赤壁孔明3 諸葛亮憑劉備的無形資產說服了孫權，玩了一次空手套狼

諸葛亮聯吳時，劉備一無所有，兩個女兒還被曹純的虎豹騎抓了，但卻被諸葛亮包裝成偉正光一樣，成功取得了預期的目的，這個是值得我們學習，這是怎麼做得到呢？

一、自抬身價，讓對方重視

這一點很重要，很多人在談判的時候，底氣不足，一上場就氣場沒有了，那談判就沒有必要進行了，談判最重要是對等和氣勢，抬氣勢分三步：

第一步，抬自己：將軍起兵據有江東，劉豫州亦收眾漢南，與曹操並爭天下。這說明劉備和孫權一樣，是曹操的對手，這樣就平等了。

第二步：繼續抬：劉備現在啥都沒有，但不能實話實說，所以就是：英雄無所用武，故豫州遁逃至此。你看看連打敗了都能說的這麼漂亮。

第三步：用力貶對方：用力貶對方的意思是心理戰的方式。就像討價還價，比如我出價一萬，你總不好意思還價一元吧，實際這東西就只值一元。抬完自己後，壓別人，這樣讓別人降低自己的預期，自己又是達到了抬自己的身價了。

二、激怒對方，把握節奏

因為經過了那三步之後，對方本來就看不起你，反被你輕視，這已經就出了對方的預料，把對方的節奏打亂，因為對方原來以為你會來求他。對方怒了是好事，一怒就會順著自己的節奏來了。所以孫權就順著諸葛亮的節奏來了：苟如君言，劉豫州何不遂事之乎。要真的像你這樣，劉備為什麼不去投降。

諸葛亮一見孫權上鉤，馬上就來了一句：壯士耳，猶守義不辱。哈哈，孫權更加怒火攻心，失去了分寸。就成功地說出了一句：豫州新敗之後，安能抗此難。

這個時候，諸葛亮可以說完全控制了整個節奏。本來接下來的話說出來，孫權會以為在吹牛，或者孫權壓根就不想聽諸葛亮的條件，但這樣之後，孫權主動問劉備有什麼資本,說明不是輕視,而是真正當作了對等的對手了。因為問條件就表示和對方是對等。

經過這一步，對方成功關注起你了。

三、扔出自己的實價和優勢，真心談

既然對方對自己的籌碼有興趣了，這個時候就不可以再刺激了，因為再刺激那就過了，會讓對方怒而離場，談判自然就失敗了。所以這個時候就要扔出自己的底牌是什麼？不然什麼都沒有，拿什麼和別人合作。

今戰士還者及關羽水軍精甲萬人，劉琦合江夏戰士亦不下萬人,且北方之人，不習水戰；又荊州之民附操者，逼兵勢耳，非心服也。

說出自己的實力，同時分析具體的情況，讓對方覺得你有資本，有可行性。所以諸葛亮就告訴孫權，自已還有二萬多人，而且曹操是北人，不習水戰，荊州之民也不穩，這就是優勢。

四、不能漫天要價，給出預期

說出來的價格要在對方的預期之下，不要在預期之上，這一點在談判中很重要。當對方對你的實力認可的時候，你就能要準確評估一下對方的心裡價位，比如對方估價十萬，你就要價八萬，不能要價十五萬，不然會把對方刺激醒了，談判就失敗了。所以這個時候諸葛亮提出：今將軍誠能命猛將統兵數萬，與豫州協規同力，破操軍必矣。如果諸葛亮提出要十萬兵馬，孫權就會想你才二萬，我出十萬，這不是拿我當炮灰嘛。現在劉備二萬，讓孫權出數萬，孫權出個三四萬，這樣孫權也覺得很正常。

對方出價後，要堅定對方的信心，給出預期。操軍破，必北還，如此則荊、吳之勢強，鼎足之形成矣。這樣一弄之後，荊州和吳，曹操就鼎立了，這樣對你也很有好處的。本來是來求救，現在反過來說這是我對你的幫助。

連環畫中的形象

至此孫權和劉備的聯盟就正式確立了。諸葛亮的談判就正式成功了。藝術啊。

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