從虧損500萬到全球攬收4個億，這款去年海外第16賺錢的國產手游究竟什麼來頭？

2017年，手游出海已經成為行業主流趨勢之一。除了IGG、智明星通、FunPlus等老牌遊戲出海廠商外，不少其他廠商也將佔線拉向了海外並獲得了不俗的成績。

2018年初，Sensor Tower曾放出了2017年中國遊戲海外App Store與Google Play的綜合收入榜單，在該榜單中除了一些出海老牌廠商的產品外，也出現了諸如《陰陽師》、《碧藍航線》等新產品的身影。

有趣的是，除了這些知名產品外，一些名不見經傳的國內遊戲也出現在了這個榜單之上，之中就包括一款叫《放置奇兵》的產品。從成績來看，這款「不那麼出名」的遊戲排在整體Sensor Tower 2017年中國手游出海收入榜的16名，僅次於騰訊發行的海外MOBA遊戲《Arena of Valor》。

隨後葡萄君發現，在類似的11月Sensor Tower的榜單中，這款產品甚至排到了第5位，僅次於《碧藍航線》與《阿瓦隆之王》。據悉，後兩者該月全球月流水均超過1億。

此前，它曾登頂過29個地區的遊戲暢銷榜（美、英暢銷榜最高登至第9和第10）。目前，這款產品在運營超過1年後，仍排在50個地區遊戲暢銷榜前100。

數據來源於App Annie

根據相關金融媒體報道，《放置奇兵》開發商成都卓杭科技是一家在新三板上市的遊戲公司，事實上，在2017年上半年公司還處在虧損狀態下（歸屬於掛牌公司股東的凈利潤為-503萬元），而通過這款產品的持續爆發，其預計全年營收到達了4.2-4.5億，歸屬於掛牌公司股東的凈利潤則預估到達2050萬-2250萬元。

在不少出海廠商仍在策略（SLG）、RPG、動作與競技熱門品類打得你死我活的時候，這家公司卻在海外「放置品類」市場上開了花，並來了一次「鹹魚大翻身」。當然，這同時也是一件值得手游出海從業者去思考的問題，特別是對於小團隊來說，遊戲出海的切入點究竟應該定位在哪裡。

以海外放置類市場作為切入點

成都卓杭科技（英文：Droidhang，簡稱DH）成立於2011年，最初是一家專門針對海外市場研發單機遊戲的遊戲公司，先後推出了《Take me home》等單機解密產品與《龍域守衛地下城》等塔防遊戲。這些產品在當年海外市場獲得了一定的關注，當年專門負責其海外發行與運營的上海卓亨（曾研發安卓平台《切水果》）也因此登上了外媒Gameindustry評選的2012年30大中國遊戲公司第十一位。

註：文中所提《Shoot the Apple》、《the Defender》為上海卓亨產品，《Take Me Home》、《Lair Defense》系列為成都卓杭產品

隨著手游市場重點逐漸從單機轉向網遊，該公司很快也針對歐美市場進行了轉變，而他們第一個瞄準的網遊品類便是「掛機放置類」。根據其2015年財報顯示，當年下半年，它推出了自己的首部網遊作品《地牢突襲》，並在報告期內收入達到142.68萬，占其當年總營收39%，比收入第二的單機遊戲《戰神傳說》高出75%。

值得注意的是，《地牢突襲》與此前幾款單機遊戲使用了類似的策略——低設計難度+低成本。目前看來，其包體大小僅為96.6兆，題材選擇了在西方魔幻風格（《龍與地下城》風格）。在玩法與周邊系統方面，它幾乎套用了當時國內經典的一代卡牌遊戲模型，唯一與當時產品有所不同的是這款遊戲加上了「離線掛機」功能。

目前iOS版本已經無法打開，圖片截自Youtube視頻

目前來看，它的第一核心玩法仍在卡牌玩法之上（收集、養成），類似的掛機放置功能也並不少見（類似離線經驗），但它卻仍把「掛機得經驗」當作遊戲的重要組成部分來進行遊戲的定位與宣傳。

截自App Store產品簡介

在國內，中重度掛機網遊產品早就有過較為成功的案例，例如早期一些以「掛機」為噱頭的頁游產品，這些產品與包括前段時間爆紅的《旅行青蛙》等海外放置掛機產品有著本質區別：後者更傾向於休閑、低氪、單機，而前者則更傾向中重度、強氪與社交（競技場、排行榜）。

顯然，這成為了成都卓杭的最主要出海切入對象，而「中國式」的掛機品類設計則成為它用來撬開這一藍海大門的重要工具。在它的下一部網遊產品《放置奇兵》推出過程中，這一點變得更加明顯——團隊甚至將關鍵詞「放置」加入到產品名稱當中，即使從整體看來，這款遊戲仍應該算是卡牌遊戲（二代）。

普適的「掛機+卡牌」玩法

圍繞《地牢突襲》與《放置奇兵》這2款產品來看，它們之所以能夠凸顯「掛機」這一特性並給玩家留下印象，很大程度上是由於「卡牌」玩法所擁有的的「成長」特性：

首先，掛機功能能夠很好滿足時間碎片化用戶在卡牌養成玩法的上的需求。相比其他品類而言，卡牌玩法的快感更多體現在角色收集後的培養，從而為玩家提供數值上的快感，而在以往卡牌遊戲中，玩家幾乎只能需要通過「肝」、「氪」2種途徑對自身進行提升，但對於不少海外玩家而言，這很可能成為產品的最大流失點之一。

從這個層面來看，「掛機」的加入為玩家提供了更低的遊戲門檻，降低非核心向產品佔用玩家的時間，進而降低產品對於更偏核心向的歐美玩家的負擔。對於「二三線」國家來說，掛機+卡牌這種玩法也適合做渠道下沉，這也是為什麼這款產品除了能在美國等地區保持著暢銷榜60名左右的成績，也可以在菲律賓、寮國等地區同樣穩定在60名左右。

《放置奇兵》進一步強化了「（離線）掛機功能」在遊戲中的位置，將該功能直接放置到了核心戰鬥場景之前

一定程度上，這類玩法不論在發達國家手游市場，還是在發展中國家手游市場，儘管成績都不算特別突出，但都獲得了說得過去的成績，這也說明了這類玩法普適性的市場需求。

其次，反過來看，相比如今海外市場中大多數以單機、休閑為主的掛機產品，卡牌元素地加入為這款產品帶來了更多遊戲深度，同時一些國內套路式的周邊促充值、拉活躍的設計也彌補了休閑放置產品容易流失的弊端。事實上，不論國內還是國外，僅對掛機這一玩法的用戶量並不佔小數，這部分用戶通常時間會更顯碎片化，可培養的空間也會更高。

近乎瘋狂地投放買量

當然，僅憑市場空缺和產品本身的特點仍然很難在這片藍海中找到真正的機會，可以說，買量投放是所有希望出海撈金的產品都不能輕易邁過的一個坎，對於卓杭科技來說也是一樣。

作為卓杭的第一款出海網遊產品，《地牢突襲》同樣也是卓杭首款選擇自主獨立發行的產品。在產品發布初期，《地牢突襲》已經顯現出了碾壓團隊其他單機產品的營收能力。在廣告投放上，卓杭直接與包括Facebook，Vungle，Applovin在內的美國本土的廣告商達成了合作，開始了它近乎瘋狂的廣告投放之路。

FB主頁已有超過46萬的點擊數

公司在16年9到11月份上線了《放置奇兵》的安卓和iOS版，根據2016年至2017年的幾個節點財報來看，其16年運營總成本達到了768.1萬元，而17年僅上半年總運營成本便達到了9461.31萬元，同比增長1683.93%（翻了將近18倍），這也在一定程度上導致了其2017年上半年利潤變負。

「公司上半年整體發展趨勢良好，營業收入較去年同期大幅增加，大幅超過 年初制定的上半年經營目標，」在2017年上半年財報中，卓杭科技方面表示。「2016 年 10 月正式上線的網遊遊戲《放置奇兵》因數據表現優異，管理層在年初制定了全面加大廣告投入的策略，使2017年上半年的銷售費用從245.69萬元大幅增加至 8,802.53 萬元。」

據相關報道，自8月開始，《放置奇兵》連續4個進入sensortower Facebook美國區廣告主排名前30，在17年Q2期間，這款產品成為了當季度instagram美國區20大廣告主之一。可以說，這是國內產品攻堅海外放置掛機品類市場聲量規模最大的一款產品。

另外，在今年的廣告投放策略中，《放置奇兵》還加大了在TapTap等新興渠道的投放力度。從效果來看，目前該產品在TapTap已經擁有了48萬安裝數，評論數量也超過了5400條。值得注意的是，與之合作的TapTap、UC等渠道在海外同樣擁有著不少的國人用戶規模，這類投放不僅提高了其在國內玩家間的知名度，同時也在一定程度上間接影響了它在海外市場的傳播。

它的買量策略無疑是瘋狂的。儘管卓杭此前確實積累了一定的經驗，也在這上面吃了一些甜頭，但對於這個前兩年凈利潤穩定增長300%左右的新三板中型團隊來說，這種行為無疑是一種豪賭。

目前，其2017財年年報還沒有真正出爐，從各個金融媒體所放出的預估信息來看（卓杭17年全年營收預估達4.2-4.5億，同比增長1115.71%-1202.54%，凈利潤預估2050-2250萬元，同比增長105.93%-126.02%），雖然不如2017年凈利潤同比增長390%那麼多，但至少也算是成為了這場「金錢遊戲」的贏家。

掛機放置品類出海是一個好的切入點嗎？

從海外的App Store榜單成績來看，以「掛機」為噱頭中重度付費產品仍處於較為空白的階段，特別在美國市場當中，多數品類仍以SLG、RPG、休閒遊戲為主，以「放置」為核心賣點的融合品類產品在遊戲暢銷榜前100中僅有《放置奇兵》一款。

知名產品在海外MOBA、FPS、SLG、RPG、動作等紅海市場打得如火如荼，對於小團隊來說，「掛機」、「放置」等主題仍有極大的挖掘空間，儘管對於未來這類產品前景擁有一定的局限，但就目前看來，這類產品的普適性使得其在全球各個市場中都一定會擁有不少的受眾人群（時間極度碎片化）。

但需要注意的是，這類產品在出海當中仍然會面臨一些難題。首先，正如《放置奇兵》最初的困境一樣，沒有大IP的加持、沒有第一時間吸引人眼球的遊戲玩法，再加上可能被貼上的「氪金」標籤，這類產品在海外市場若不進行一定強度的廣告投放，玩家很難產生進入之中的願望。

在買量層面來看，《放置奇兵》的買量策略並不一定適用於所有的產品，而卓杭所擁有的買量資源也未必是一些中型團隊所具備的。如何制定適合自己的投放規劃無疑會成為想要入局海外掛機市場的團隊，最需要思考的內容。

另外，在產品層面，如何融合掛機玩法也會成為另一個需要著重考慮的問題。現在看來，儘管掛機+卡牌的形式為產品加了不少分，但掛機主題的加入無疑會限制其另一半品類的深度。如果做得太深，則會讓人忽略掉掛機這一特點，顯得本末倒置；如果做得太淺，遊戲又很難在掛機系統的基礎上衍生出更多保證留存、收益的元素。

例如，傳統的SLG本身就帶有一絲「掛機」的成分，但不會有人會將其歸為「掛機放置」遊戲中，如今它也不會對擁有「掛機」訴求的用戶帶來太大的吸引力；一些傳統的放置遊戲又很難通過自身的設計長期留住用戶，併產生付費。

《旅行青蛙》的下載榜曲線：即使內容做得非常出彩並獲得了極為廣泛地傳播，但其低社交、偏單機的設計也讓其不可避免地遭遇用戶流失

不論怎樣，《放置奇兵》算是給國內掛機產品出海提供了一個比較成功的案例。當然，除了思考其在買量、設計方面的經驗外，自身產品的獨創性同樣需要獲得更高地關注。

畢竟，成功並不是可以輕易複製的。

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