解密 | 如何把服裝搭配玩出商業模式？

原標題：解密 | 如何把服裝搭配玩出商業模式？

上一期我們分享了2018年需要提升的流量效率，上一期文章鏈接2018，最值得你重視的效率提升 是什麼？

這一期與大家分享一個從終端銷售角度提升流量效率（進店率、成交率、連單率、復購率）的案例。『搭配銷售效率提升』，這也是近幾年我一直比較推薦品牌採用的一個實現健康增長的解決方案。

我有一個客戶，該品牌是批發轉過來的一個買手品牌，平均單店面積不大，但SKU相對競品更豐富，價格帶適中，本來一直銷售不錯，近兩年也感受到了客流分流、同款競爭帶來的壓力，業績相對前兩年下滑嚴重。

買手型品牌有幾種目標客群，1 消費能力不高，但希望尋找優質款式的重視性價比的顧客。2 審美個性化，擁有自我搭配穿著主張，希望淘款的挑剔審美的消費群。3 所在區域其他商業品牌風格調性不夠豐富，希望能在買手店找尋差異風格款式的客群。

由於買手品牌的採購，為了保證周轉靈活性，定向開發款式很少，大部分比例為批發採購，所以每次採購的款式缺乏延續性、唯一性，也因此帶來的顧客需求個性化滿足方面也不穩定。買手店要通過不斷的大量的新進客流才能抵消大量流失客流帶來的業績下滑。當新顧客不夠用的時候，買手品牌在如何量化老顧客需求、留住老顧客需求方面，相對複雜被動，主要是貨源風格不穩定導致 。

經過對該品牌的調研分析後，決定以提升搭配銷售效率，來解決銷售業績提升、實行顧客長尾經營的會員運營模式。

該解決方案，把美學搭配、客群經營、會員管理、在線遠程銷售管理效率提升綜合功能結合，主要包括智能搭配線上線下營銷軟體開發、會員數據植入升級、通過品牌產品款式與顧客需求的高效匹配，推動組織決策，同時我們對智能系統落地輔導與相關專業技能進行培訓。

項目從調研、方案規劃、軟體研發、內側、上線落地輔導、關聯培訓總項目周期4個多月，在項目落地的第二個月，相關店鋪相比同期業績增長了30%，截止2017年11月項目落地一年，該品牌試點的20家店比同期平均增長了47%。今年我們又與該品牌續簽了服務協議，為該品牌的其他區域推動落地和輔導品牌產品企劃及策略調整。

你可能會問，以上這個增長的背後是怎麼做到的？

這個解決方案的本質是，以顧客需求驅動，通過數據在線化，推動組織管理執行。而不是我們熟悉的以計劃推動、以推銷促銷推動的執行模式。核心是通過搭配銷售效率提升實現品牌增長！

單品牌搭配銷售效率提升怎麼做？

時裝品牌，搭配是繞不過去的銷售力！

把服裝搭配上升到運營模式創新的高度上來，並不為過。

搭配作為一種可以影響顧客關鍵購買決策的服務，這些年在被不同的品牌玩出了花樣，比如各種APP、和以搭配流行為內容的公號等。

各種APP搭配由於是面對所有的客群和品牌風格，搭配的豐富度高，但準確性不足，顧客按照搭配推薦仍然不容易買到衣服。這些平台以社交和搭配方法分享來保持平台人氣，但作為單一細分品牌，由於在平台上獲取的流量收益不穩定，很多品牌並不適合入駐這些APP平台。這也促使很多單一細分品牌形成自己的搭配銷售模式。

比如有售前搭配服務，比如一盒優衣，根據顧客需求量身搭配好幾套衣服寄給顧客，任由顧客挑選後留下喜歡的；有售中服務，通過顧客單款衣服關聯搭配推薦，滿足顧客多場合穿衣需求；有售後服務，顧客購買後可以憑舊款選購新搭配享受折扣優惠等等…..

服裝搭配的銷售價值本質是，一款時裝的穿衣效果是由整體決定的，也因此一款服裝與其他款式的搭配效果和變化，決定了顧客需求類型。換一種說法就是，一盤貨的搭配結構就是顧客的需求結構，這種需求結構包含的顧客群寬度和深度，決定該品牌的客群經營效率！其中的關鍵是對服裝款式美感屬性與顧客感性需求的專業分析對接能力。

我們都知道，服裝品牌想做好搭配銷售，不是一件很容易的事情。

服裝款式每季變化多、款式多，只是品牌推崇的搭配方式能傳遞到所有終端門店，就是一個蠻大的工作量。加上每個店員的接受能力不同、每個顧客的需求差異，真實情況是只有一少部分店員憑藉經驗可以為一小部分顧客提供有效的搭配推薦服務。大部分的店員和大部分的顧客都是自選狀態。這種自選會流失多少銷售機會，有多少需求是客觀的，無從統計。

搭配銷售力的敏感點是搭配是否夠精準，搭配能否做出顧客期待的搭配效果。

了解顧客需要、認知顧客需求、滿足顧客需求、持續提供搭配推薦，每一個環節都需要專業技能。如果每個環節都要靠員工專業度來掌握，這個效率是比較低的。把這些通過一套演算法進行智能化，（女性服裝搭配有四大場合、十八個場景和各種風格元素分類，看似感性的審美其實是可以理性計算的。）再結合線上會員營銷與顧客需求數據留存，系統會以提升顧客購買效率為目標，提供給店長、店員、管理者、顧客等不同角度的精準功能。比如，每一次顧客進店，店員可以根據系統提示快速找出適合顧客的搭配，顧客搭配需求滿意度、購買率都會提升很多，這樣，就可以節省店員的工作壓力與精力，騰出時間來專心做好顧客體驗服務。

品牌的後台還會及時獲得新鮮的顧客具體感性需求數據，來指導品牌產品調撥、訂貨、以及品牌企劃設計研發。這也是時裝品牌未來新零售、新運營的趨勢。通過智能化解讀顧客感性需求，還可以幫助品牌實現預售模式。

產品就是市場，運營就是營銷！

搭配銷售，不只是銷售技巧，因為他和顧客需求、和品牌產品屬性相關，不能把搭配銷售等同於話術銷售，也因此，搭配可以用運營的角度來思考。

每一個品牌推崇的審美價值觀不同，用系統、智能化來輔助品牌搭配與顧客需求連接，也會讓品牌更懂消費者、更能駕馭真實的顧客美感訴求與品牌產品設計之間的拿捏尺度！

最後，總結下，搭配銷售之所以可以推動品牌效率提升，是因為我們把搭配當成了一種顧客需求來經營管理。發現、滿足、挖掘顧客的服裝感性需求，才會給女裝品牌帶來新的增長動力！

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