登門檻效應，被你麻煩過的人最有可能幫助你
一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求，猶如登門坎時要一級台階一級台階地登，這樣能更容易更順利地登上高處，這就是登門檻效應（Foot In The Door Effect）（國人稱為得寸進尺效應）
01
標語牌實驗
1966年，美國心理學家弗里德曼與弗雷瑟做了一個實驗：讓助手到兩個居民區勸人在房前豎一塊寫有「小心駕駛」的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民拒絕，接受者僅為被要求者的17%。在第二個居民區，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周後再向他們提出豎牌的要求，結果接受者竟占被要求者的55%。
研究者認為，人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的；但是他一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當他捲入了這項活動的一小部分以後，便會產生自己是關心社會福利者的知覺、自我概念或態度。這時如果他拒絕後來的更大要求，就會出現認知上的不協調，於是恢復協調的內部壓力就會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助，並使態度拓改變成為持久的。
不言而喻，前一組的家庭主婦同意率之所以僅有17%，是因為在這之前對她們沒有提出一個較小的要求；後一組的家庭主婦同意率之所以達到55%，是因為在這之前她們已經在一份請願書上籤過字。換句話說，後一組的家庭主婦的同意率之所以高於前一組的家庭主婦，是因為人們的潛意識裡總是希望自己給人留下首尾一致的印象。
社會心理學研究表明，人類更樂於是始終如一的，並在他們的行為中表現得始終如一。一般情況下，人們都不願接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功，相反，人們卻樂於接受較小的、較易完成的要求，在實現了較小的要求後，人們才慢慢地接受較大的要求。
02
用超低價買到心儀的商品
一個人到一個可以議價的市場購物，如何讓賣方把價格降到自己心理價位呢？
很多人會先走開、等賣方把自己喊回來。認為自己離開賣方會感覺要失去一筆生意，因此就會降低。殊不知，商家對這種場景見得比你多的多——他當然會勸你回來，但就是不答應你的出價！
其實，一個簡答的辦法是你要儘可能地「麻煩」對方。你要不斷地向對方諮詢關於商品的優點、使用方法、原理等一切可以詢問的信息，並讓對方幫你挑選款式。當然，如果購買的是衣服鞋帽，你要讓對方幫助你試穿。某些商品的擺放位置過高，你還要讓對方搬來梯子或椅子取下來。總之，你要佔用對方服務普通顧客至少三倍的時間。提醒你不能太過，激怒對方引起糾紛可不關我的事！
經過這番折騰，接下來是收穫成果的時候了。下面的討價還價，你會驚訝地發現對方在與你的博弈中簡直軟弱無力。因為，在付出這麼多努力後，他內心對成功交易已迫不及待，更無法承受交易達不成所帶來的內心「挫敗感」。所以，此時你往往能獲得一個連自己也無法拒絕的低價。更有意思的是，對於這個不輕易給出的低價，賣家會改變自我認知——給自己找一個「降低庫存」「賺的少一點也比不做強」的理由。
03
好的推銷員是登門坎效應的運用高手
一個人接受一個小的要求後，往往願意接受一個更大的要求，猶如登門檻時要一級台階一級台階地登，這樣更容易更順利地登到高處。用「登門檻」來形容這種心理現象簡直是太形象了。推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品，通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品，而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求，從而一步步地最終達成自己推銷的目的。
其實對於推銷員來講最困難的並非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。當你把一名推銷員讓到你的屋裡，可以說他的推銷已經成功一半了，即使你開始並不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演。有時我們會發現這種方法的確是個達成自己目標的好辦法，尤其是用於和不太熟悉的人打交道的時候，偶爾使用一次成功率還是挺高的。
04
被你麻煩過的領導最有可能幫助你
可以利用登門坎效應來要求干係人（特別是用戶和某個重要領導）加入到項目中來。比如，項目經理可以先要求得到對方的某一份可以公開的資料，繼而再讓他幫你看看自己對業務的理解有沒有不足之處，最後再要求對方加入到項目組中來。這裡的關鍵點在於要有個正式的項目崗位名稱，虛職也無所謂，只是該崗位需要花點精力。一個注意事項是，不要讓這個崗位承擔責任，否則會被拒絕。
前期要明確向該干係人彙報項目情況的方式，包括格式、手段、頻率等。比如每周五下班前給他發送電子郵件，一定是對方不好拒絕的方式。常見的情形是，對方會說他只關注結果不需要知道具體過程，或說他比較忙沒有精力看這個彙報。此時，你不必解釋什麼,只說是例行公事也不需他承擔任何責任。當然，你還可以補充說如果沒有時間他甚至都不需要看，該報告只提供他參考，更不需要簽字。這樣，對方就很容易接收這個報告。請注意，一旦他同意每周接收報告，就意味著他已經開始在為這個項目付出努力了。至少他知道每周要獲得項目進展報告，這本身就要多操一份心、會消耗其精力。
筆者多年的實踐證明，干係人們往往很配合、甚至十分樂意接受這份報告。因為對於干係人而言，對項目信息多一份了解對自己的長遠利益也較為有益。另外一個事實是，這在客觀上也可以滿足某些人的控制慾望。
項目實施過程中，要按計劃定期向干係人彙報項目進展。注意這一定要在項目開始前策劃好，臨時這樣做會有各種不可控的情況產生。
在上述過程中，該干係人主要是在心理上對項目投入，很多時候他並不會真花時間去看報告。為增加對方的投入感，適當時候你可以就某個業務問題向該干係人徵求意見，如果幹系人的建議被採納了，一定要在適當時候為他對項目的貢獻公開表示感謝。這裡，「公開」是關鍵點。
當然，項目的重要會議要請該干係人出席，如可能可以請其主持會議。
這個方法簡直是管理項目的法寶，屢試不爽。在2015年的一個項目中，被我麻煩過的某領導在驗收階段的幫助，甚至被人懷疑接受了我們的賄賂！
請記住，你麻煩過的領導最有可能幫助你。
本文作者 項圱
參考文獻 《項目管理心理學實戰》《做項目，不得不這麼干》等
本期編輯 小圱
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