把小產品做到極致，他深得華為、中興青睞

2018一開年，5G就越來越熱了。

2月26日，一年一度的MWC世界移動大會開幕，各方豪傑紛紛秀出肌肉。

首先是英特爾，在大會前宣布，全球最大規模的5G技術在2018年平昌冬奧會上成功演示，冬奧會期間他們已經在10個奧運場館部署了22個5G鏈路，能夠支持3800TB的網路容量。

還有華為，宣布去年已在全球10多個主要城市完成了5G預商用的部署驗證，2018將拉開商用網路建設的序幕。

當然最刷屏的，還是華為正式推出的世界首款3GPP 5G商用晶元——巴龍5G01（Balong 5G01）。

和基於該晶元的，首款3GPP標準5G商用終端——華為5G CPE。

據介紹，這款華為5G低頻CPE設備，重兩公斤，體積3L，可以在室內隨意擺放。

功能就更強大了，實測峰值下行速率可達2Gbps，是100M光纖峰值速率的20倍，不到1秒即可下載一集網路劇，以後看在線高清視頻將快到飛起。

我大A股的鎮市法寶，中興通訊也不甘示弱。

據悉，中興通訊每年投入30億元在5G領域的研發，這麼多的真金白銀砸下去了，自然是要有回報的啊。

中興宣布，在國外，歐洲最大運營商Orange計劃聯合中興通訊於2018年進行多個城市的5G獨立組網架構測試；

在國內，中國移動聯合中興通訊在廣州建設了最接近5G真實環境的實驗網路，對5G連續組網進行驗證；

中國電信在雄安、蘇州首批開展5G預商用測試，選擇了中興通訊共同探索垂直行業創新應用；

中興通訊還聯合高通、中國移動共同完成了全球首個基於3GPP R15標準的端到端系統測試。

……

總之，各路英雄不僅用光鮮的概念，更用實際行動證明了，2018年，5G正以排山倒海之勢襲來。

5G的投資是一道大餐，有前菜，有主菜，還有甜點，君臨之前也分析過其中的許多優秀公司，比如光迅科技、天孚通信、中際旭創等等。

今天，我們換個角度，講一個5G通信產業鏈的賣鏟人故事。

1

我們從膠帶說起。

提到膠帶，很多人第一時間聯想到的，就是貼紙箱、打包快遞的透明膠帶，偶爾或許也會想到電工膠布。

你或許會有疑問了，這樣的產品又怎麼能跟5G發生關係呢？

這個嘛，我們舉個例子。

「膜」這個詞，不知道大家還有沒有印象，傳統生活里，我們看見的，是塑料薄膜，沒啥技術含量的。

但在我A股里，膜產業可是扎紮實實的高科技產業，奉獻了康得新（光學膜）、新綸科技（高凈化保護膜、偏光片TAC膜、鋰電池鋁塑膜）、星源材質（鋰電隔膜）等一大票的膜界高手。

同理，膠帶產品，也是分三六九等的。

低技術含量的膠帶，無非起的是密封、連接、固定、遮蔽保護等基本功能。

高端技術含量的膠帶，則有著防水、導電、絕緣、抗紫外線、導熱等等，你想也想不到的奇異功能。

將膠帶技術帶向巔峰的，是一家極為牛逼的公司，美國3M。

你雖然不了解這家公司賣過什麼東西，但你一定聽過這個市值1500億美金的超級巨人的名字。

這家公司以勇於創新而著稱於世，歷史上發明產品超過6萬種，從砂紙到錄像帶，從照相膠捲到投影儀，從口罩到電子聽診器，數也數不清。

據說，剛開始創業的時候，幾個創始人是準備去美國北部印第安人的森林裡挖礦的，3M公司的英文名字，Minnesota Mining and Manufacturing，翻譯成中文就是「明尼蘇達礦務及製造業公司」的意思。

不過，挖礦的過程是失敗的，卻無意中發明了幫助挖礦提升效率的砂紙。

由此，賣鏟人的創新曆程就一發不可收拾了。

1920年，3M發明了世界上第一條膠帶，從此，光「膠帶」這個小小的玩意名下，3M就發明了上千種產品。

比如玻璃紙膠帶、電子絕緣膠帶、可重複粘貼的尿片膠帶……

話說在通信設備行業里，戶外需要安裝通信基站，線纜需要接入設備，接頭和尾部都要用到膠帶進行遮蔽，但它們總是有些是露天的。

時間一長，防水、防潮、防晒，就成了大問題。

過去呢，華為和中興都是跟3M採購的，畢竟除了3M，這種高技術含量的特種膠帶也沒有幾家公司能做了。

直到2008年，這種格局被打破，一個叫科創新源（300731）的公司，成為了華為的主要供貨商。

2

科創成立於2008年，就在這一年，他成了華為的供應商。

這裡面有什麼玄機？

科創的創始人是周東，他並非技術出身，最初3年在國企做會計，然後辭職下海，干起了銷售。

這是一名很會理解市場、理解客戶需求的銷售人，有兩個典型案例。

第一個，創新行業的渠道模式。

2000年的時候，周東做手機電池的銷售，當時這個行業普遍採用省代模式。

省代找市代，市代找縣代，可能每一個環節的人員都不多，但是上面干銷售的就省事了。

周東卻不一樣，他直接繞過省代，渠道下沉，這樣雖然苦點累點，但卻減少了中間環節，讓利給了最下層的代理商。

第二個，幾乎獨自撐起行業老二外企公司的銷售。

2001年，周東跳槽到外企思卡帕，也是在這個公司接觸到了膠帶產品。

在頭一年時間裡，基本上沒有什麼業績，而到了2002年下半年，他的銷售額大概佔了整個大中國區的70%，可謂是一個人撐起了一家公司。

那麼，思卡帕又是一家怎樣背景的公司呢？

英國百年老店，成立於1912年，專註在膠帶市場上，和3M在全球市場上比翼雙飛。

也是從思卡帕開始，周東接觸到了華為，中興等大客戶，並且一沉浸就是7年，7年的打磨讓他對這個行業的各方面知根知底。

2008年，金融危機，但對周東來說，卻是天賜良機。

因為在這一年，行業里的下遊客戶大都感受到了刺骨的寒意，迫不及待的希望能夠降低成本，以求能夠在寒冬里活下來。

而科創，深知客戶的痛點所在，成立半年後就拿出了KC80膠帶，這款耐老化、耐腐蝕、防水性能也有獨到之處的產品，迅速收割了華為、中興等大客戶。

3

科創的產品有三種：膠帶、冷縮套管和內置冷縮套管。

冷縮套管是直接套在介面上實現保護和連接功能的產品，嚴格意義上，這也是膠帶的一個變種。

當然，根據不同場景的需求，它們也有著一定的區隔。

在這樣一個相對冷門的行業里，科創默默的耕耘，尤其聚焦在通信類大客戶上，將小小一個產品做到了極致，連續多年被華為、中興評為A類供應商。

那麼，科創和3M等跨國企業相比，優勢在哪裡呢？

1， 價格比3M低；

2， 和3M的產品比起來，性能不落下風；

3， 產品性能上國內領先。

也就是說，和跨國龍頭比，打的是價格牌，但和國內同行比，打的又是性能質量牌。

同樣規格的產品，科創的價格在國內同行里是賣的最貴的，售價大約是他們的兩倍左右。

也正因此，科創才能在保持利潤率的情況下，不斷獲得新客戶的支持，從華為、中興開始，到愛立信、諾基亞、烽火科技、大唐電信、中國普天，幾乎整個通信設備行業都在向他們採購。

不過，華為和中興的市場影響力太龐大了，以至於2016年上半年，他倆就貢獻了科創超過60%的營收。

抱上了華為和中興兩個全球5G產業龍頭的大腿，未來業績爆發，不難想像。

4

身處產業鏈上游，冷門的行業，最大的特徵是什麼呢？

高毛利率。

別看是小小的一條膠帶，毛利率卻常年保持在50%以上。

是不是有點被驚到了？

公司近幾年毛利情況

當然，我們也要認識到，從創新的角度來看，科創是遠不如3M的。

比如研發投入比，就僅僅保持在5%水平線上，這個數字拿到科技公司里甚至都抬不起頭。

公司研發投入情況

那麼，是不是就可以肯定說，科創對研發投入的不夠重視呢？

這要從競爭格局說起，3M是一家成熟市場的老牌公司，業績增長唯有依靠技術進步，所以就跟谷歌等科技行業一樣，在研發上非常捨得投入。

比如，為了鼓勵創新，3M甚至允許員工將15%的工作時間，拿來干跟自己本質工作毫無關係的創新事情。

這從一個側面印證了，行業先行者在無人區開拓的時候，創新的成本是很高的，即使花了很多錢，依然可能是打水漂的一無所有。

但對科創來說，作為一個跨國公司的跟隨者，他並不需要花太多的成本在從0到1的探索上。

好鋼用在刀刃上，方向明確的技術改良才是正道。

比如，截止16年年底，科創擁有專利權共 33 項，其中，發明專利2項，實用新型 31 項。

一切都很明白了。

2018年，5G大潮撲面而來，對於科創來說，其實不需要做什麼，躺著就能把錢給賺了。

誰讓他佔住了一個好風口呢？

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