這個通過註冊的奶粉有17年的時間了，你居然不知道？
「在母嬰市場大洗牌的背景之下，哦噢BB傾力打造「品牌專訪」欄目，通過對全國各地優秀品牌方的深度採訪，為大家推薦優質的品牌。歡迎大家在文章底部留言，提出互動意見。萬一，遇到不靠譜的合作夥伴？找我們，免費幫您維權！」
廣州市美素力營養品有限公司
採訪對象：營銷總監 侯劍
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哦噢BB：侯總，您好，非常感謝您百忙之中接受哦噢BB的專訪，廣州市美素力營養品有限公司自2001年進軍母嬰行業，至今已有17年的發展歷史，目前產品品類涵蓋奶粉系列，奶米粉系列，營養品系列等多個產品品類。首先請侯總給我們介紹一下廣州美素力公司。
侯總：廣州市美素力營養品有限公司位於廣州市花都區新華工業區，交通十分便利，廠區環境整潔幽雅、美觀大方、廠外景色優美、恬靜整潔，是沒有任何污染，適宜食品生產的最佳環境。美素力工廠環境全部按照國家藥品生產質量管理規範（即GMP）標準設計建造，生產車間內空氣凈化標準達到GMP藥品生產環境標準10萬級的要求，並通過GMP認證、食品安全管理體系ISO9001：2008、質量管理體系IS014001：2004、HACCP認證。擁有國家級全檢中心和高級研發團隊，是華南農業大學研究生實習基地，有嚴格的質量控制體系，是中國奶米粉的開創者。產品線與配方全面、品質一流，在多次奶粉事件中堅守品質要求，產品品質完全達到國家要求。並且公司建立了全國性銷售團隊，建設了一個高效的售前、售中、售後服務團隊，擁有策劃、推廣、運營、物流、售後、培訓等專業部門，為廣大客戶提供全方位支持。寶素力十年零事故，是行業的一個老品牌。
2017年8月8日寶素力奶粉第二批率先通過史上最嚴的國家嬰幼兒奶粉配方註冊，與全球的一線大牌同肩並進，對寶素力來說又邁向了一個新的里程碑，公司乘著註冊制東風迅速地開拓了一片又一片的藍海市場，全國各地頻頻傳來捷報，我們對來來的市場充滿了信心，今年春暖花開，明年必定果實累累。
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哦噢BB：目前，廣州美素力公司的市場情況怎麼樣？哪些市場做的比較好？這些做得好的市場有哪些經驗分享，以及接下來重點拓展的市場是哪些？
侯總：公司實行多元化多模式多品類的經營思路，經過13年的精耕細作，目前，寶素力品牌已成功進駐了眾多全國性的母嬰連鎖。大體分兩個線路走：全國大型連鎖直營路線和縣市級服務代理運營，把品類細分，奶粉、奶米粉優勢互補等方式滲透市場。現在全國已合作的大型連鎖包括：母嬰坊（全國加盟店達500多家）、寶貝計劃（全國760家母嬰加盟店）、星綠康（300餘家母嬰店鋪，會員數量達100萬）、新生童話（200多家母嬰門店）、長春天寶等，產品熱銷於廣東、陝西、貴州，湖南、浙江、四川等全國各省份，得到了大家的一致好評。目前，南中國市場做得比較好，北邊現在正在緊鑼密鼓的開拓中。
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哦噢BB：這些做得好的市場有哪些經驗分享，以及接下來重點拓展的市場是哪些？
侯總：終端動銷為王，協作扶持區域連鎖打造區域之王，建設區域動銷和推廣團隊。加大終端新客戶的開發力度，確立重點區域重點客戶精準投入，精耕細作，步步為贏，保量增長。具體的合作方式和銷售方法按區域具體情況量身定製。打造以寶素力嬰童1+1模式為特色的區域之王，凝聚區域團隊，彰顯區域標杆，以標杆的力量做樣板市場來影響全國。
聯營服務為王：發揮好奶粉在銷售中的源動力，鞏固好客戶的銷量，把人員服務做到位，把基礎打牢，同時宣導好註冊新政策的利好消息，大面積造勢，把培訓會、訂貨會交流會升級成嬰童聯營1+1的模式，把客戶培養成你中有我，我中有你，來實現銷售聯盟，從而達到突破銷量佔領市場的效果。接下來以華東、華中、華南區域為重點，以安徽、河南、山東為爆破點來延伸逐鹿北方市場。
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哦噢BB：目前，奶粉註冊名單正在持續更新中，恭喜廣州美素力旗下的寶素力奶粉率先通過國家奶粉註冊。隨著奶粉註冊制度的落實，奶粉行業市場環境必然會經歷一系列大的變化，您覺得奶粉行業未來會發生哪些變化，面對這些變化，寶素力未來的發展規劃是怎樣的？
侯總：註冊制的落地促進市場回暖，新政落地後，能讓之前觀望、不確定的市場狀態變得更加清晰，尤其是通過註冊的品牌，更具有搶佔市場先機的優勢，明天已明，未來已來，就是看誰能抓得住機會了。當下市場在短時間內，會有顛覆性的供大於求的現象，但搶佔市場佔有率還得快速出擊與時間賽跑，所以要精準招商精準佔位來換取更多打好基礎的時間。寶素力未來規劃第一步：首套配方主要以速度搶空間，以快速搶佔市場佔有率為目的，先把山頭拿下來。第二步：以空間換銷量為目的，精耕細作加大營銷隊伍的建設，通過以點連線以線連面的方式來打造品牌。
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哦噢BB：如今，母嬰行業的產品同質化非常嚴重，而在奶粉品類，越來越多的品牌開始走差異化道路，瞄準細分市場，那寶素力奶粉的市場開拓有哪些特色？
侯總：從產品配方差異化定位，到多品牌、多品類、多價格帶的差異細分，以增加渠道延伸與拓展上的差異性，從產品結構上和營銷思路上做相應的差異調整，重視服務與運營，並且在產品的造勢和推廣上提高渲染力。走毛主席所提倡的從農村包圍城市的打法，精耕細作，渠道下沉、渠道細分、做更接地氣的差異化動銷，以動銷為核心，實現線上、線下與消費者互動。
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哦噢BB：對於奶粉品牌，奶粉的奶源與工廠生產實力是渠道商非常看重的，您覺得寶素力在這些方面存在哪些優勢？
侯總：我們用的是愛爾蘭的奶源：愛爾蘭位於北緯45度，草地覆蓋率80%，奶源純凈，牧草肥沃。愛爾蘭奶源基地kerry集團全球副總裁John Reilly多次到公司與董事長吳總及高層進行了深度會談，主要從配方註冊制後如何倍增產量及升級opo、乳鐵蛋白等高配方奶粉，以及未來的發展形勢等方面做深刻的探討和剖析，並達成更深度的長期戰略合作。
愛爾蘭是歐盟最大的嬰配奶粉製造國，具有30年可追溯的奶源供應鏈，無事故、無污染，安全穩定有保障，年產量15萬噸高端嬰幼兒配方奶粉，佔全世界的15%以上，是全球最大的嬰幼兒配方奶粉生產地。世界前5位的嬰兒奶粉生產商，有4家在愛爾蘭設立主要生產基地，合作的品牌有：惠氏、美贊臣、雀巢、達能等均為一線大品牌。
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哦噢BB：如今，越來越多的渠道商不僅看重產品品質，同樣非常看重品牌商的售後服務與動銷支持，在這些方面，寶素力是如何做的呢？有哪些成功的案例分享？
侯總：寶素力的銷售非常重視人員綜合能力，單從4P的角度講，產品、價格、渠道、促銷都很重要，任何一個方面的缺陷都將影響奶粉的動銷。而所有的一切都離不開人員的投入，這裡說的人一定是在公司受過綜合訓練的「精兵強將」。
我們說奶粉的銷量=老客數*客單價+新客數*客單價。這個公式道出了客單價、新客的開發和老客持續購買的重要性，客單價的高低，新老客的多寡都是影響奶粉銷量的重要因素。店員銷售技能，產品認知，產品賣點和優勢的了解，目標和考核，會員維護，奶粉的陳列和助銷情況，促銷力度等都是動銷的關鍵點。
我們的團隊人員主要從以下幾點去推進動銷：
A、建立終端門店信心，讓其重視品牌真正的發自內心地認可和願意主推產品。
B、終端做好陳列以突出店鋪的專業度和重視度，把陳列基本功細化，做好主推陳列及情景陳列，能讓店鋪陳列錦上添花，更好地提升視覺衝擊效果，比如燈箱片、貨架卡、跳跳卡等的搭配使用，甚至是橫幅，戶外廣告，會更加凸顯品牌形象。
C、終端制定目標：①新客開發目標 ②銷售目標 ③客單價目標 ④老客回頭購買率目標等。有獎有罰，獎懲分明的促銷推廣是動銷的潤滑劑，是爆破營銷的有效手段。
通過上述這些動銷方式，我們在全國各地的動銷活動均取得了不錯的效果，廣東「老虎隊爆破營銷「團隊12人，分6人1組兩個小分隊，近1個月在廣東省內就完成活動24場，突破銷量提升350萬。浙江的綠康母嬰連鎖系統，投入動銷團隊5人年銷售已過千萬。另外，陝西的母嬰坊、四川的寶貝計劃、湖南的星生童話、安徽的百斯騰、山東洱東進出口運營公司等全國市場的動銷方案都已全面鋪開，正在按部就班的進行中。
自2018年2月1日起，
原中國BABY
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