不轉就等死 明智的葯企已經開始轉型

宜嘉醫療

「宜嘉醫療」（微信號：xinyijia_tech）,聚焦醫學大健康產業，彙集行業最有價值信息，播報行業動態、解讀醫改新政、跟蹤創新項目、分享成功案例，闡述專家見解。聚焦、專註，與時俱進，方可把握醫療行業風雲動象。

近期內受邀請參加了一些葯企的2017年度經營總結會和2018年年度發展經營計劃會。

這些葯企有的是製藥企業，有的是商業企業，也有專門做大健康產業的企業。

不得不說，很多葯企已經比較理智的走在了轉型路上，而且，他們做的很多轉型規劃和計劃，非常符合現在的醫藥行業和醫療行業的政策環境和市場環境。

但是，也有一些葯企目前還在等待和觀望，葯企內部經營情緒比較低迷，經營思路也不統一。

筆者歸納了一下，等待觀望葯企的發展現狀和積極轉型的葯企的現狀。

等待觀望葯企的現狀——

2017年業績差強人意

基本上等待觀望的葯企2017年的經營都很一般，部分企業的業績比較不好看，導致在年度總結會議後，老闆或者董事長小型會議總結上言辭激烈，直指營銷和研發。

2018年的經營計劃換數據，拍指標

換數據，其實就是把以前的經營計劃的工作內容略作修改，但對經營數據修改較大。

所以，經營計劃基本上沒什麼實質性的內容，估計高層也沒看（因為小型座談會上高層就關注指標其他根本不討論）。

而2018年的經營數據基本不是很靠譜，大多數是拍腦袋拍出來的，基本論調是所有經營數據要比2017年度的高，高25%以上。

崇尚營銷英雄

現在醫藥行業和醫療行業局勢大變，以前單純的靠一兩個策略或者一兩個高層的營銷領導就能順暢的完成年度經營計劃的情況很難出現。

但是，一些葯企還是對營銷英雄倍加厚愛，認為沒找到營銷精英，找到了，就能業績爆發。

於是，一些葯企竟然把2018年的經營希望寄託給能找到營銷精英上，實在讓人汗顏，也就是說，沒找到營銷精英，業績就可以不完成了。

現在的葯企營銷不能靠一兩個人的思維，而是系統化經營思維，是大營銷時代，是要構建起整體的競爭框架和競爭結構的時代，而不是草莽英雄時代。

沒思路，思維固化

等待觀望的葯企基本上決策層和管理層都認為：除了多給醫生錢、控銷、精細化招商代理、構建自營隊伍，現在沒什麼好的發展模式，能賣多少是多少。

做的不好，基本都是產品不行，或者價格沒有人家低，或者給醫生的錢太少，或者動銷支持太少，或者招標參與力度不夠導致落標，等等，總之，都不是自己的問題，都是客觀原因，都是別人問題。

而積極轉型葯企的現狀截然相反，一些葯企2016年就開始轉型路線，有的甚至更早，他們的現狀是什麼情況呢？

業績整體偏好

積極轉型的葯企，在2016年年底基本考慮了各種經營風險，於是制定2017年度的經營計劃時候就提出了預案，這導致經營環境發生變化後，有現成的預案予以補救。

一家葯企在某省落標了，導致某省的下半年業績無法完成，但年度經營計劃中有預案，而且，預案在落標之前就積極啟動了，導致某省的年度業績完成了92%,影響基本不大。

所以，積極轉型的葯企2017年的業績整體是不錯的，尤其政策因素提前預知並設定了預案，結果是經營計劃基本完成的不錯。

對產品結構非常重視

筆者經過觀察，那些積極轉型並業績較好的葯企，對產品結構重視程度非常高，他們基本明確了未來產品結構的整體方向，並在研發和收購上加大力度，以優化產品結構。

尤其一些以輔助葯為主的積極轉型的製藥企業，他們早就開始在慢性病管理上的探索和轉型，並在2017年取得了不俗的業績。

在營銷模式上有自己的思考

積極轉型的葯企，都在塑造自身獨有的營銷模式，這些葯企的思考有時候真是令人驚嘆，他們早就從單純的產品經營向產品+服務轉型。

以前醫藥行業的企業都在學習揚子江模式、修正模式、葵花模式等等，後來基本都學的不好，殊不知，揚子江、修正、葵花等葯企都是從自身的資源、能力角度和當時醫藥行業政策實際情況構建了適合自身的商業模式，最終得以快速發展。

而現在，哪些既往好用的營銷模式好像都不太管用了。

真正好的葯企不會去照搬照抄別人的營銷模式，而是從自身考慮，構建長遠發展的營銷模式。

我們知道，現在牛X的葯企不是修正、步長和葵花，而是恆瑞、康緣等靠研發主導的葯企，這些葯企的營銷有紮實的自身產品資源的基礎，尤其有陸續推出新品的營銷血液供應。

堅持不移的向前走

積極轉型的葯企，基本都是把事情想明白了，做好了發展規劃，集體獲得通過後，逐步落地實施，他們不去摻和醫藥行業的各種討論，而是有了較為準確的預判，之後就是執行，堅定不移的執行。

上到決策層，中到管理層，下到基層，都有明確的周月年工作計劃，出現市場和政策問題，提前啟動預案，預案幫助葯企避免了很多政策和市場因素。

而對於不可控因素，他們積極加班加點的尋找解決對策，調整年度計劃，做到了不慌不亂，遊刃有餘的境地。

想總結的比較多，但篇幅有限，尤其一些內容涉及到葯企的機密，所以，只能泛泛地做一個梳理。

真正想要說的是，一些葯企真的開始了積極轉型之路，而且，業績喜人。

明日17時 不見不散

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