如何高效開啟你的顧問人生模式

編輯 | 哈比

新興諮詢市場

敏捷和精益諮詢這個行業，正隨著互聯網下半場以及數字化轉型快速增長；作為有遠見的公司，都會極力放手一搏，抓住機會成長為新興諮詢市場的巨人。

而對於這個領域應當儲備、招募什麼樣的人，我曾聽到三種截然不同的聲音：

吸引優秀的人才太難了，人家也不願意加入我們。

諮詢的生意太難做了，因為諮詢的核心是人，優秀的人才實在太少了。

我們要找頂尖的人才，要去等，要去碰。

Problem #1：你的思考是什麼？

四年諮詢生涯，我的項目曾經 on boarding 不少經過千挑萬選的選手，而真正成長為合格的顧問，也只是極少數。

近期在 Agilean 招聘工作中，聽到了更多更新鮮的、來自不同背景的超新新人的聲音。新人對於顧問，一般想知道什麼呢？這些是作為面試官的我不太喜歡的問題：

作為顧問最有用的招式是什麼？（無招勝有招。）

想來看看為啥客戶願意付出不菲的日薪請顧問？（因為客戶會先看看這個顧問值不值這個日薪。）

下面是一些好的新手問題：

當顧問對一些軟技能是有硬性要求的吧，你們的硬指標是什麼？我想知道我是不是符合條件。

聽了你的介紹，我差不多了解這個行業了。我要怎麼做，才能成為顧問？

Problem #2：兩種問題的關鍵區別在哪裡？

解謎顧問

前面提到了對於顧問潛在人才招募三種不同的聲音，細心的讀者可能發現其共同之處：優秀人才。

關於諮詢行業的優秀標準，許多資深的諮詢顧問都有自己的定義，比如：

擅長解決問題

快速學習能力

領導力

同理心

抗壓

但正如一個好的產品需要以用戶為中心一樣，諮詢優秀的標準也應該充分以客戶為中心。客戶心目中優秀顧問的標準是什麼呢？

業界影響力

專業程度

行業口碑

我給新同事介紹說：「不管過去經歷過多少複雜項目，最核心的成功要素只有一點，就是專業。

無論什麼時候，顧問的姿態都是第三方的、專業的，這才是建立客戶信任的根本。」

那麼問題來了，無論是諮詢行業的優秀標準，還是客戶的優秀標準，我們如何找到這樣的人才，或者是潛在人才？

諮詢解決的是一個組織中較為複雜的問題，接觸的都是組織各個層面的關鍵角色。

我曾經看到一些同事報怨說，輔導的對象是自己收入的好幾倍，也曾經看到我們的顧問聽到對方在報出年終獎時表情無法淡定。

作為顧問，既希望自己所處的環境偏向于思考、寬鬆和自組織，又不希望和同一戰線上的合作對象有太大的物質落差，如何進行平衡？

前者，即一個價值觀取向的問題，而後者，是一個資源擁有程度的問題。

在這裡，我們將人才視為整個市場，使用 VALS 市場細分框架來找出我們的目標市場。

VALS Framework

Vals - Values attitude lifestyle（價值觀和生活方式結構）是由 SRI（斯坦福諮詢研究所）的社會學家們建立的一種人群細分框架。

它的理論是基於這一假設前提：人的生活方式受到 「主要動機」 和 「個人資源」 兩方面的約束。

主要動機（Primary motivation）：是什麼決定了這個人的實際行動？原則？社會地位？實質性的結果？

資源（Resources）：個人所擁有和能調動的能力，包括收入、受教育水平，還包括智力、體力及心理方面的個人能力。

Vals Framework 的 X 軸是動機描述，Y 軸是資源描述，產生的八種分類如下：

理想的顧問潛在市場

根據 Vals Framework，理想的顧問潛在市場在於：

信仰者（Believers）：他們有想法但局限於資源，與 Thinkers 最終會進入大組織決策者不同的是，Believers 通常活躍於社區。進入到諮詢行業，他們將是很快產生貢獻的群體並極有可能發展成為 Thinkers。

成就者（Achievers）：他們在工作中追求卓越並且已經有不俗的表現。一旦他們對諮詢這個行業感興趣，將是非常可靠的業績保障，極有可能發展成為諮詢公司的決策者。

奮鬥者（Strivers）：他們有和 Achievers 同樣的追求，但是受限於資源。如果進入諮詢行業能夠給 Strivers 帶來收入和社會關係的增益，他們會在行業中成功，並發展為 Achievers。

這三類人群作為潛在目標市場的原因在於，諮詢行業能為他們帶來個人提升和職業發展。

不適合的細分

主要包括以下幾種。

體驗者（Experiencers）：追求自我表達的 Experiencers 在諮詢項目上很容易自說自話。自我表達和理想主義的區別在於，思考的是具體群體利益還是自我感受，是否過分突出自我感受而表現出與眾不同？

這類 「逼格」 的體現其實不是顧問的素質，在越來越講究專業化職業化的世界裡，客戶並不歡迎這些 「另類」。

生產者（Makers）：即使是在軟體行業，Makers 都更像一個不理解用戶和需求的純技術極客，專註於製作誰也不需要的產品，當然，Makers 也不在乎這些，他們在乎的是是否成功地實現了自己的意願。

掙扎者（Survivors）：在任何行業都很吃力的人群，基本不可能進入顧問市場。

最後是關於創新者（Innovators），如果創新者的興趣在於諮詢本身，那他將成為一個顛覆者；否則，他並不適合做顧問，而是創業家。

Problem #3：通過這個框架，如何理解你的 「顧問屬性」？你希望諮詢行業幫助你到達哪一個層次？

準備成為顧問

回顧上面的 「解謎顧問」 過程，有趣之處在於，用顧問的方式揭示了一個顧問的工作方式：

收集不同的觀點

找出事實

調查正反面觀點和案例

建立分析模型和框架

展開研究和分析

提出結論

對思維方式的刻意模仿是困難的，其結果也不一定達到預期，重要的是認知自己的優劣勢，減少自己的時間浪費，制定最適合的發展路線，此所謂 「高效」 的第一步。

幾點須知

上手敏捷精益諮詢，現在各類框架滿天飛，不知道從哪些學習？先看看須知吧：

XP/Scrum/Kanban 等模式和框架就和編程範式一樣，需要顧問去全面掌握、靈活運用，而不是直接套用。

對模式和框架的學習有兩種有效的辦法，一種是從問題開始，對比所有框架的解決方式和解決程度；另一種是從概覽開始，全面了解、對比，不要陷入單個框架太深。

解決問題是關鍵，在解決問題的過程中加深理解，從新問題中去嘗試新的運用，注重實效。

看點管理學的基礎教材，任何新的方法論都不要脫離管理和生產的本質。

推薦入門書目

《格魯夫給經理人的第一課》

《麥肯錫問題分析與解決技巧》

《精益思想》

《精益開發實戰：用看板管理大型項目》

我從接觸敏捷開發到在大企業做諮詢用了七年時間，其中三年是在一家組織擔任主管，從零開始搭建了整個 IT 部門的組織架構並實施了敏捷；豐富的實踐背景和管理經歷使我在諮詢項目上有充足的底氣應對客戶的難題。

缺乏經驗的年輕人並不適合做顧問，很多時候我看到，雖然上到了諮詢項目，其實是在艱難跛行。

從當下開始

在 Agilean 的面試過程中，我們收到了很多內部改進者的簡歷。

很樂於看到有這麼多的組織在致力於管理優化、效率和質量的改進，這在未來將是一個越來越明朗的趨勢。

如果在組織中已經擔任了一些改進職責，那是一個很好的開始，如何向顧問更進一步呢？基於一些面試的反饋，先來看看哪些是 「不適合」 擔任外部顧問的個人特點：

缺乏推動力：如果在組織內部擔任改進者，只是因為組織的目標或績效考核，而非真正有改進的動力，那作為外部顧問是較為困難的，因為諮詢項目上，顧問並沒有真正的職位授權。

缺乏全局觀：專註在組織 KPI 之下的局部指標優化，並不知道為什麼這樣做。諮詢項目是複雜的，找不出真正原因，在表象上努力，最終項目有很大概率失敗。

內部教練，即使是當下組織授權有限，也應該儘可能去了解全局，尋找更全面的解決方案。

脫離一線太久：顧問是一個非常實際的問題解決者，並且經常會被要求在極短的時間、在客戶面對面的情況下解決問題。

三天不練手生，尤其是走技術路線的顧問，真心不要脫離編碼太久；走管理路線的顧問，最難堪的莫過於只能講死案例，一下具體場景就捉急。

在客戶現場，某位經理曾告訴我，我們需要的是帶著團隊一步一步往前走的人。

之前一個國際大牛過來講得天花亂墜，然後問他，「我們應該怎麼做？」 大牛回答說：「具體實施問題與我無關。」

然後再請教一些場景，大牛回答：「你們這情況不適合 XXXX。」 當場把客戶信心打擊得夠嗆！

我們的建議

內部教練或其它角色準備在當前環境中向顧問過渡，我們有幾點建議：

傾聽團隊的想法和建議，嘗試整合和分析；

勇敢地跨出職能範圍，服務更多的團隊和人；

保持社區參與，與業界活躍的顧問保持交流；

堅持跟蹤和記錄變化，建立起對改進的成就感。

最後，在情人節和即將到來的狗年春節，Agilean 新成員為各位送上啟程的祝福。

張克強：作為顧問，既要了解精益、敏捷等等理論上面的最新發展，也要理解企業為什麼達到今天這樣的狀態，相信一切皆有可能，企業整體上在短時間之內明顯提升，就是值得追求的一種可能。讓我們成倍的放大這種可能性。

金毅：做女顧問一年多以來，總結了幾點入行條件：

強壯的身體，一定要扛得住不停變換的環境。

強壯的神經，一定要真誠聆聽現場的每個客戶，也要勇敢應對任何異議和 Challenge，能快速地跟客戶建立信任關係和密切的交互。

強壯的獨處能力和決策能力，每一天的問題都有新發現的，你的方法和策略也是隨機應變，因地制宜的。

程萃：跟著老大們有肉吃。

Agilean 團隊大總管白陽點評：

我很認可金毅的觀點，首先要有強壯的身體。與其說選擇作諮詢師，是選擇一個職業，不如說是選擇一種充滿挑戰的生活方式，更自主、更前沿，也更辛苦。

希望這篇文章能幫助你邁出高效的步伐。順祝情人節和狗年快樂！

Problem #4 你的行動是什麼？歡迎在評論中寫出你的答案！

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