客戶預存10萬元貨款就加送30萬元豪禮，是虧大了還是賺大了？
文/劉聖蓉
「存話費送手機」是大家再熟悉不過的營銷活動——用戶預存一定額度的話費，就可以免費獲得一部手機，所存的話費也會分解到一年甚至幾年內，每月按額返還。
對於本身就有這種消費需求的手機用戶來說，儘管這種模式有不少限制條件，但還是比較實惠的。而從另一個角度來講，用戶不僅被「鎖定」，會形成持續消費，與運營商達成長期穩定的合作關係，這也正是眾多運營商的目的所在。
不過，這樣的模式適用於凍品商嗎？能長效「鎖住」客戶嗎？凍品商實施時具體該如何操作？
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丨模式丨
「存10萬得40萬」
2017年12月18日下午，河南省南陽市的一家酒店裡，南陽誠惠萬家食品有限公司（簡稱「誠惠萬家」）VIP客戶感恩答謝會正在火熱進行中。當天30張十人標準的圓桌座無虛席，就連會議廳後面也站著不少人。
「預存10萬元可得40萬元」，是此次活動的核心內容，也是最吸引與會者的地方。
據了解，誠惠萬家成立於2013年9月，主營速凍米面和火鍋料等產品，成立第三年就達到千萬元規模。在南陽這樣的地級市場，這種發展速度比較少見。
記者在誠惠萬家所發的電子邀請函上，清楚地看到以下內容：
一、預存貨款10萬元，送價值10萬元左右的箱式貨車或轎車一輛（二選一）；再送價值20萬元的其他商超供應商提貨券，再送中南汽配贊助的價值888元的車窗貼膜。（僅限9個名額）
二、預存貨款5萬元，送價值5萬元左右的五菱汽車或組合冰櫃一組（二選一）；再送價值10萬元的其他商超供應商提貨券。（僅限19個名額）
三、預存貨款1萬元，送價值1000元的本公司產品大禮包；再送價值1萬元的其他商超供應商提貨券。
……
誠惠萬家總經理李雙江剛宣布完這一政策，現場工作人員處就圍了不少諮詢和打款的客戶。（相關閱讀：【經銷商】李雙江：8年凍品結緣，「好產品+差異化」成就事業穩步遞增法）
「不到半小時時間，9個10萬元名額就滿了。其他兩個標準，客戶打款也很踴躍。」對於活動效果，李雙江比較滿意。他介紹：「有的客戶是先打款1萬元把名額佔住，等我這邊的政策一解讀清楚，馬上就把剩下的9萬元補上了。」
「圈到錢」只是這次活動的收穫之一，李雙江認為，把誠惠萬家推銷給到場的300多位賓客也是重要目的。「影響力有了，就為今年我們進一步推廣類似活動打下了很好的基礎」。
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丨解讀丨
更適合商超渠道的經銷商
「預存10萬元可得40萬元」，這樣的巨惠聽起來似乎有些不真實，甚至有人開玩笑地問李雙江，是不是打算「圈錢跑路」了。「這個政策針對的是南陽市及其周邊的BC類商超客戶，以及部分連鎖客戶，名額有限。」李雙江說，「我們整合了許多資源，經過很長時間的調研才制定出操作細則，這是一個切實可行的共贏模式。」
以第一條政策為例，他向記者做了詳細解讀。
首先，客戶預存的10萬元是貨款，「如果需要的話，他們今天就可以把貨全部拉走，不會有任何資金損失」。這是客戶得到的第一個「10萬元」。
其次，送價值10萬元的車。這輛車採用的是分期付款，10%的首付由誠惠萬家承擔，剩下的90%向銀行貸款，分三年按月還，由誠惠萬家負責還月供。
那麼，客戶需要做什麼呢？
以1800平方米規模的超市客戶為例，誠惠萬家會對其相關產品的月銷售額做詳細的數據分析。假設客戶2017年年銷售額為37萬多元，就確定2018年的保底銷售額為36萬元，並將銷售任務根據淡旺季等不同情況，分解到每個月。「客戶每個月只要完成任務，我們就可以幫他還月供。如果這個月因特殊情況沒完成，下個月補上來的話，也可以。」李雙江介紹，「也就是說，客戶與我們合作三年，只要完成基礎銷售任務，就可以額外得到一輛價值10萬元的車。」
最後是再送20萬元，這個是其他商超供應商的提貨券。誠惠萬家精選20家業內口碑實力都不錯的供應商，提供一些商超客戶所需要的品類，涉及家紡、廚具、玩具、陶瓷、文具、乾菜調味品、糖果、糧油、蔬菜等。「比如客戶需要採購糧油了，拿著這個提貨券就可以享受各種滿減優惠，非常實惠。」李雙江介紹，「對供應商來講，雖然賺得少了點，但可能會因此多個穩定的客戶。」
至於限定名額，李雙江表示，主要是團隊服務能力有限，量力而行才能為合作客戶提供最好的服務。
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丨分析丨
「捆綁」住客戶，轉變盈利方式
推出如此大力度的優惠政策，誠惠萬家能從中獲得哪些收益呢？
在李雙江看來，這種模式起了「捆綁」客戶的作用，每月關聯交易，不僅賺當月的錢，還能賺未來三年的錢。「我們與客戶之間會建立起長期穩定的合作關係，雙方互利共贏。」完成每月銷售任務並不只是客戶的責任，作為供應商，誠惠萬家也為客戶提供三方面的服務。
第一，幫助商超客戶做好商品配置。「比如超市裡有七八台冰櫃，重複的品類比較多，配置不合理，很多資源都閑置了，通過我們的服務就會讓冰櫃資源得到最大化利用。」李雙江說。第二，提供日常的排面整理、冰櫃除冰等基礎服務工作。第三，幫客戶做促銷活動來拉動銷量。
此外，這種模式還保障了現金流。對做商超渠道的經銷商而言，賬期長、回款難是最頭疼的問題。「錢收上來了，現金周轉次數更多，儘管利潤降低了，但總體還是賺錢的。這是個良性的模式。」在李雙江看來，還車貸的日期是銀行定的，只要誠惠萬家為客戶還月供，客戶就得準時支付貨款，如此就能有一個合理的賬期。
還有一點就是可操作空間非常大，存在很多隱形利潤。「2017年是試水階段。今年如果有更多的客戶看到這個模式所帶來的效果，支持力度會更大。」李雙江透露，活動還未結束時，就有業內人士想跟他合作，在這些貨車上打廣告。
「這個模式非常適合做商超渠道的經銷商，因為它解決了賬期、現金流等諸多痛點。」李雙江說，商超做的就是賬期生意，因為種種原因，很多超市回款很不及時，這是讓經銷商最為頭疼的問題。
在李雙江看來，隨著市場競爭日趨激烈，經銷商靠價差利潤生存發展的時代正在遠去，所以大家需要轉變思維。「很多人都說羊毛出在豬身上，狗來買單。其實這也適用於冷凍食品行業。」
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