獨家 | 孫錫財：恆美凍結了
原標題：獨家 | 孫錫財：恆美凍結了
攻守之道，難在平衡。
文/師姐
今天，農曆新年的第15天，在煙台恆美化妝品連鎖機構（下稱煙台恆美）總經理辦公室內，孫錫財向師姐透露了這樣一組數據：截至2018年春節，煙台恆美旗下已擁有75家恆美門店（下稱恆美）、90家簡思門店（下稱簡思）；2017年，在公司營收層面，恆美佔比三分之二，簡思佔比三分之一。今年，簡思有望超越恆美，成為煙台恆美營收的主要貢獻者。
▍煙台恆美化妝品連鎖機構總經理孫錫財
孫錫財進一步表示，去年整個恆美的銷售處於下滑態勢，除部分門店調整了外，恆美去年基本未拓展新店，且未來，恆美也不會再開新店，並將逐步關閉部分合同到期且處於虧損狀態的店鋪。
「恆美凍結了。」說這句話時，孫錫財語氣平緩，但顯然流露出一絲無力感。
不能用吃老本的勁對抗趨勢
前不久，一組「去年天貓個護化妝類賣了890億，同比增長67%」的消息，讓孫錫財久久難以平靜。很顯然，化妝品消費群體被線上渠道嚴重分流，已成為無可爭辯的事實。
去年底，大潤發「賣身」阿里巴巴的消息一度沸沸揚揚，也讓孫錫財不由感嘆，「連這些規模上百億、上千億的傳統商超都紛紛選擇『站隊』，未來，CS渠道的生存空間只會越來越困難。畢竟，我們體量太小了。」
事實上，不論是線上渠道的分流，還是零售大環境的迅速變遷與緊逼，均指向了同一結果：「全國商業街的顧客都在減少，街邊商鋪的人流量下降。」
於孫錫財看來，這一點，對恆美乃至整個CS渠道來說，都是無力改變的。一方面，線上渠道很大程度上滿足了當下消費者對便利性、低價的需求，且一年比一年強勢；另一方面，各大商圈一站式購物且配套設置齊全等特質，也極大地滿足了當下消費者的購物習慣。
「就算CS店把服務和體驗做得再好，也不能跟這一趨勢做對抗。」孫錫財毫不掩飾，「以前，恆美受到的影響的確較小，但從前年到去年的這段時間，我真的感受到危機。」
即便，近兩年國內眾多CS店在門店形象、貨架陳列、選品及體驗上均做了大規模的調整和嘗試，但在孫錫財看來，消費者依然沒有迴流，「要不然價格戰也不會普遍存在於各個省。」
事實上，孫錫財並非沒有對恆美做出努力。他介紹，以往，恆美一直試圖通過投地方廣告、為門店導入美甲服務等方式挖掘消費者需求，但從2016年開始，他開始慢慢意識到，年輕消費者的消費習慣已然發生轉變，僅靠恆美的力量，也難以完全改變這一現狀。
「行業不是一成不變的，不能吃老本，要隨著行業的變化而變化。」也是從那時起，孫錫財開始適應行業變化，停止了對恆美的改造。而當下，提及恆美的未來發展，孫錫財言簡意賅，「就是把原來的顧客服務好。」
寄望簡思
一方面是恆美業績的下滑，但另一方面，2017年橫空出世的簡思門店，給煙台恆美帶來了無限可能。過去一年，提及煙台恆美，最有話題性的或許除了孫錫財，就是他在山東部分地級市商場、超市內開設的彩妝店簡思。
而今，隨著恆美的凍結，簡思確實承載著孫錫財的所有期待。
孫錫財介紹，目前簡思已布局煙台、青島、濰坊、淄博等在內的山東13個地級市，且和大潤發、銀座商城、家家悅、振華、利群、維客、世紀泰華、佳樂家、全福元、萬達、德州百貨等多家全國零售百強、區域零售巨頭形成戰略合作，單店月均銷售額在7萬元左右。
對孫錫財來說，簡思既算得上其改造恆美收效甚微之後的無奈之舉，也算得上其在化妝品零售層面的新嘗試。2016年，孫錫財一直在全國各地做相關調研，並不斷與大潤發等商超渠道資源進行對接，並最終確定以開設彩妝店的形式入駐商場及超市。
一方面，商場及超市客流量較大、對彩妝品類有需求且還未被充分挖掘，另一方面，國內品牌在商場及超市中處於較為缺失的狀態，而依託恆美在彩妝領域的已有積累，簡思對彩妝品牌資源的整合力較強，也即「人、貨、場」等多方的契合，促使了這一模式的形成。
目前，簡思已匯聚了卡姿蘭、瑪麗黛佳、蘭瑟、高柏詩、巧迪尚惠、VOV等國內外10多個彩妝品牌，且國產品牌佔大多數。
孫錫財表示，簡思會根據門店的選址適當分配品牌。例如，在定位較高的商場或超市內，會以進口彩妝品牌為主，而在消費水平不算髮達的縣市級商場或超市內，則以中檔價位的品牌為主。
這，在一定程度上避免了品牌之間的競爭矛盾。另外，因大部分彩妝品牌都是在去年下半年導入簡思門店，孫錫財解釋，在平台與品牌的磨合上也還需要一定時間。
不過，早於2008年就通過恆美瞄準彩妝的孫錫財，在近兩年彩妝被推上風口的時候，並不認為做彩妝變得更容易。在他看來，線下做彩妝體驗的成本較高，而彩妝在線上又更具價格優勢，因此，難免會出現「線下種地，卻被線上收割」的狀況。因而，簡思在注重體驗的同時，也開闢了自選版塊，既做到深入服務消費者，亦保證產品的性價比。
對於彩妝市場的未來，孫錫財依舊保持信心，「未來的上升空間蠻大，但現在的增長率比我們預期的低一些，還在積累的過程。」
他也清晰地意識到，當下，體量有限的簡思希望在零售生態鏈上找到自己的角色，並依託行業的資源整合成為生態鏈中的一環，而非空談新零售、人工智慧、大數據等。
「未來，我們可能定位為一家人力資源公司。」在孫錫財看來，接下來的發展中，人才無疑是美妝生態鏈中最大的優勢。而目前，煙台恆美也在通過合伙人機制等方式，激勵員工從培訓和思維方式等層面做出轉變。
「忐忑。」坐在師姐對面的孫錫財，用這個詞來形容自己當下的心情。誠然，既要守著已投入多年精力且有著相當感情的恆美，又憧憬著簡思的未來。這種心情，無疑是複雜的。
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