煮熟的鴨子還會飛？上門量大卻成不了單？
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我跟你說，xx教育真的太不靠譜了
怎麼說
我前兩天帶我妹出去玩，然後回家的時候路上經過一個輔導班。
然後有個人把傳單給我。
這不像你會做的事情誒
你之前不都不接的嗎
我妹不是初二了嘛
數學比我當年還差，然後我爸媽不想讓她重蹈我的覆轍，計劃給她報個班補一補。
然後我硬拉我妹進去問一問。
但你知道發生了什麼嗎？
什麼哦
但他們家的老師真的太愣了。真的……
絕了……
我問什麼什麼都不知道。關於中考的一些東西，他們還沒有我一個外行人清楚。
然後就很尷尬啊，我們在那裡大眼瞪小眼。
然後你就帶你妹走了是吧
是的呀，再在那裡我覺得我們都會尷尬死的。
以上是我和我的一個朋友的聊天記錄，一字未改。
過了年假，相信很多機構都開始著手於「春季招生」了。為了迎接這個一年中第一次招生旺季，相信很多機構早已摩拳擦掌，虎視眈眈。早早地在去年就制定了各種創新有趣的招生方案。
但大家是否忘了一點，我們的「諮詢師」的專業程度是否真的配得上這些高質量的招生方案呢？未必吧。
這些有趣的招生方案，只是作為一個引子，集中地吸引家長和學生們上門來諮詢，能否成單的關鍵在於「諮詢師」能否在諮詢過程中讓他們對我們的機構產生信賴感。
影響這個信賴感的因素當然有很多，包括但不限於校區的舒適度、安全度，課程設計的合理程度等。
其中最直接與我們的客戶對接的則是「諮詢師」。其他因素，基本都可以保持在一個標準的範圍內，我們可以控制。我們一定都會在前期就完成了統一的規定與標準化。
但「諮詢師」的專業素質則較難控制，因為這與每一個個體的自身素質有關。所以大部分做的好的，業績突出的學校都會用培訓的方式，以標準化的方式幫助「諮詢師」成長，完成素質提升。
當然，別以為培訓一次就夠了，畢竟學無止境。並不是完成一次培訓的課程，就稱得上是培訓成功了。培訓那麼容易成功，那不遍地是「大神」了？
我們更應該關注的細節是，這些經過培訓的「諮詢師」專業素質是否達到了，如果不夠，那麼培訓就還要繼續。
如何判斷我們的「諮詢師」是否需要培訓呢？我們可以根據以下的標準對應他們是屬於哪一層級。
入門
像教育
熟悉當地教育情況
「諮詢師」，最怕的就是讓家長覺得我們不專業。
不少「諮詢師」本身的年齡就比較小，自己沒有孩子。當家長問到一些關於當地的一些教育資訊時，自己並不清楚這方面的知識，很難和家長建立一種信任感。處於入門級的「諮詢師」首要任務就是，要讓自己看起來像是從事教育行業的。
對於家長來說，通過數據的分析，可以讓家長第一時間增加和我們繼續交流的興趣。
比如說，當我們遇到家長帶孩子來機構諮詢時，比較熟悉的當地的教學情況，一般會和家長這樣說：
您孩子在xx中學排名200多，考上一中的可能性還是比較小。
xx中學每年一中上線人數大約是100人左右。二中的話，只要成績能穩定下來，基本上沒有什麼問題。
今年中考政策改革，數學分數會增加到150分，您孩子的數學剛好是弱項，這樣的話，對您孩子來說提高數學就是當務之急了。
所以，我們判斷我們的諮詢師屬於哪個層級的時候，首先問問他們，知不知道中高考的考生模式、我們本地的重點初高中的入學分數線是多少、附近的離我們學校最近的這些初中的排名排到多少能進什麼高中，如果連這些最基本的知識不能答上來，那我們培訓就應該儘快安排起來。
中級
懂教育
熟悉機構學科特點
這一層級的「諮詢師」，除了了解當地的教育情況以外，對於所述機構的課程安排以及學科特點掌握得都比較好。
如果我們對學科熟悉，我們很容易判斷一個物理不好的孩子，他的力學和電學也不可能學得好。這樣的分析，家長會短時間內就對我們產生一種信任感，一旦我們能夠表現出非常專業的學科知識，家長就會相信他們把孩子送對了地方。
如果是單科的輔導機構，比如說少兒英語或者藝術類的單科輔導，這方面的培訓就比較簡單。如果是多學科的，比如一對一輔導培訓，要涉及到各個年級的各科學習的一些特點。
比如，家長諮詢初中物理的課程。初中中考物理重點是電學和力學。如果孩子物理成績不好，市場人員可以給家長分析是不是這個電學和力學有問題？
力學主要是些受力分析，電學主要是電路分析。孩子在剛接觸電學這一塊很容易對抽象的電路圖分不清楚。
如果剛好孩子也在旁邊，我們可以問孩子是不是在這方面存在問題呢？如果孩子成績不好，他肯定會說，是這樣的。
同樣道理，我們也可以從機構的學科當中，從細節問問我們的「諮詢師」。考察一下他們掌握得是否紮實。如果不夠紮實，我們就要督促他們更紮實地了解這些知識，如果壓根不知道，那可能就要重新進行培訓。
高級
會教育
掌握家庭教育知識
這一層級的「諮詢師」，就是比較優秀的了。他們不僅會銷售還會教育，他們真正了解家長在教育方面的痛點。
選擇從事「諮詢師」的員工，基本上都會有一定的銷售技巧或者話術，他們可以憑藉這些招來些生源。但優秀的「銷售員」不一定就是優秀的「諮詢師」。
在實踐中，我們可以發現，那些業績非常好的「諮詢師」很少以主動的方式推出課程，往往是通過在教育方面的詢問和解答，引導家長，讓家長主動諮詢我們。家長們會覺得我們市場人員對教育和教學都比較懂，產生一種信任感，可能連老師都不見他就自己把名報了。
我們同樣可以通過與「諮詢師」聊天的方式，了解他們對於教育的認識。並根據他們的實際水平引導他們提高自己的專業素質。
其實，從根本上來講，家長既然來到了我們的機構，那就代表他一定有需求。理論上來說，只要能進門，就能百分之百的成交。影響成交率的無非就是上文提到的幾個因素。
關於「諮詢師」專業素質的評判與培訓，如果我們想要做大機構，我們必須重視起來。只有堅實的專業素質，才能保證這些已經來到機構的客戶不會流失，不至於發生「煮熟的鴨子飛了」這樣遺憾的事情。
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