支持你的項目，公司內部同樣需要做營銷。
有了專業的人，才可以提出各種專業的建議去影響客戶立項，使其選型標準既符合客戶利益的要求，又對你有利。整個市場經濟活動中，更是如此，更高境界的企業競爭都是標準的競爭，誰有能力和權力去制定和推廣標準，誰就在市場上更有話語權。
顧問式營銷行業怎麼影響客戶立項呢？1、要創造或了解客戶的需求、預算及購買時間，提出產品和解決方案。2、強調解決方案的獨特性、差異性。3、說服客戶認識到我們方案的價值，並且把這些共識植入到招標書中，爭取做到不戰而屈人之兵。
接下來我就把當年去河南lk膠片集團做的xc項目的奇特經歷講了一遍，從當初客戶準備即將購買k集團的小型系統，到最後選擇u集團的集中伺服器部署集團財務集中管控模式。核心秘密就是開闢一個新的戰場，創造出新的管理思想、技術架構、管理工具來幫助客戶更有效的進行企業管理。這就是影響選型標準的力量。
影響企業選型實際上是與可以影響企業採購決定的角色多溝通，取得共識，參與項目的角色大多有以下這麼幾類：從對企業經濟效益為出發點、從技術的先進性為出發點的、從實際操作的體驗為出發點、從聯絡溝通為出發點的、從堅持支持我們能夠贏為出發點。每個角色都會在項目中發表意見，每個角色的權重也不同，而且每個角色的看法也會變化莫測，不斷地溝通和協調不可少的。
接下來我就把以前在南京公司做的cy公司項目給眾多狼之旅學員繪聲繪色的講了一遍。回頭看看，真是和客戶很有緣分，本來只是一個幾萬塊的小項目，而且被競爭對手馬上籤約。就是通過與董事長助理和董事長老婆的不斷溝通最後贏得項目。每個人對事情的思維方式都是理性和感性的。理性是用大腦不斷地判斷，所以要曉之以理，感性是心去體驗各種感受，所以要動之以情。曉之以理讓人信賴選擇你的解決方案，動之以情讓人喜歡選擇你的解決方案。這樣才是和諧的合作、長久的合作、雙贏的合作。
與客戶高層領導訪談尤為重要，要懂得識別客戶高層或部門領導為了實現企業或部門目標，他們必須實現的關鍵成功要素、如今碰到的障礙、下一步準備做什麼。但往往與客戶高層的訪談會出現很多狀況：不明了也不知道詢問客戶組織架構內各部門的主要職能，把CFO看成是會計作賬，把MIS當成數據處理；對客戶領導需求挖得不夠廣，不夠深；不善於發覺個人願望與需求，參與人對於項目的實施要實現什麼樣的管理抱負，和進化為複合型的人才等等；分不出客戶需求的輕重緩急，優先順序；與客戶領導缺少共同語言，談話沒有高度。
對於關鍵成功要素挖掘目前最好的案例就是當年在南京公司做的hg集團的項目。我與眾多學員分享了當年去拜訪hg集團的執行董事Lw先生的場景。最後整個項目都是基於在Lw執行董事深挖出來企業的戰略，實現戰略必須要實現的關鍵成功要素，這些成功要素與我們的解決方案是什麼必然聯繫，幫助成功的客戶更成功，讓解決方案融入成為客戶成功的必然要素，我們也就同樣獲得成功了。
所以，很多人都說跟單，實質跟單是錯誤的，跟著客戶跑、跟著競爭對手跑、一直跟到單子丟了。應該是做單，做出差異化價值、不可替代的價值，從需求出發。需，既是客戶所需，也應該夠廣，能涵蓋客戶高層及項目每個成員的痛點；也要創造所需，應該夠深，能挖出客戶高層沒有意識到的事項；需求應該公私兼備，能顧全公事的要求及個人的願望；需求應有優先順序，能反應出對客戶高層的輕重緩急；需求也要與我們的供應能力相匹配，沒有無限能力去匹配無限的需求。只有這樣我們才能是做單，客戶意識到我們的價值以後，會求我們儘快來施展實施，幫助客戶脫離痛苦、追去快樂，降低成本、獲得效益。
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