大多數電商運營都會忽略的環節——商品管理

如今跨境電商都在搶流量，所以賣家們都在比拼前端的銷售運營，其中大多數賣家都會忽略後端的商品管理，從而帶來很多意想不到的困擾：

表面暢銷，但庫存中卻隱藏著很多潛在的滯銷品？

貨源給力，但核心供應商卻說走就走損失慘重？

新品開發，卻總錯過最佳推廣期而不溫不火？

可見，商品管理會極大程度影響產品的銷售和開發，要做好商品管理工作，其中就涉及到商品分級、新品引入、商品運營、商品淘汰。

一、商品分級

1、以庫存表現為例。

計算每個SKU的庫存金額，按從大到小排序，用每個SKU的庫存金額/庫存總金額，計算每個產品占庫存總金額的比例。

從第一項開始累加，比例累加達到60%的這些產品就是A類主力產品，是需要重點維護的。60%—85%區間的是B類輔助產品，可以從中發掘並培養成A類產品。85%—100%區間的是C類積壓產品，是需要被逐漸淘汰的。

2、以供應商表現為例。分成SABC等級，「S」即「Super」，是頂尖的供應商，A、B、C等級則相應遞減。把占採購總額40%的供應商劃為S級，佔30%的供應商劃為A級，佔20%的供應商劃為B級，佔10%的供應商劃為C級。

找出了核心供應商，就要開始做供應商維護，並且開始規避風險。定期洽談優惠價，找好後備供應商，把A級供應商發展成S級。

二、新品引入

除了現有商品的分級管理外，在新品引入時，也有可參考的引入思路。

1、全新開發。即針對消費者需求研發設計出新產品。

2、功能補充。類似微創新。可參照奧斯本檢驗表法，把一款產品從9個角度琢磨透，在每個細節上慢慢進行改進創新，把痛點逐個擊破。

3、價格段補充。通常是像傲基、有棵樹這類大電商賣家的打法，覆蓋所有價格段，拼的是供應鏈優勢。

4、季節性產品補充。有的賣家會將歐美夏季的滯銷品轉移到澳洲去賣，也會把澳洲冬季的滯銷品轉移到歐美的冬季去賣。這樣一年四季的滯銷品都可以有再次售賣的機會，但是前提是要選對產品，並且掌握好節奏。

另外，新品在前期要大力推，這樣一來，你的新品生命周期曲線表現可能比A9演算法預計的要好，流量自然越來越高，後面買CPC的成本就會降低。

三、商品運營

在商品運營中有兩大指標是非常重要的，分別是利潤和交叉比率。而這兩大指標很大程度上受電商運營中「五力模型」的影響。這「五力」分別是：

1、「潛力」，即商品數量。好的產品多拓展幾個，比起只投入某個產品來做可獲更大收益。

2、「競爭力」，即動銷率。動銷快可以降低整個運營成本。

3、「內力」，即單品貢獻額。單品貢獻額越高，打造爆款的能力就越強。並且要適當時候擴充產品線。

4、「營利能力」，即毛利率。毛利不建議拉的太低。

5、「拉動力」，即庫存周轉率。少發海運發空運，做到儘快發貨補貨，一年至少能周轉12次。

那麼這「五力」具體如何反映在利潤和交叉比率上呢？

1、運營效果：看的是利潤大小。計算公式是：利潤=商品數量*動銷率*單品貢獻率*毛利率。利潤低，需要查出劣勢產品，進一步優化商品結構。

2、運營效率：需要緊抓一個「率」——交叉比率。計算公式是：交叉比率=毛利率*周轉率。

ps：庫存周轉=鋪貨成本*平均存貨餘額

交叉比率反映著一個商品的競爭力大小。建議以季度為單位，計算每個產品的毛利率和周轉率。交叉比率高的產品是重點產品，這種產品要加大優化力度和庫存，加強促銷力度。交叉比率中等的產品則嘗試優化上去，保持庫存繼續售賣。交叉比率太低的產品基本要淘汰掉。

二、商品淘汰

當商品運營環節把控到位後，就比較容易找出競爭力低的商品，除此之外，還有滯銷商品，這類商品都將面臨淘汰。

淘汰的方法有以下幾種：

1、排行榜淘汰法。每個月可以按照銷售額或毛利額、毛利貢獻率來做降序排行榜，排名佔5%或10%以下的產品要果斷淘汰掉。

2、銷售額淘汰法。當公司規模還沒有很大時，可以把每款產品制定一個標準，月銷售額未達標的可以考慮淘汰掉。

3、硬性淘汰法。產品不良率達到多少時，果斷淘汰該產品。建議不良率要控制在萬分之一，因為產品發到FBA後，各種退貨問題會導致不良率被再放大5-10倍。

4、人為淘汰法。譬如產品可能涉及侵權、平台政策發生變化等情況，都需要實行人為淘汰。這就得看運營的功力大小了。

其實淘汰也是需要依照固定的流程來進行。

1、新品：建議上線1個月後，觀察其動銷率，如果不達標，分析其存在的問題。再留半個月做措施補救，若依然無效，就可以直接淘汰。最後要進行復盤，總結新品沒有賣起來的原因，指導接下來的新品開發工作。

2、老品：建議讓核心運營把老品賣不動的所有可能原因列舉出來，並附上應對措施，整理成SOP手冊，便於運營，尤其是新手運營能迅速分析原因，採取措施。如果成效不大，則可以再次諮詢高層意見，進一步補救，若始終無效，則選擇淘汰。

總的來說，好的商品管理是要定期分析每個商品的庫存、銷售表現的，而隨著產品越來越多，數據越來越多，也將需要系統來協助管理。易倉雲ERP版本，簡潔的商品管理功能、清晰的庫存管理，能協助您更好地優化後端，帶動前端銷售。

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