經緯創投肖敏：鬧市叢中，俠客孤行

文  劉旌

編輯 洪鵠

關於經緯創投合伙人肖敏，有幾條流傳甚廣的傳說——

他總能以並非最優的條件，搶先一步地簽下TS；

和肖敏聊過天的創業者，多數都和他成為了朋友，其中有些人即使沒有拿到經緯的投資，提起肖敏時仍是讚不絕口；

而拿到肖敏投資的創業者，則更是把他視作「兄弟」，有事沒事都想約他喝酒胡侃；

一個普遍的總結是：肖敏總能處理好各種難搞的人與關係，不管對方是什麼類型的人，「無論是特別接地氣的、還是裝X的」。

但肖敏給人的感覺，又並非「周全」可以形容。他甚至不太社交，稱兄道弟的同行少之又少。

在他顯赫的投資戰績之外，這些也令我們好奇。

於是，在採訪之前，我們預想了一些解釋：比如這是源自他的高情商、他在外形談吐上擁有的天然親近感，或是他掌握著某些過人的社交技巧？

統統都不是。肖敏給出了一個出奇簡單、卻被太多人忽視的答案。

1、

2014年3月，樂信（原名分期樂）創始人肖文傑走進了經緯創投的辦公室。

那是一個星期三，距離他拿到險峰長青的天使投資已過去半年。肖文傑是專程從深圳飛來北京的，他給了自己一周時間，目標就是尋求新一輪的投資。

出來接待他的是肖敏。在他之前，肖文傑已密集見了一撥投資人，但肖敏一坐下，就讓他覺得「很不一樣」。

「看樣貌年紀不大，但頭髮都白了。」肖文傑對肖敏的第一印象是「稍顯老成」。他之前見的投資人大多「一副甲方腔調」，「總是先擺著懷疑的態度來聽你的故事」，而當肖敏和他聊起項目來，「他有自己的判斷，但一定是先聽你的合理性。」

聊到業務細節時，肖敏的專業與細緻令他震驚：「細到每一筆費用怎麼計算，背後原理是什麼，這在我當時接觸到的投資人里極為少見。」

臨別前，肖敏的一句話更是讓他記憶至今：「讓我們開始戰鬥起來」——對於處於創業初期的肖文傑來說，這句話讓他感到「特別被理解和尊重」。

通過這次見面，肖敏也認定肖文傑是一個值得投資的創業者。出身騰訊的肖文傑產品邏輯清晰，言辭謹慎，「能做10分只說8分」。並且，幾乎所有肖敏提出的問題，他事先都考慮過，「雖然答案未必百分百正確，但至少是有邏輯的。」肖敏評價肖文傑為：處女座性格表現得一覽無遺，「絕非風口型的創業者」。

其時，多數人對互聯網金融的最大認知是P2P，而樂信這樣一個發端於校園的小額消費金融產品，其商業模式幾無前例。對於擅長交易平台投資的肖敏來說，雖然這也是他從未出手過的領域，但他認為科技金融本質上也是交易平台的變體之一，潛力巨大。

肖敏此前在百度聯盟的工作經歷令他對流量具有「天然的敏感」。2014年，比很多投資人更早地，他意識到「移動紅利的加速消失」，與之而來的預判是，由於線上成本越來越高，更多的交易平台必將線上線下融合。樂信的早期打法與之不謀而合：多數推廣均在校園內完成。

見面次日，肖敏就飛到了深圳的樂信總部，展開盡調。當他見到這個尚只有二三十人的團隊時，略感驚訝的是：他們並不像多數初創公司那樣將幾位合伙人命名為「CXO」，各自業務的負責人只以主管相稱。

「對投資人來說，對於涉及線下的創業團隊，最難的是驗證各項數據的真實性。」而以上這一個細節，讓肖敏從直覺上更進一步加強了對肖文傑團隊的信任。

周五，肖敏迅速飛回北京，決定和肖文傑簽下TS。在他之前，肖文傑實際上已經拿到了好幾家的offer，甚至在簽字現場，還不停有其他投資人打來電話。但他最終「堅定地」選擇了經緯。

肖文傑告訴36氪，在諸多考慮因素中，肖敏本人是重要的加分項：「無論是他火速盡調後決定投資的果斷，還是第一次見面時他對創業者表現出的尊重，都極大加強了我對他、對經緯的偏好。」

歷經5年的長跑，樂信終於2017年12月21日登陸納斯達克。雖上市稍晚於它的同類產品趣店近3個月，但它甫一開市，便取得不俗成績——開盤次日，其股價暴漲33%。這也成為了肖敏的首個上市項目。

2、

童年時代，肖敏「上台發言都會緊張得肌肉抖動」，但等到他坐在經緯中國創始管理合伙人張穎的對面時，多年的職場生涯早已將他磨礪成一名談判高手。

2011年3月，32歲的肖敏剛剛離任天極傳媒事業部總經理一職。在過去的近10年里，這個原本學法律的湖南人已經從事過銷售、渠道、產品經理等多種崗位，幾乎兩年就換一次工作，甚至在「擁有一百多人團隊」時決然離職，正是為了「突破舒適區」。

帶著從網上臨時搜來的關於風投的一丁點信息，肖敏就去見了張穎。當時，經緯中國成立尚不足兩年，正大力挖掘擁有產業背景的人才，而肖敏豐富的工作履歷引起了張穎的興趣。

回想起來，肖敏認為那次見面「高效並坦誠」，甚至完全不似一場「面試」。簡短的寒暄後，肖敏就直陳了他對這份工作的擔憂和期許——他向張穎提了三個問題：「經緯倡導什麼內部文化？我能獲得什麼長遠回報？我的空間有多大，需要多久去實現？」

「我是經緯的天花板，如果你把我突破了，我就退休去。」張穎回答。

憑藉這句話，肖敏決定加入經緯。「我在這次聊天中看到了David對經緯的思考和對成功的饑渴。」

表達加入之意前，自認英文不佳的肖敏，不忘半開玩笑地明確了「三不為」：不說英語，不讀英語郵件，也不寫英語郵件。張穎聽後，立馬打包票：「沒問題，以後給你找助理。」以至於若干年後肖敏已升為合伙人，還會偶爾藉此打趣張穎：「說好的助理呢？」

剛入經緯的頭一年，資深投資經理肖敏沒有在凌晨1點前下過班，他將經緯投過的所有項目一個不落地掃了一遍，並暗自記下各種投資條款，不懂的地方立刻向同事請教。對於這段勤勉過人的日子，肖敏謂之為「本能」：「對自己不了解的事，我總有很強的自驅力。」

更何況，肖敏已經預感到，放言「豪賭移動互聯網」的經緯將是一部「搭乘新時代的電梯」，而他，很可能成為「那個搭乘電梯的人」。

3、

肖敏相信，所有的投資本質上都是在賭一場生意，其歸宿點終究是「賺更多的錢」。也正因此，與現金流更近的交易平台一直是他的偏好。

2016年5月，北京的校園裡陸續出現了ofo的身影，「體量已經不小」，但肖敏沒有急於和團隊接觸，而是先默默做了一圈市場調查。

走訪完成後，肖敏認定共享單車潛力巨大，「僅憑它是一個擁有千萬級DUA的app，就是巨大的加分點」。同時間，ofo的最大競敵摩拜正在上海打開市場，肖敏在最終決斷前，也讓同事去上海接觸了一下摩拜團隊。

對於共享單車，肖敏的觀點簡單直接：本質就是自行車租賃，這意味著其核心問題有三：成本（造價+維護）多少、壽命多長、用戶的付費意願。所以他認定：單車的成本不能過高，回本周期不能太長。

ofo的另一個加分項是其起家於校園。由於校園是一個相對封閉的環境，學生的出行有明顯的潮汐效應，肖敏曾計算過，一輛單車在校園裡平均每天被使用超過8次，所以從校園起步更有利於產品的前期打磨。「這些因素在一起，邏輯很清楚，就ofo了。」

正如在ofo案上的「簡單明確」，在肖敏看來，投資不必糾纏於外在的概念包裝，直抵問題的內核即可。他曾有這樣的總結：如果一個交易平台可以提供能讓用戶產生粘性的服務、顯著優於同行的效率，以及擁有可複製和規模化的潛力，就註定「這個生意肯定小不了」——這也是他投資交易平台的核心邏輯。

依循著這套看似簡單的方法論，肖敏對一些價值尚未被充分開挖的「冷門」領域，總能擁有更強的敏感度。

比如，他剛出手的二手書平台多抓魚和二手輕奢品平台Plum，這兩者均是基於他對二手產品交易市場「大需求、大缺口」的判斷。以前者為例：參考京東和噹噹的圖書交易額，即可發現紙質書仍是一個持續增長的大市場，長遠來看，這意味著將有大量的二手書需要轉手，是為「對用戶有粘性的服務」。而隨著大數據、人工智慧等技術的應用，多抓魚的運營效能也將被極大提升。未來紙張必將越來越貴，圖書單價自然會水漲船高，這則進一步提升了多抓魚未來的利潤空間。

由於最大程度地撇清了項目之外的包裝，「對本質的理解」保證了肖敏能在極短時間內做出判斷。

同樣關注交易領域的順為資本合伙人程天告訴36氪，他經常聽到這樣的故事：「肖敏看到一個案子，覺得很牛X，馬上拉著經緯的其他合伙人迅速決斷，然後半夜就簽下TS。」程天說，保證高成功率的前提是，肖敏始終保持著極強的饑渴度和自驅力，同時保有極強的紀律性，始終專註在A輪左右的公司。

「很多時候，他就像是個劍客，平時靜得很，但一發招就很猛。」

4、

2010年12月，經緯以數百萬美元投資網路音頻電台荔枝（曾用名：荔枝FM），其後又連續兩輪加註。而後，當原本操盤這三筆投資的經緯員工離職時，荔枝創始人賴奕龍立馬提出：「那我要肖敏來接任，做荔枝的董事。」

雖然此前並非是肖敏直接對接荔枝，但幾次短暫的見面，已經讓賴奕龍感到前者的極強親和力和「讓人打開內心的能力」。尤為令他感動的是，即使一開始荔枝並非肖敏的項目，對方也願意花時間和他聊。後來有一段時間，荔枝發展不及預期，肖敏總會拉著他喝酒聊天，「並不一定是談工作，可能只是聊聊生活、心理，甚至就是出來坐坐，他會讓我放鬆下來。」

賴奕龍覺得，對於傾訴者來說，和肖敏溝通「是安全的、可託付的」。以至於，向來滴酒不沾的他只有在遇到肖敏時，才會抿兩口威士忌。

肖敏極善於與人打交道。張穎告訴36氪，「即便是對很難搞的人，他也能和他們博弈」。一位接近肖敏的投資人曾有類似的總結：「肖大俠總能處理好各種難搞的人與關係，不管對方是接地氣的、還是裝X的。」

肖文傑記得，他曾引薦過幾個項目給肖敏，雖然經緯最終並沒有投，但那些創始人後來和他提到肖敏時，仍是滿口誇讚。

過人的打交道能力落實在投資上即是：極度善於談判。張穎說：「在搶案子上，肖敏已經一次次地證明了這一點。」

所謂與人相處的魔力，肖敏一方面將之歸因於：比起一般人，他可能更善於捕捉對方的發現「潛台詞」。學生時代，肖敏最好的科目就是語文，每讀完一篇文章，他總要想想：文章除了字面的意思外，弦外之音是什麼？而將之運用到與人交流中，就是更大程度地區體會對方真正想表達的意思。賴奕龍對此感受頗深，「他似乎總是很容易聽懂對方（想說卻未說的）的話。」

但肖敏強調，捕捉潛台詞只是「技術層面的問題」。「如果一定要說有什麼技巧，我覺得是真誠。」在接受36氪採訪時，肖敏多次重複這一點。

真誠的第一步是，明確並直誠地告訴對方：自己能給予的和希冀得到的分別是什麼。這一原則在他和張穎初次見面時也得到充分展現：他主動迴避了面試中慣有的「含蓄」，而直接提出了期待與疑惑。

除此之外，肖敏並不自認是「社交型人格」。他在同行中有著廣泛的美譽，但卻沒有太多人敢說和他私交甚篤。他本人甚至自詡「朋友不多」。

落實到投資上，肖敏認為，明確彼此可供交換的還只是淺層次，更重要的是「讓對方知道你理解他們」。在投資多抓魚時，他只和創始人見過兩次面，前後加起來不到3個小時就簽下了TS——即便其間有其他投資人給出1.5倍的估值。「核心是，你得讓創業者知道，一個即將坐在董事會上的人，必須真的理解他在做的事、他的邏輯和初心。」

肖文傑對此極為認同。他說，肖敏的「天然親切感」並不僅是聊天技巧的問題，「最重要的是他對創業者表現的同理心：可能因為他也曾創過業，所以更懂創業者。」合作多年來，肖敏每一次和他談到公司發展時，總開口的第一句話總是：「最近有什麼需要幫忙的？」

賴奕龍特別向36氪強調，雖然在大多數時候，肖敏表現出的都是他的友好，但一旦涉及到公司發展的問題，他會一秒切換至「嚴苛模式」。比如，荔枝一度對微信小程序的開發投入保守，肖敏認為這是一個嚴重誤判，曾就此「毫無情面地挑戰」了賴奕龍。

這種看似巨大的反差，在賴奕龍看來反倒凸顯了他的「真誠感」。「很多創業者和投資人之間終究是隔著一層紗，看起來總是客客氣氣，但我和肖敏不需要那些客套。」

作為經緯的合伙人之一，肖敏近年來花了不少心力在帶隊伍上。當然，對於領導過一百多人團隊的他來說，這並非難事。而就連他自己也未必意識到的是，他的某些氣質已經影響到團隊成員。

程天說，在好幾個案子上，他接連碰到了經緯的投資人，對方均給他留下了「很好的印象」：「低調內斂、狼性不浮誇。」後來他才知道，原來這幾位都來自肖敏的團隊。

目前，肖敏依舊專註在交易平台，只是將更多精力放在了新消費領域：除了多抓魚和Plum之外，他還投資了美業服務公司優剪。它們的共同特點是，均是藉助移動互聯網或新技術，更大程度地優化了傳統行業的效能。

前不久，肖敏在見某個創業者時突然想起，自己來做投資的初衷之一是「為創業做準備」。對面的人滔滔不絕地向他講述著預想的商業模型和創業夢想，肖敏陡然產生了一種「作為投資人的幸福感」，「永遠有創業者提供更新的認知，我是被輸入的。這種感覺很美妙。」

但也正是那一刻，他瞬間意識到，原來自己已經無意於再去創業。原因無他：「創業就是為了不斷挑戰和證明自己，而干投資已經統統將它們實現。」

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