取消漫遊費＋資費再降30％後，運營商該怎麼經營

3月5日的總理政府報告中對運營商提出了新的要求，「加大網路提速降費力度，明顯降低家庭寬頻、企業寬頻和專線使用費，取消流量「漫遊」費，移動網路流量資費年內至少降低30%」。

在工信部的強力推動下，三大運營商即將取消流量漫遊費，而且有傳言說最快將於3月15日前取消。姑且不討論傳言的真假，至少取消流量漫遊費已經是年內日程之中的事了。相對於本地化流量不限量套餐，全國流量不限量實際上已經變相取消了流量漫遊費，或者可以看做是取消流量漫遊費前的預演。

在語音漫遊業已取消後，流量漫遊即將壽終正寢。少了流量漫遊費這一大塊肥肉，疊加年內流量資費降低30%，運營商未來該怎麼樣經營流量業務呢？

一、由業務「加量不加價」，變成共享+搭售「加人加量價更優」

2016年年初，美國的AT&T 推廣不限流量套餐時，就首先推出了這種「共享+搭售降價」的生態經營模式。AT&T 的不限流量套餐定價為 60 美元（還需額外支付手機月租 40 美元），家庭用戶每加增加一位需付40 美元，第四位家庭用戶流量免費用。核算之後，一個家庭 2 個人是 140 美元，3-4 個人是 180 美元（第四人免費）。而且還得提前訂閱 IPTV 業務，每月 19.99 美元。

2017年年初，美國的Sprint不限流量套餐是：新用戶每月 50 美元，第二人 40 美元，第 3、4、5 人免費用。第二年價格變為第一人 60 美元每月，第二人 40 美元，第 3、4、5 人每人 30 美元。美國的Verizon，更激進，直接推出了包含不限數據流量、不限通話時長以及不限條數簡訊，單一個人用戶80 美元/月，家庭用戶每增一人需另付45 美元，一個家庭最多 5 人可享受不限量套餐，而且是新老用戶，都可以辦理。

2018年年初，中國電信四川省分公司推出的全國流量不限量包括三種主流套餐：針對一個人用，全國不限量，每月費用為49元，可享受全國流量不限量+100分鐘國內語音+全國接聽免費；針對兩個人用，每月費用49元，加10元功能費，可實現2人共享全國流量不限量+100分鐘國內語音+全國接聽免費；針對全家人用，每月169元起，可以實現最多6人共享不限量，還可享受家庭電視免費看，以及200M寬頻Wi-Fi。沒了漫遊費，四川電信的不限量平民化套餐可以全國推行。

中國運營商人的流量玩法，還沒超過美國。不管是複製，還是借鑒，哪怕是抄襲，從中國電信開始，至少已經開始了嘗試之路。中國移動和中國聯通，未來是不是也要跟進，我認為是大概率事件。學習美國的先進經驗沒有問題，但是總是亦步亦趨，早晚也會把美國病帶過來。美國，包括英日韓等國沒有「內容」創新，導致運營商「管道」化且持續貶值，這就是我們跟著學的教訓。三大運營商要擺脫現在的弱勢和不利局面，中國運營商人首先要擺脫那種缺少了前人帶路就找不到方向的迷局。

二、定位高飽和度+「溢出」套餐用戶，促其辦理不限量套餐

全網的不限量套餐用戶雖然增長迅速，但是相對於絕大多數民眾來說，不限量套餐資費起點還是超出了其通信費用預算和實際支出。從長遠來說，不限量套餐的發展空間會越來越小。而且年內實行「新老同權」，放開高ARPU值用戶辦理不限量套餐後，運營商面臨更大的減收風險和壓力。這部分減收從哪裡彌補呢？

另外，經營數據顯示，相對於不限量套餐用戶的高粘性，低ARPU值用戶轉網需求最大，最易離網。這部分用戶在其通信需求未明顯增加的情況下，提高其ARPU，就意味著變相逼迫其離網。因此真正需要做的，需要下功夫研究的，應該是其中的高飽和度+「溢出」套餐用戶，也就是說擴大不限量套餐的潛在用戶群。

通過IT系統找到高飽和度+「溢出」套餐用戶，促其套餐升檔，這算是通信行內話，也屬於運營商人慣用的手法。通過存費贈費、存費贈業務、業務贈送等各種折扣或者免費模式，培養用戶消費習慣，促其通信需求增加，最終實現ARPU的提升。看似挺簡單的過程，實際操作起來，要多部門聯動不但時間長，而且也不容易成功。

這裡介紹一個更便捷有效的方式。首先運營商必須要把未來2年內對行業產生重大影響的因素考慮進來。比如，提速降費+新老同權+漫遊費取消+虛商擴容發牌+5G+全面攜號轉網+流量不清零等等。必須要有這樣的心理準備。

第一步根據ARPU值對高飽和度+「溢出」套餐用戶分層分級；第二步提升提高不限量套餐資費價格；第三步主動向高飽和度+「溢出」套餐目標用戶推送打折後高於其常規消費10元或者15元的不限量套餐。一步到位這樣既省去了存量保有巨額支出、降低了代理酬金等獲客成本，更是築牢了用戶離網壁壘。對於可能出現的業務量大增而營收大減的風險，後續評估後可以修正。

三、推行後向付費，減輕前端營收組織壓力

不限量競爭，也可以理解為低價競爭。任何行業都有成本管控，運營商也不例外。中國聯通和中國電信大搞不限量的底氣，就在於無線業務不是其核心收入來源，而且還想著靠不限量挖挖中國移動的牆角，無論多少沾點便宜。中國移動被迫不限量的無奈，在於其依靠無線組織營收，並補貼有線搶佔友商地盤。但是這總歸不是長久之計，特別是未來2年內，對運營商來說，政策性減少和技術性支出的因素遠遠多於增收的因素。成本不可能無限降低，微利經營更難以維持運營商龐大的重資產需求。

受限於人口增加因素，在人與人通信方面，未來從用戶兜里掏錢會越來越難。而且礙於物聯網的發展速度，真正的萬物互聯形成規模尚需時日。現在美國推動廢除網路中立法案，為其推廣後向付費大開了方便之門。

雖然我國沒有類似網路中立法案的規定，但是互聯互通的規定，卻實實在在地限制了運營商在這方面的發揮。畢竟相對於消費級互聯網企業動輒千億美元級別的市值，以及十年來連續50%左右的營收和利潤年化增幅，微不足道的後向付費還成不了其真正的負擔。

中國聯通與騰訊聯合推出的王卡對騰訊系應用的定向免流，就是變相的厚此薄彼，嫌貧愛富，就是典型的違背「網路中立」的做法。在騰訊已經覆蓋或者把持了絕大多數消費級應用的前提下，其他二線互聯網企業創新並發展壯大的機會已經越來越小。不是真正弱者的中國聯通與互聯網霸主的騰訊能夠相互扶持，在我國推行後向付費也不應該成為問題。而且這也可以實實在在降低人民群眾的通信費用支出，更是讓人民群眾分享經濟發展紅利的有效舉措。

流量漫遊費取消後，運營商的套餐資費體系需要作出巨大調整。除了各種升檔包、提速包、日租包，分享包之外，還有哪些措施能夠幫助彌補漫遊費取消後的營業減收損失，運營商面臨發展模式的考驗，中國運營商面臨獨立創新的機遇。（杜建民為C114特約作者）

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