最強心理學，謀聖鬼谷子說服談判術——捭闔之道的原則

分析《鬼谷子·捭闔第一》，可以歸納5點捭闔理論：

1.事實真相與人心意念是可以探知的

口，是說話的器官。人類的思想、意念、慾望、智謀經由心靈孕育，再由口舌以語言表達出來。有時候，雖然沒有說出，但是他的眼神、臉色、表情甚至是無意識的肢體動作，都可在無意中透漏出內心的感受，讓細心的人獲得訊息。所謂眉目傳情、拈花微笑，都是訊息的非語言傳播。所以，鬼谷子說：「口者，心之門戶也。心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，皆由門戶出入。」

因此，從事說服傳播或談判時，除了注意對方談話的內容外，也應注意對方的臉色、表情、眼神、手勢和其他肢體動作等非語言傳播所透漏出來的訊息，作為判斷對方心意志欲變化的參考，以便進一步進行更合乎需要的說服與談判。

不過，有些人性情內斂，喜怒不形於色，或奸詐深沉，故意做出相反的表情、說出相反的話，傳播者在面對這種人時，必須更用心揣摩體會和觀察才能發現蛛絲馬跡，才能突破對方心理防線。

有時候，談判雙方或受播者會有語意上或非語言的故意與無意的暗示，傳播者必須立即體會才能達成說服與談判的最高境界——天道運行，自然無痕。

2.人性有差，捭闔有異

人有天生的智慧與愚昧，經過後天環境的教養影響會產生勇敢與怯懦、賢能與不孝、仁義與殘暴的不同人格。有的人愚直，心口合一，說話完全反映內心的志欲與思慮。有的人狡猾，心口不一，說的是一套，做的卻是另一套。有的人勇於表達內心的想法，因此很容易得知他的真正心意；有的人內心想要或不要的，由於一些外在因素的影響，使他不敢贊成或反對，以致態度與行為不一致或是虛假的一致。因此，鬼谷子認為：「夫賢、不肖，智、愚，勇、怯，仁義有差，乃可捭、乃可闔；乃可進、乃可退；乃可賤、乃可貴。」

人生處境有順逆，有的人享盡榮華富貴，有的人功成名就，有的人長壽健康，有的人富甲天下。但是，也有人窮困潦倒、貧病交迫、有志難伸、悲守窮廬，甚至慘遭刑戮。

凡人都希望趨吉避凶、脫貧致富。雖然也有超凡入聖之士視名利如塵土，富貴不能淫、貧賤不能移、威武不能屈。但是，順其道而行，照他的心意理想去做，還是可能獲得共鳴。

因此，不同的人性、不同的處境，也有不同的捭闔方式與原則，談說的內容也會有變化。說服與談判的目的，是在促使對方接受我方的意見，開始去做或是不去做某件事；傳播的目的也是如此。如何了解對方的性格、態度、處境、心意，除了事前搜集資料外，從言談捭闔中也可得知。

3.談說的內容可分陰陽

鬼谷子將世間之事分為陰陽兩大類，凡是處境美好的一面，都是「陽」，逆境不利的一面，都是「陰」。

他說：「故言長生、安樂、富貴、尊容、顯名、愛好、財利、得意、喜欲，為陽，曰始。」

名利可激發人的潛力，使人起而行，貧賤也會使人產生脫離困境的動力，開始去做上進的事。例如，蘇秦說秦失敗，大困而歸，妻不下織機，嫂不為炊，激使蘇秦閉門讀書，終於說服山東六國合縱抗秦。

蘇秦對六國諸侯的談說內容，是塑造暴秦的不利形象、加強六國力能抗秦的形象。也就是讓六國了解合縱抗秦可獲利，事秦則會遭到悲慘的命運。張儀對六國的連橫說辭正好與蘇秦的說辭相反。

鬼谷子說：「故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為陰，曰終。」

始，是促使對方開始去做某事。終，是促使對方中止行動。有利則始，無利則終，也是人之常情。所以鬼谷子說：「諸言法陽之類者，皆曰始，言善以始其事。諸言法陰之類者，皆曰終，言惡以終其謀。」

處於順境的人希望加官進爵、步步高升、利上加利、宏圖大展，這是社會的常態；處於逆境的人，希望脫離困境、走向成功之坦途，也是值得鼓勵的。因此要說服順境之人，應該以更崇高有利的目標為主導，使他有機會更上一層樓；要說服逆境之人，可以脫離逆境指使為主導，使他不願再處於逆境。這也就是鬼谷子所說的：「捭闔之道，以陰陽試之。故與陽言者，依崇高。與陰言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。」

剩下兩個關於捭闔的原則將在下一篇碼字發表出來。喜歡請關注收藏轉發，謝謝。

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