課程體系搭建，80％的校長不知道這些關鍵點
這篇「課程體系設計」，史上最全。
跟Ruby有過溝通的校長中，大部分都有課程體系搭建的困擾。反觀學而思，它每年都斥巨資研發升級課程體系。
也許，我們與大機構之間只差了一個課程體系的距離。
但，課程體系的搭建無小事，具體如何搭建？
聽Ruby為你一一分解。
一般來說，一家成熟機構的課程體系會包含4種課程：引流課程、長期核心課程、精品利潤小班課以及品牌課程。
對於發展初期的機構來說，可能暫時無法搭建如此全面的課程體系，但是引流課程和長期核心課程不能缺。
知道了搭建課程體系的材料之後，就該如何搭建了。
引流課——拓寬生源
在這四種課程中，我們操作次數最多的當屬引流課。
但次數多不等於精通，各位是否透徹了解開設引流課的關鍵節點？
內容設計：尋找無法替代的痛點
曾有名師說過，引流課程解決的是動機和門檻問題。
動機好理解，是說家長和學生的需求是什麼，他們為什麼要在你家學，重點在於設計課程和話術。
所以，從動機和需求出發，引流課應該與文化課相關，但是又要做出區別，如果能夠解決一個無法被替代的痛點就再好不過了。
舉例來說：
英語科目的引流課，可以嘗試音標速成班，再配以「一個月讓孩子熟讀生詞，倍增單詞記憶效果」這種直戳家長內心的話術宣傳，相信效果不會錯；
如果你主做數學，小數運算專題提升課程也是一個能夠刺激家長需求的痛點所在；
相比較不好做提升的語文學科，作文類課程頗得家長喜愛，比如，少兒作文四步構思技巧班，解決學生作文寫不長的問題；
其實，從這三個簡單的例子中，我們很容易明白怎樣找痛點。
能「撩」起家長需求的痛點應該是具體的，切記貪大、貪多，抓住其中一個點就好。
比如，少兒作文四步構思技巧班，就是專門針對「作文寫不長」這一個問題進行；音標速成班讓學生一個月熟讀生詞不再難。
引流課解決的問題除了動機之外，還有門檻。
門檻從兩個方面說起，一是課程定價，二是禮品。
一般來講，引流課定價為機構長期課或者正價課的十分之一，比如，原價500元一個月的課程，做成引流課，就可定價為49元。
贈送禮品可以提升家長對我們的信任感，這一項，則有技巧可循。
禮品的價格可以不用太貴，但是要讓它看起來的價格超出引流課。
適合的禮品可以從毛絨玩具、航拍無人機等方面下手，這就看各位的購物能力了。
不要小瞧這一個小小的禮物，有了這個禮品，家長會覺得只要課程能夠起到一點兒效果，禮品就算是白賺的；即使這個課沒有用，也可拿禮物來彌補金錢的缺失。
不管哪種可能性，家長自身都不會有損失感，這自然就降低了家長的嘗試風險。
高質量師資是引流課成功的關鍵
去年去西安走訪時，採訪了一位做了十幾年的校長。跟她交流時，她透露，現在招生基本上不用引流課了。
據她介紹，學校的課基本上都是她帶著年輕老師教，沒有名師「坐鎮」。剛了解引流課初期，她也做過好多場，但是轉化率基本為零，這讓她很苦惱。
後來她終於摸索出了原因。原來是因為引流課的開設對師資的要求相當高。
如果參加引流課的學生不能在短時間內喜歡上你的課程，家長短期也未能看到效果，引流課就會變成一次壞口碑的傳播，還不如不做。
的確，如果沒有讓人眼前一亮的師資，引流課這窪水最好不要趟。
可是，話說回來，如果師資不好，一時又招不到好老師，難道就只能坐以待斃？
當然不是，我們可以做點兒什麼刺激現有老師潛力，比如，引進競爭機制，舉辦賽課，選拔優秀老師。
同樣遭遇過這種情況，主做數學的山東韓老師，前不久剛舉辦了一場賽課，效果很不錯。Ruby偷偷「泄個密」:
他把老師兩兩組合，共分成5組，給其兩周時間準備，並對勝出者進行嘉獎。
兩周後，5組老師給出了5種不同的數學運算提升專題點子，他這時需要做的就是把這5組點子優化組合成新形式的課程，並從中選拔出表現力最強的一組老師參與引流課程。
這樣一舉多得的方式，各位是不是也有嘗試一把的衝動？
賽課得按流程來：
? 目標和內容：數學運算提升專題；
? 分組；
? 設定比賽規則：時間、標準、人員安排、評選規則、獎懲措施；
? 設定微信群，及時獎勵是重點。
只有認真挑選師資，全力準備課程，才能切實把引流課打造成為吸引學生的優質課程，從而給家長傳遞一種「在我們這裡學習這門課程就是專業」的理念。
沒有轉化邏輯的引流課=「瞎忙活」
在整個課程體系中，引流課負責引流，是基礎。它最直接的效能是為機構的長期課程導入生源，一般以4—6節課為宜。
但如果沒有穿插轉化邏輯於其中，一切就等於「瞎忙活」。
那麼，引流課的轉化邏輯該怎麼設計呢？
剛才也提到，引流課的最高境界是讓學生喜歡、讓家長看到效果，因此，轉化邏輯要圍繞二者展開。
下面我以4節作文引流課為例，簡單製作轉化流程模板：
這張表中的轉化邏輯精髓，不知各位是否Get到了？（留言中給我反饋吧！）
長期核心課程——穩定軍心
不管你的引流課轉化來多少學生，我們的目標都是要把他們留下來，繼續參與機構長期核心課程的學習，而這類課程則是穩定師資和現金流的重頭戲。
說白了，各位能不能把學校持續辦下去，就看它的了。因此，沒理由不對它的課程設計格外重視。
長期核心課程設計的要求主要有4個方面：
第一：春暑寒秋，期期不落
單從名稱我們就能看出來，這類課程必須要一年四季長期開設。
畢竟只有保證了課程的延續性，才能從根本上穩定軍心，維持現金流。
第二：60%--80%的開班量更為科學
如果你是家長，在選擇機構時，第一印象會側重在哪些方面？
家長來到一家機構，最直觀的感受是這個學校補習的學生量的多少，而這又取決於開班量。
像引流課等短期課，根本無法擔起繁榮校區的責任，唯有長期課程才能做到。
而且如果大部分是短期班，老師上了這節課沒有下節課，會給老師造成強烈的不安全感。
因此，只有課程飽滿，老師和學生才會更穩定。
那這個度究竟需要控制在什麼層次呢？
考慮到長期課程的利潤雖夠穩健，但卻不高，過高的課程量可能會導致利潤率不足，所以，綜合來說，長期課程的開班量控制在60%--80%最合適。
第三：長期課程的教學必須要分層
相信各位都有過這種感覺，在一個班級里最讓人頭疼的事情不是班裡學生基礎不好，而是學生水平參差不齊。
因此，為了能達到最好的教學效果，一定要分層教學。
如果同一科目班級數量達到4個班以上，我們要儘可能把優等生篩選出來組成培優班。
畢竟一個優等生帶來的口碑要好於5個差生，而且優等生的教學會更輕鬆，而基礎班也可以有時間和精力進行針對性地教學，從而夯實基礎。
想一想新東方和學而思的模式，新東方主要針對中間層次的學生，從而做到全國培訓行業的老大；
而學而思則朝向優等生，它可以迅速形成非常好的口碑，甚至很多城市學而思一座難求。
所以說，分層教學是長期核心班一個相當重要的運營思路。那就要說一說該如何分層教學了。
分層教學首先要做的就是通過入學評測，對孩子進行學習水平定位。
安徽的郭校長的長線課程是理科培優，從3年級開始招生。他的分層原則是從第二學期開始分層，不同年級根據學生的不同情況確定分層數。
一般情況下，郭校長會將學生分為三層，如果有針對競賽的課程，還會再加一層。開課時間是公立校開學後一周到期末考試前一周。
那可能會有校長疑惑，我們機構的學生人數太少，老師的教學教研體系還沒達到分層的能力，怎麼辦？
這是大部分中小機構面臨的問題，如果做不到上述分層，可以嘗試課堂中的分層教學，即把知識點分層。
比如，山西李老師會在課堂前部分講基礎知識，確保能夠照顧到差生，不會讓大家搶答，而是老師指定回答的學生。在課堂的後半段，她開始補充知識，加大難度，滿足優等生的胃口。
第四：升班晉級制度---摟住生源的閘口
掌握了分層教學，你大喘一口氣，「終於搞定了」。
但我不得不把你拉回現實，「哥/姐們兒，你氣喘早了，長期課程的設計還沒完。」
剛剛被遺忘的是升班晉級制度，它可以算作長期課程設計的點睛之筆。
之所以要設定這樣一項制度，是為了讓學生和家長看到通過努力學習是有希望進入更好班級的可能性，同時也是外化機構教學效果的絕佳機會。
舉個例子，小明在入學測試中只考了10分，所以只能進入基礎班。在上了四五節課後，老師發現他的接受能力和消化能力特別好，完全有進入培優班的可能。
後來了解到他之所以在評測中考得不好是因為考試內容之前沒有接觸過。
最終，不出所料，他在階段評測中取得了好成績，如願調到了培優班。為此，小明媽媽還給機構送來了錦旗，表示感謝。
瞧，好口碑就這樣傳了出去，還用「求」著家長幫我們宣傳嗎？
升班晉級制度是長線課程中負責最後摟住學生的閘口，一定要設計好。
精品小班課——補足利潤的角色
長期核心課程穩定了生源，也就為精品小班課的轉化打好了基礎。
我們知道，長線核心課程的利潤率雖然穩健，但利潤不足以支撐起整個機構的運轉，這就需要設計能夠補足利潤的課程，精品小班課也就順勢而生，其中，快速的課耗則是利潤擔當。
它的設計上，也就提出了更高的要求：
1、課程短，課耗快
精品小班課的重點在高利潤，勢必就對課耗提出了高要求。
周期一般為3—6節。
2、內容與長期核心課有銜接
既然生源是從長期課程導入，那內容設計上自然也與其分不開。
精品小班課雖然短，但不代表質量粗糙，反而要做細。
以小學奧數為例，可以拆分出計算、應用、幾何、數論、組合、基數等小模塊，根據小模塊開設專題班。
3、開課頻繁
這類班型開課頻率不固定，隨時可開。
假若本周我開設了一期小學計算課，只要能夠達到開班人數，下周還可以繼續開。
品牌課程——錦上添花，量力而行
如果說以上三類課程是基礎課程，那麼，品牌課程則釋放著塑造品牌、打造知名度的錦上添花之功效。
如果感覺前三種課程體系已經搭建了起來，且運轉正常，你還是可以考慮做品牌課程的，但一定要量力而行。
說起品牌課程，總會被它所謂的「高逼格」氣息所迷惑。
而事實上，常見的公開課，也是品牌課程中相較簡單的一種方式。
下面就借公開課，從兩方面為各位介紹品牌課程。
公開課的開課邏輯
擔負塑造品牌大任的公開課，首要的目標就是要讓家長當場體驗到提升，讓家長當場交錢。
如果當場交錢這個赤裸裸的目標沒有實現的話，從長遠來看是向家長灌輸一種意識：即使家長沒有現場交錢，也要他清晰地知道什麼樣的輔導機構、教學流程是最好的（比如我們機構），最好的課程標準是什麼，能夠讓他一旦報班，首先想到並選擇我們。
當然，這些邏輯需要搭配科學嚴密的流程，鑒於之前發布過相關內容，這裡就不再贅述，想了解更多，可回看（公開課招生法，你真的用對了嗎？）
課後跟進要點
但是，不管是設計哪種課程，終極目標都是成交，所以，Ruby還想跟你再嘮叨幾句關於公開課之後的成交跟進工作。
把家長分成已經報名、未報名、未參加公開課三種類型，跟進要點如下：
?已經報名的家長：首先完善服務，讓已報名家長放心，通知學生預習功課，通過微信群服務家長；其次，告知已報名家長進行轉介紹可享優惠，讓其幫忙邀請朋友參加後續公開課。
?未報名的家長：針對意向較高的家長，要儘快轉化；對於暫時不繳費的家長，諮詢原因之後，解除其不滿情緒，防止差口碑的傳遞。
?未參加公開課的家長：
第一，介紹公開課的火爆程度，對其表示遺憾；
第二，繼續邀約其參加後續公開課；
第三，如果意向比較高，則直接邀約諮詢報名。
課程體系的搭建是大工程。這就像建房子，在搭建之前，需要將材料都梳理清楚。
比如，引流課、長期核心課程、精品利潤小班課程以及品牌課程，然後再按照各自的特點以及機構發展階段，針對性地、循序漸進地進行課程設計。
Ruby有話說：
今天初七，Ruby給各位拜個晚年，祝大家七星高照，七喜臨門
大過年的，能讀完5000字文章，恭喜你已超越70%的同行。
但享受了過年的high時光，是時候收心了，特奉上乾貨文章一篇。
你還滿意嗎？
滿意就動動手指，為我點贊吧！
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