珠寶銷售技巧453：這種方式，最容易讀懂顧客的消費心理！

珠寶銷售技巧：很多人都想通過學習，把顧客的消費心理研究明白。其實最好的做法是，自己去體驗顧客的那種感受和內心想法。

自己買菜的體驗：

今天我弟準備回北京讀書，所以晚上做了餐好吃的給他。煲了烏雞湯，炒了一疊大蝦，還有兩個小菜。雖然比不上飯館的大餐，但是相比平時的簡餐，算是比較用心的。

本來我下樓買菜前，不知道吃什麼好，還問他吃什麼，結果他也沒什麼意見。後面我自己去超市把菜買回來，吃飯的時候，他問我，怎麼一下樓就有靈感啦？

我跟他說，有時候在房間里想問題，感覺被拘束了，想不出來。但是我下樓之後，就會有其它一些想法，可能是因為樓下比較空曠吧。有時候，我都是跑到樓下，用手機寫文章，寫好再上樓。

他也覺得是這樣。

我也說不清這種感覺，應該是在比較大的空間里，人的思維也會開闊一些吧。

今天想聊的話題是，我買菜過程的內心想法。

平時自己做飯都是比較簡單的，隨便買點肉買點菜都可以做。今天他準備回北京了，所以想著做好吃點的給他。

出於這個想法，我發現，自己買菜的時候，並不會在意菜的價格，而是想著，做這個菜是不是會讓他覺得好吃。雖然價格比平時買的貴一倍，但是當時已經不在乎了。

我認為，這餐飯的價值，已經不是用多少錢來衡量，而是讓他吃得開心就好。

我在下米煮飯的時候，飯量也是下得比平時多，明知道應該會吃不完，但是就想著，寧願有剩飯，也不希望他不夠吃。

在炒菜的時候，我通過這次買菜做飯的體驗，有想到了珠寶銷售上的問題。

其實，當時我的內心想法，和顧客某個時刻選產品的時候，是一樣的。

珠寶銷售案例：

一位男士到店裡給女朋友選生日禮物，假如他的月收入在1萬左右，原本只想選一個2000塊的鑽石飾品，但是這個銷售過程，通過你的話術去塑造引導，顧客在後面可能會選一個3500的產品。

因為之前就有接待過這樣的顧客，

原本選一個小清新的吊墜，後面買了個25分的。

當時用的珠寶銷售話術：

「你買這個禮物應該向給她一個驚喜吧？這款小清晰的吊墜是比較適合平時戴的，同時，我們店裡還有一款性價比挺高的，你看這個25分的吊墜，邊上鑲嵌的是一個顯鑽的吊墜托，戴上去的效果就像是40分的一樣，比這個小清新款，會上一個檔次。

當然，價格上會稍微高一點，不過是非常超值的，現在我們做活動也才三千五，平時你在其他地方看，得要五六千。

如果你能接受這個價位的話，值得考慮一下，畢竟生日禮物一年送一次，我覺得她看到25這款，比看到小清新的，肯定會更加驚喜！」

這段話術的重點，體現在以下幾個方面：

A、理解顧客的內心想法。女朋友過生日，想給她驚喜；

B、通過對比突出產品的賣點。25分比小清新款，更上檔次，性價比更高；

C、塑造買禮物的必要性。生日一年才一次，就算這時多花點錢，也OK；

D、預知顧客的抗拒點。價格比預算超了75%，顧客可能會拒絕，但是我先說了，「如果你能接受這個價位的話，值得考慮一下。」

小結：

這種情況下，顧客買禮物，更加傾向於產品的價值高低，對於價格方面的影響成分，會稍微降低比例。

以上這個買生日禮物的案例，我覺得就是，

動之以情、曉之以理。

情，在於驚喜；

理，在於高性價比。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，轉發請註明出處。

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