3年3輪融資，C輪融資3.5億，從紅海中」殺」出一條道的拚命三娘

最新 03-02

今年，是創業邦自2013年以來第6次評選「最值得關注的女性創業者」榜單。

6年時間，創業邦見證了越多越來的女性創業者從各行各業噴薄而出，成為商業浪潮中不容忽視的重要力量。創業邦走訪了報名參與本次榜單評選的女性創業者。

本次受訪者是陽光印網創始人兼CEO張紅梅。

記者/刀刀

編輯/yinming

2011年，張紅梅決心用互聯網的方式回到印刷業，創辦陽光印網。

那時她就提醒自己：「要做互聯網，你要忘掉曾經擁有一家印刷廠。」她心裡明白：如果一直去想自己之前的那個印刷廠在生產什麼，所有產品和流程都會去匹配這個印刷廠，就不會從行業視角重新去思考問題。

時至今日，陽光印網從最早的印刷電商平台進階成現在的「企業非核心事務採購平台」，2017年推出新零售門頭裝飾服務、商用機器人服務，未來還將向企業服務平台進發。

這些業務看著不那麼「性感」，但陽光印網早已在服務阿里巴巴、京東、美團等數千家集團企業，以及數十萬中小企業，提供超過1500個品類的採購服務，如商務印刷、禮品定製、市場營銷耗材、包裝耗材、企業工服，業務覆蓋全國29個省和自治區。

在2016年、2017年的雙11中，陽光印網因其在包裝耗材方面的優勢，成為天貓狂歡節最大的「軍火商」。

張紅梅覺得陽光印網的發展速度「正合適」，「我們本可以通過燒錢發展得更快，但我不太喜歡這種方式。」陽光印網毛利潤不錯，張紅梅的策略是把賺到的錢都投到市場里去。

對企業發展節奏的把握，源於張紅梅多次創業的經歷。

1992年，她先是創辦了一家印刷廠成為「廣東印刷四小龍」，2003年，又創辦一家資產管理公司，成為中國酒店類資產處置專業領域裡的標杆企業。

成為平台還是擁抱平台

陽光印網在成立初期聚焦於泛印刷領域。這個領域的特點是產能分散、企業規模小、各自為戰，加之受到電子數碼、互聯網技術普及的衝擊，行業開始出現產能過剩的情況。大家都在尋找新的出路。

淘寶天貓印刷店和自建網店是印刷企業早期探索互聯網化的兩種主要路徑。

前者是印刷企業依附於淘寶天貓的強大流量開設店鋪，這種模式的問題在於同一平台的價格競爭激烈，容易形成劣幣驅逐良幣的惡性循環；如果企業有多種採購需求，需要費時費力尋找不同店鋪，比較低效；店鋪的產品服務不標準會導致溝通成本高，客戶體驗差。

印刷企業自建網站的好處在於可以規避以上部分痛點，但仍然存在沒流量、產品服務受線下業務限制的問題。

淘寶天貓印刷店和自建網店的思路都沒有跳出印刷廠的思維窠臼。

互聯網打破的是原有產業的利益格局，角色開始重新分配，衍生出的問題就是互聯網企業和生產製造企業的界限和契合點在哪裡，應該分別承擔怎樣的角色？

在張紅梅看來，生產製造企業的機會之一在於管理提升。「別人（用）一塊錢（生產），你九毛錢就能做到，還能把品質做好，釋放所有閑置產能，這樣就賺錢了。」所以和幫助自己釋放產能的企業合作便是一種選擇，相較而言，借力互聯網平台企業的優勢是資源整合和效率提升。

另外一種選擇則是這些企業本身是有機會成為平台企業。當客戶提出新的需求，雖然自己沒法做，但可以派給其他企業，自己在中間做質量把控，有時候老闆們會被「以產定銷」的思維限制。

但第二種路徑也並不是「前店（網店）後廠（工廠）」那麼簡單，張紅梅告訴創業邦：「很多大中型企業，甚至上市公司都干過這種事，投入成百上千萬，但都沒有結果，就是因為沒有真正想通這個互聯網模式，並不是說，有一個前台界面、建立一個訂單系統，就能叫做電商化、互聯網化了的。」

那互聯網平台到底有什麼樣的特點？張紅梅在重返印刷界時就想得很清楚，它的使命在於打破和重塑整個產業鏈條，引領產業進行互聯網化轉型。

而且，平台還不同於簡單做一家企業。印刷只是企業服務的一部分和切入口，企業服務的盤子更大。用互聯網新理念和新技術為企業客戶提供一切所需，這才是一個互聯網企業服務平台該做的。

機會和邊界共存共生

張紅梅曾在一次演講中表示：「客戶需要什麼，我們就提供什麼」。陽光印網這些年的發展正如她所說的那樣，是一個業務邊界不斷擴大的過程，從「印刷」延伸到了「企業非核心事務」，而且還在不斷創新產品形態和服務客戶的模式。

張紅梅回憶，早在2014年，某大型電商企業大力推廣農村業務，農村店鋪的門頭裝飾成了一項巨大的採購需求。線下店鋪分散在全國各縣鎮，提供採購的難度令很多人望而卻步。經過討論，張紅梅和她的團隊發現，隨著線上流量達到一定瓶頸，未來的趨勢一定會回歸線下，所以陽光印網最終決定接受這個挑戰並開始布局線下。

後來「新零售」大火，陽光印網順勢推出門頭裝飾、店內裝飾、店內展架、營銷物料採購等業務，幫助新零售企業攻佔線下，服務了盒馬鮮生、菜鳥網路、百果園、綾致服飾、居然之家、綾致時裝等知名企業。

2017年，陽光印網也在上、下游頻頻出招，發布了兩款綠色環保、二次利用的紙箱「陽光寶盒」，後又與復星集團旗下企業宣布將成立合資公司。

一個做互聯網的開始研究起了工業品，張紅梅解釋道，像陽光印網這樣的平台企業手中握有大量客戶，比生產製造企業更有動力進行新品研發，而且新品交給自己的工廠做，可以形成體內循環。

而與復星集團成立合資公司，主要是服務後者在全國的上百家分公司、子公司，由專職公司管理他們龐大、複雜且非核心的採購需求，有利於節省採購成本、統一企業形象。

「客戶需求就代表著一種未來導向。」張紅梅這樣說。當然，思考的過程中也需要數據和技術的輔助，陽光印網近7年來服務數十萬客戶積累了大量經驗和數據，依託雲端SaaS系統和大數據智能演算法可以洞察出客戶需求的變化趨勢。

正如2018年1月美團宣布做網約車業務，開始與在這個領域已經佔據領先地位的滴滴有了業務競爭關係，邊界的擴大意味著機會和對手的增多。

陽光印網服務於企業，美團、滴滴服務於消費者，他們面對的共同問題不僅僅是如何定義客戶需求，還有是否有必要滿足、何時滿足、如何滿足客戶需求。

對於企業邊界，張紅梅有自己的理解。「無邊界肯定沒有競爭力，因為你沒有了最核心的產品，同時你在那個領域未必打得過那一家。」

未來是否會有很大的發展空間，是否有巨頭出現，是否為廣泛的客戶需求，這成了張紅梅衡量是否進入新領域的基本標準。「有的事情是你做的事情，你要在裡面能夠自己做大，或者做成一個寡頭……不是每個（類）客戶都是你的客戶。」

所以，對於陽光印網這幾年的擴張，張紅梅也在控制節奏：「我們會在一個領域擴張到一定程度，讓團隊停一停，認真思考一下。我們已經有了這個SKU，真正優化好了，再去擴張。」

如果相信終局，那就堅持

在為陽光印網融資時，張紅梅也曾屢屢碰壁，有些投資人的原則是不投女創業者，有些則覺得陽光印網這種to B模式不性感，風口沒到。

「我有這麼好的行業背景，這麼漂亮的投行背景，我出來創業誰不給錢？但當時就是沒有人給。」張紅梅曾這樣說。

在陽光印網剛成立的前後幾年，正是消費互聯網火熱之時，人們的關注點聚焦在團購、微博、視頻以及「3Q」（360、騰訊QQ）大戰上。比如在出行領域，2012年中旬，滴滴打車才成立，在物流領域，2010年只有「卡行天下」，2013年之後才出現「運滿滿」、「貨車幫」等物流平台企業，「互聯網+」的概念直到2015年才被提出。

這時，篤定的勇氣和毅力就很重要。顯然，張紅梅就是這樣的一種人，鐵娘子般的韌勁兒可以讓她在不被投資人看好時也毫不動搖挺過來。

現在回過頭看，較早地對未來的正確判斷讓張紅梅先人一步，也因為張紅梅對判斷的堅持，讓陽光印網成為「互聯網+傳統產業」較為領先的企業。有意思的是，曾經拒絕她的投資人自己找回來，主動提出要投資陽光印網。

「方向這件事確實沒有別人可以幫你，必須是創始人自己確定。這是個日積月累的過程，包括你對未來社會的感知、自己的興趣和追求的理想。」張紅梅這樣說。

那麼，陽光印網未來五年又會是什麼樣的呢？

機器人和無人工廠，這是張紅梅給出的答案。她覺察到人工智慧與製造業結合的機遇，前往日本考察機器人項目。

目前的現狀是，製造業正在由以產定銷向C to M模式轉變，也就是基於客戶需求進行的柔性生產，實現真正的以銷定產。

「平台越大，吸收的訂單越多，便能把某些標準化的訂單輸送給某一個工廠。那就針對這個產品去研發後面的工業機器人，整個生產過程就自動化了。」

每個行業都在探索C to M的模式，只是還沒有找到特別好的方法。但張紅梅有信心，印刷領域是有方法的。

「未來我思考的重點是怎麼能夠用技術和創新的力量，讓企業的採購成本大大降低，這是我們存在最根本的價值。包括剛剛提到的機器人，也是在實現企業成本降低和生產效率提升。」張紅梅向創業邦說道。

陽光印網融資情況：

2014年4月，獲得集富亞洲數百萬美元A輪投資；

2015年6月，獲得由軟銀中國和齊心集團領投的數億人民幣B輪投資；